Naturgy revoluciona su comercializadora: vende mucho menos pero gana mucho más

El nuevo plan estratégico de Francisco Reynés para Naturgy traía en junio de 2018 una 'golden rule' bajo el brazo que decía que lo importante no era el tamaño sino la rentabilidad. Dicho y hecho, por lo menos en la parte de comercialización de electricidad y gas en el mercado minorista español.

La compañía vende un 30,4% menos electricidad en los primeros seis meses de 2019 que en el mismo periodo de 2018. También ha vendido menos gas. Concretamente, ha sufrido una caída del 8,3%. En número de clientes, esto se traduce en una pérdida de 246.000 usuarios de luz y un retroceso de 126.000 consumidores de gas. 372.000 clientes menos en total.

Pese a haber reducido el volumen de negocio de forma ostensible, los resultados han tomado impulso. El ebitda este año ha sido de 216 millones de euros, frente a los 98 millones de euros reportados en el primer semestre del año pasado. Esto quiere decir que el negocio se ha más que doblado. Se ha disparado un 120%.

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Esta es la impronta que buscaba Reynés para Naturgy, ya que la remuneración al accionista es uno de los pilares del nuevo plan estratégico. El nuevo equipo directivo ha prometido 9.000 millones de euros de retribución a sus accionistas, cuyo núcleo duro componen Criteria Caixa, GIP, CVC, Corporación Financiera Alba o Capital Group.

¿Por qué? Naturgy ha logrado mayores márgenes en su comercializadora (casi un 30% más de margen bruto) gracias principalmente a unos precios de gas mayoristas más baratos, lo que a priori está más relacionado con la coyuntura de mercado que con cuestiones de gestión. Pero también existen otros factores como la nueva estrategia comercial de Naturgy, que ha reducido la exposición a contratos de precio fijo. Como adelantó El Confidencial en septiembre de 2018, la firma presidida por Francisco Reynés decidió romper contratos que le estaban dando pérdidas tras una estrategia de comercialización fallida.

Los encargados de este negocio vendían a precio fijo y mientras iban comprando en el mercado mayorista. Esto es muy positivo cuando el 'pool' baja, porque aumenta tu margen, pero cuando el 'pool' sube te lleva a pérdidas. Dicha situación ha dejado casi quebradas algunas comercializadoras más pequeñas y obligó a Naturgy a romper con clientes como Pontegadea (Amancio Ortega), Grupo Iridium (Florentino Pérez), AC Hoteles o Mutua Madrileña.

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"La estrategia de centrarse en los márgenes y de reducir los contratos a precios fijos para casar nuestra producción inframarginal", afirma la empresa. "Los mayores márgenes en el gas, que han compensado las menores ventas en los segmentos de clientes industriales y minoristas debido a las mayores temperaturas medias", explica la compañía, quien también achaca a "eficiencias" la mejora del resultado.

Además, en una 'conference call' con analistas, el director de estrategia, Jon Ganuza, explicaba que la pérdida de clientes se debía a la transición en el modelo de contratación. La compañía ha decidido acabar con el puerta a puerta para ir hacia una captación más online y digital que le permita enfocarse en el largo plazo. Aunque esto les ha hecho perder 372.000 clientes en menos de un año, también le ha permitido reducir costes de explotación que le permite mejorar su ebitda.