¡No me chilles que no te veo! ¿Por qué asesores e inversores no se entienden?

Se vieron obligados a colaborar para evitar que les colgaran el muerto, aunque ninguno de los dos había cometido el asesinato. Compartían un claro objetivo común, por lo tanto, pero sus graves problemas de comunicación les dificultaban entenderse. Hablamos del clásico de la comedia 'No me chilles que no te veo', pero bien podríamos hacerlo de la relación entre inversores y asesores financieros.

Ni los asesores acaban de comprender bien el comportamiento de los inversores ni estos consideran que los asesores responden bien a sus necesidades, de acuerdo con las conclusiones del informe realizado por Finect en la presentación del Mapa del ecosistema de asesoramiento financiero en España.

Lo cual resulta curioso, porque en realidad unos y otros deberían estar muy alineados.

Para empezar, en lo primero que disienten unos y otros es en quién puede optar a contratar servicios de asesoramiento financiero. Los inversores creen que se trata de un servicio para ricos, al que no se puede optar si no se tiene un patrimonio elevado. Así lo piensa el 67% de los inversores particulares encuestados en el estudio, que consideran que para contar con un asesor hay que tener un alto volumen inicial.

Es evidente que los asesores prefieren clientes de rentas altas, pero ello no implica que cierren la puerta al resto. De hecho, dan una alta importancia a que el inversor tenga una buena capacidad de ahorro y un nivel mínimo de conocimientos financieros, así como un perfil inversor que les permita asumir ciertos riesgos (Conoce aquí tu perfil inversor).

Muy sorprendente resulta la distorsión entre la principal función que uno espera del otro y viceversa. Según el estudio, a la hora de buscar asesor financiero, para el inversor resulta primordial que le ayude a realizar una planificación financiera global en función de sus necesidades. Sin embargo, la mayoría percibe al profesional como alguien que le ofrece productos financieros, sin prestar demasiada atención a su foto global ni al encaje en sus necesidades reales (solo un 12% creen que sí lo hacen).

En realidad, el asesor preferiría una relación de asesoramiento continúa y no basada en consejos específicas de producto, pero percibe que el usuario le mide solo por el acierto o no con las recomendaciones de inversión (que efectivamente sí valoran los particulares, según el estudio, aunque no en un grado tan decisivo) y no tanto con la foto global de su planificación financiera.

La alta aversión al riesgo, barrera importante

Desde el punto de vista de los asesores, el principal problema en la relación con el cliente, más allá de la necesidad de generar confianza, es la escasa predisposición de estos a asumir volatilidad en sus carteras. Y creen que este temor es intergeneracional, ya que lo perciben tanto entre los más jóvenes (18 a 36 años) como en los de edad más avanzada (de 52 a 71 años).

Esto les complica la relación con los clientes por dos razones. Primero, porque para ayudarles a alcanzar sus objetivos financieros, los inversores necesitan sacar rentabilidad a su patrimonio y esto se complica si no hay predisposición a asumir riesgos en activos como la renta variable.

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Segundo, porque esa ansia por la preservación de capital hace que los clientes se pongan nerviosos cuando hay caídas en los mercados y, como consecuencia, más proclives a desistir del plan de inversión fijado originalmente. Por eso, los asesores sitúan como uno de los atributos del cliente ideal que cuente con unos conocimientos financieros mínimos. Y, de hecho, este era uno de los motivos por los que la asociación de asesores Aseafi, según explicó en su congreso anual su presidente Carlos Ciriza, se ha unido al plan de educación financiera del Banco de España y CNMV.

La especialización importa más que la independencia

Llama la atención que para los inversores que el asesor sea totalmente independiente de las entidades financieras no siempre es imprescindible. Así, aunque un 53% de ellos sí los prefiere, un 47% prefiere contar con la figura del asesor dentro de una entidad financiera. Eso sí, entre estos últimos la balanza se inclina a favor de las entidades especializadas en inversión (un 76%).

Respecto a los costes, los usuarios tienen interiorizada la necesidad de retribuir al asesor por sus servicios y tan sólo un 8% cree que no deberían cobrar. Un 70% entiende que este pago ha de ser de carácter fijo mientras que un 22% apuesta por el pago variable. Y la mayoría creen que el pago debe ser periódico, con preferencia por el cobro anual o mensual. Tan solo un 11% preferiría retribuir al asesor por operación o necesidad puntual.

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Hasta ahora, en España, este pago se hacía un poco a ciegas. El inversor desconocía exactamente cuánto estaba pagando por asesoramiento, porque el coste estaba implícito en las condiciones del producto que le ofrecían, pero con Mifid II el cambio es radical. En la actualidad, sí deben informar con detalle de cuánto están pagando los clientes por ese asesoramiento.

Además de la legislación, Internet podría alterar todavía más esta relación entre asesores e inversiones, si los primeros no consiguen situarse en la misma sintonía que esperan sus clientes. La llegada de las grandes tecnológicas al sector financiero y las fintech se está acelerando y una de sus grandes virtudes está en transmitir al cliente la mejor experiencia de usuario, en hacerle sentir que está en el centro de todos sus servicios. Los asesores, cuya relación con el cliente es todavía muy analógica, tendrán que subirse a esta ola de la tecnología si no quieren quedarse fuera, tal como se desprende del informe.