El sector financiero se conjura para que los clientes inviertan sus depósitos

El sector financiero está en plena ofensiva para canalizar el ahorro más conservador a productos que generen comisiones. Los ingresos por esta vía se han frenado con el coronavirus, pero las entidades buscan que vuelva a crecer para asegurar la sostenibilidad futura. Mientras los consejeros delegados y presidentes están ante un tablero de ajedrez para configurar el futuro mapa financiero, directivos enfocados en el negocio buscan cambiar los hábitos del ahorrador español.

En este desafío están tanto los bancos como las aseguradoras. Hay que tener en cuenta que el volumen de ahorro en depósitos, principalmente en cuentas corrientes, está en máximos históricos. El volumen de depósitos aumentó en septiembre un 7,4% interanual hasta los 1,552 billones. Esta cifra récord se produce tanto por los aumentos en familias, del 7,2% hasta los 893.000 millones, como en empresas, del 14% hasta los 296.400 millones.

Hay un componente estructural y otro coyuntural. Por una parte, ya antes del covid venía habiendo un incremento del ahorro en depósitos y cuentas corrientes. Las familias han canalizado una parte del aumento de la riqueza financiera, tras el proceso de desapalancamiento en el ciclo de recuperación económica, en los instrumentos más conservadores.

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Este fenómeno se ha producido pese a los tipos bajos o negativos del Banco Central Europeo (BCE). O, de hecho, gracias a ellos, por el fenómeno que Keynes denominó trampa de la liquidez. Como otros productos con un peldaño más de riesgo (depósitos a plazo, fondos monetarios y renta fija a corto plazo) no dan apenas rentabilidad, los clientes particulares no se mueven de liquidez.

Para la banca es un doble golpe. Por el lucro cesante de no generar comisiones canalizando este ahorro a través de otros productos y porque el BCE castiga el exceso de liquidez con hasta el 0,5%, al estar en negativo el tipo marginal de depósito. De forma coyuntural, el ahorro más conservador ha aumentado estos meses por el coronavirus, tanto en familias como en pymes y grandes empresas. "Es un ahorro de precaución, por consumo retenido, que no creemos que sea estratégico sino táctico, pero sí hay un ahorro estructural previo al coronavirus importante", señala un alto directivo de la gran banca.

Pero hay un riesgo de que, efectivamente, este sesgo hacia el ahorro de precaución se convierta en estructural. Un ahorro improductivo que amenaza la recuperación de la economía española. Las previsiones de la Comisión Europea apuntan a una tasa de ahorro del 19,9% de la renta bruta disponible en 2020, del 16,8% en 2021 y del 14,8% en 2022, frente al 13,2% que hubo en 2019. Mientras que para España el aumento esperado es más significativo, ya que se iría del 6,3% del año pasado hasta el 18,2% este ejercicio, el 15,3% el próximo y el 13,3% el siguiente. Esta proyección se ha revisado al alza en cuatro puntos porcentuales respecto a la realizada en primavera, lo que supone el mayor aumento entre ambas proyecciones junto a Países Bajos.

Las expectativas de los agentes económicos serán clave, ya que pueden variar en función de los avances con la vacuna o de la economía real. Pero pone en evidencia el desafío para el sector financiero. Las estrategias son múltiples. "Siempre se dice que en otros países como Alemania hay mucho más espíritu ahorrador e inversor, pero para alcanzar en ahorro primero tendríamos que hacerlo con renta. Allí no se concibe un cliente de banca personal con 60.000 euros", insiste un director general de banca. "El 40% de los activos de un banco proviene del 10% de los clientes. La mayoría de familias tiene dificultades para ahorrar, y lo mejor es vincular el ahorro a la jubilación a través de aportaciones periódicas, no con fondos de retorno absoluto que tienen rentabilidades inferiores al 0,5% anual", añade.

En cualquier caso, los bancos se esmeran en que haya un trasvase de depósitos a otros productos. Se juegan su futura rentabilidad en ello. "En España la partida de comisiones supone entre el 25% y el 30% de los ingresos de la banca, frente al 50% en algunos ejemplos europeos", señala María del Mar Martínez, socia de McKinsey. Para las familias, añade, en un escenario conservador de rentabilidades anualizadas del 2%, "el exceso de ahorro daría 150 euros anuales a cada familia".

