Los bancos no podrán incentivar a sus empleados por colocar productos tóxicos

Una de las prácticas más añejas de la banca española, la de pagar un bonus a los empleados por colocar el producto que 'toca' en cada momento, está a punto de acabar. La nueva directiva europea de mercados, la conocida MiFID II, prohíbe ligar la venta de productos a la remuneración variable de los trabajadores de las entidades, así como penalizarles si no alcanzan unos mínimos. No obstante, hecha la ley, hecha la trampa: se podrá ligar a unos criterios "cualitativos", en los que los bancos pueden tener mucha discrecionalidad si la CNMV se lo permite.

Esta medida pretende evitar la venta masiva de productos que interesan a las entidades pero no necesariamente son adecuados para los clientes, mediante los incentivos a la red comercial. Esta práctica ha tenido nefastas consecuencias por todos conocidas en casos como las preferentes y subordinadas de las cajas, las acciones de la salida a bolsa de Bankia, los Valores Santander o los convertibles del Popular, entre otros. De hecho, la citada directiva también da potestad a la CNMV para prohibir directamente la comercialización de un producto si lo considera inapropiado para los minoristas.

Enric Domenech, socio de BDO, subrayó que, con medidas como la limitación de los bonus, la MiFID II pretende acabar con los conflictos de interés entre los bancos y los clientes, en el Foro sobre esta normativa celebrado esta semana por El Confidencial y la citada auditora.

Gloria Hernández, abogada experta en regulación financiera, explica que no se podrá ligar la remuneración variable en exclusiva a criterios cuantitativos, es decir, no se podrá decir al empleado "si no vendes tanto de un producto, te quito el bonus", ni fijar mínimos por debajo de los cuales no se puede acceder a la retribución variable, sea el producto que sea No se puede ligar ningún concepto retributivo a la cantidad de producto vendida.

El 'coladero': los criterios cualitativos

Pero esta experta advierte de que estos criterios sí se podrán utilizar en combinación con otros cualitativos, como los niveles de satisfacción de los clientes (medidos por encuestas), un bajo nivel de rotación de los mismos o no haber siso sancionados por incumplir la normativa de "conoce a tu cliente" (que obliga a hacerle los test de conveniencia e idoneidad, por ejemplo). "No pueden cobrar lo mismo los que más venden y los que menos venden, tampoco sería justo porque los bancos no son ONG", opina.

Y claro, muchos en el sector opinan que esos criterios cualitativos van a ser el 'coladero' por el que las entidades van a poder seguir pagando estos incentivos a la venta, disfrazando el cumplimiento o incumplimiento de los objetivos de venta como niveles de satisfacción o rotación. "La MiFID II tiene un gran agujero ahí, puesto que, si lo que quiere es acabar con los conflictos de interés, debe prohibir totalmente los bonus ligados a ventas. Sin embargo, concede esta vía alternativa para esquivar esta prohibición, con lo cual al final las cosas van a seguir como hasta ahora", señala una fuente que prefiere el anonimato.

No obstante, Hernández avisa que no va a ser tan fácil esquivar la norma: "El supervisor tiene que aprobar esa utilización de criterios cualitativos, así que el que haga trampa tiene que saber que la CNMV le va a inspeccionar", sostiene. Por tanto, dependerá de si los próximos responsables de la CNMV mantienen una actitud más dura que la actual hacia las entidades financieras. En todo caso, Hernández concluye que "se trata de buscar un punto medio que impida que los bancos engañen a sus clientes pero que tampoco les impida vender".