Ibercaja activa la venta de fondos de terceros para retener a sus clientes 'ricos'

Ibercaja se suma a la tendencia de los bancos por abrir sus canales comerciales a productos de terceros. Al menos entre los clientes de mayores patrimonios, que cada vez son más activos en demandar fondos de gestoras internacionales para sus carteras. En el caso del banco aragonés, estaba teniendo problemas para retener o captar clientes ‘ricos’ y cuenta con una cuota de mercado en banca privada inferior a su dimensión en sus territorios naturales, según fuentes del sector.

Fruto de ello, Ibercaja ha movido ficha. La entidad, como la mayor parte del sector, trabaja con Allfunds, con lo que tiene acceso a una amplia oferta de fondos de gestoras nacionales e internacionales que podría incorporar a sus canales comerciales. Sin embargo, hasta ahora el catálogo disponible se limita a 22 productos de terceros.

Ibercaja Gestión es la séptima firma por volumen de patrimonio en España sumando fondos, planes de pensiones y sicavs, con un total de 19.000 millones de euros, según datos de la patronal, Inverco. En un año muy negativo para la venta de fondos por la evolución de los mercados, la gestora ha estado entre las 10 con mejor desempeño comercial, al captar en términos netos cerca de 500 millones de euros, según las mismas estadísticas.

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El banco, que tiene previsto salir a bolsa entre este año y el próximo, ha puesto el énfasis en la desintermediación de los recursos de los clientes, al incentivar que pasen de depósitos a fondos. Sin embargo, lo ha hecho con una campaña comercial con sus propios productos, muchos de ellos fondos de fondos que sí incluyen vehículos internacionales. Pero esta dinámica se ha producido a las puertas de la normativa MiFID II, que busca que los bancos amplíen su oferta con fondos de terceros, y con la mayor demanda de que esto ocurra por parte de los inversores más sofisticados.

Fuentes cercanas al banco admiten que en plazas como Zaragoza Ibercaja cuenta con una cuota de mercado en banca privada inferior a lo que le correspondería por tamaño. Hasta ahora, la entidad ha hecho poco caso a este segmento, limitándose a ofrecer un reducido fondo de terceros o con las carteras de gestión discrecional, en las que hay únicamente 16 productos de gestoras que no sean de Ibercaja.

Sin embargo, ya en 2018 se amplió el equipo de inversiones de Ibercaja Patrimonios de dos a siete personas, después de integrarse en el banco en 2017, y este año aspira a incrementar su cuota. Para ello, ampliará la oferta de fondos de terceros a través de Allfunds. Los límites que maneja el banco para la banca privada son de 500.000 euros.

Los clientes de mayor patrimonio, especialmente los que tienen asesor ajeno al banco a través de EAFI o ‘family offices’, demandan mayor oferta de fondos disponibles. Pero también la normativa MiFID II, que obliga a los bancos a que ofrezcan un 25% de fondos de terceros y al menos dos productos ajenos al grupo por categoría si quieren cobrar retrocesiones. Esto es, la parte de la comisión que se queda el vendedor, y sobre la que está articulada la industria. Ibercaja tenía 22 fondos de terceros ‘adquiribles’ en la red, pero ahora se comercializarán más activamente.