La experta aboga por simplificar la oferta de inversión, para hacerla más sencilla y atractiva de cara al cliente. Esta es una de las claves que enumera Santiago Casanova, socio de Bain Capital: "Los bancos y las compañías de seguros han lanzado iniciativas, pero aún tienen que definir un enfoque más integrado: simplificando la forma de elección de los productos de inversión, reinventando la experiencia de cliente relacionada con la contratación y gestión de estos productos, y brindando un asesoramiento financiero personalizado a muy bajo coste".

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Casanova propone que sean productos personalizados basándose en la segmentación, que haya arquitectura abierta (con fondos de terceros y ETF) y transparencia de precios, que se entreguen digitalmente y con recomendaciones por algoritmos (como 'robo advisors'), que se complemente con un servicio de asesoramiento, y que se mejore la experiencia de contratación y operativa con disponibilidad para hacerlo en el móvil.

Crear cultura de ahorro

El primer paso para el trasvase es crear una cultura de ahorro. "Los clientes deben saber que si se quedan en cuentas corrientes o depósitos van a perder poder adquisitivo", advierte Xavier Blanquet, responsable de soluciones de ahorro de Banco Sabadell. En su opinión, se puede fomentar que los clientes separen una parte de su patrimonio periódicamente para, después, animarlos a invertir a partir de ello. Este último paso "se haría con las premisas de tener cuidado con el perfil de riesgo, diversificar momentos de entrada y salida en el mercado (aportaciones periódicas) y elevando lo posible el horizonte temporal". El banco catalán, con sede social en Alicante, también está apostando por que las empresas pasen de depósitos a fondos.

El perfil de riesgo de los inversores, cuando se ven los datos de suscripciones y reembolsos de fondos, apenas ha variado con el covid, recuerda Sergio Redruello, 'managing director' de Álvarez & Marsal. A su juicio, la mejor alternativa es la de los fondos de inversión. Sin embargo, admite, "la oferta de fondos que sí protege al ahorrador frente a la volatilidad en la gran mayoría de los casos no cumple con el requisito de liquidez inmediata, puesto que se requieren periodos de permanencia excesivos en el entorno actual. Las gestoras deberían valorar incorporar en su oferta nuevos fondos o clases que garantizaran al cliente, sin condiciones de permanencia, la inversión inicial".

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Varios ejecutivos consultados optan por los seguros de vida ahorro cuando son clientes que no están familiarizados con la inversión. Es el caso de José Luis Jiménez, director general de inversiones de Mapfre, cree que la solución más lógica para los ahorradores que no están acostumbrados a invertir "es el 'unit link', productos que tengan una probabilidad muy baja de perder, que pueda haber aportaciones periódicas y que lleven aparejados un seguro de vida". De hecho, arguye que "es un producto en crecimiento también en el norte de Europa, aunque las soluciones para los clientes deben ser asimétricas".

Aunque el covid también ha hundido la inflación hasta el territorio negativo, con la eurozona en deflación, las previsiones apuntan que el crecimiento de los precios volverá a ser positivo en 2021. Sin llegar al objetivo del 2% del BCE, será suficiente para que vuelva la represión financiera (pérdida de poder adquisitivo) para el ahorro más conservador. "Si no hacen nada, los clientes se van a descapitalizar. Hay opciones en renta fija con riesgo limitado y rentabilidades razonables. También estamos viendo que cada vez más clientes aceptan ceder la gestión de su ahorro a través de carteras de gestión discrecional o fondos perfilados", explica Ignacio Dolz, director de soluciones de inversión de Mutuactivos.

Algunos ejecutivos piensan que la mayor parte de los clientes, con poca capacidad de ahorro, deberían optar por seguros de vida enfocados a la jubilación. Pero las redes bancarias, y en parte los agentes de las aseguradoras, se dividen entre carteras gestionadas y fondos perfilados. "Lo que ocurre es que hay un elevado porcentaje de clientes cuyo perfil de riesgo no lo admite, y para ellos hay fondos con retorno absoluto que tienen rentabilidades de entre el 0,5% y el 0,8% que les puede encajar, y estamos viendo mucha aceptación", comenta Rodrigo Galán, director del grupo financiero de Ibercaja.