INFORME DE NIELSEN

¿Cómo echar el lazo al (exclusivo) millón de turistas chinos que está por llegar?

Son metódicos y consumistas. Viajan para comprar y saben exactamente lo que buscan. El consumidor de lujo chino llega a España para quedarse

Foto: China es uno de los mayores consumidores de productos de lujo. Por este motivo cada vez hay mas tiendas dedicadas a este sector. (EFE)
China es uno de los mayores consumidores de productos de lujo. Por este motivo cada vez hay mas tiendas dedicadas a este sector. (EFE)

Cada año llegan a España 300.000 turistas chinos. Se espera que para 2020 sean un millón. Y lo hacen con un objetivo en mente: comprar, comprar y comprar. Una oportunidad de oro para nuestro mercado si la sabemos aprovechar. 

Para dirigirnos a él debemos saber que el asiático es un consumidor metódico, que planifica al milímetro su gasto en el destino. De acuerdo con un informe presentado por Nielsen  sobre el consumidor de lujo chino, las compras son la prioridad a la hora de organizar viajes al extranjero. El 90% de ellos sale del país con una idea de lo que quiere adquirir y el 38% sabe exactamente qué marca y qué producto concreto va a buscar.  

Lo que quieren en su mayoría son artículos de marroquinería, como bolsos, zapatos o accesorios (71%) y ropa de marca (64%). Y eso lo saben en las grandes firmas. "En las tiendas de Loewe, Louis Vuitton y Prada de la capital siempre hay un dependiente que habla chino", explica Ricardo Alcón, manager de Nielsen.  

La mejora de la economía del país asiático está creando una clase media y media-alta incipiente. Además, la cotización Euro/Yuan se ha reducido un 22% en el último año. En consecuencia, el consumidor chino cuenta con un mayor poder adquisitivo y se está volviendo más exclusivo en sus elecciones.  

Eso está cambiando el modelo de turismo 'shopping': se apuesta menos por viajes organizados en autobuses a las grandes superficies para dar paso a planes individualizados. "Son unos enamorados del fútbol, sería interesante por ejemplo preparar paquetes turísticos en este sentido", consideran desde Nielsen. 

El cliente tipo: joven y emocional

Los potenciales clientes de las grandes marcas son jóvenes, hijos únicos que aún viven con sus padres y poseen ingresos. Vienen a España -y al resto de los países- con la lista (exclusiva) ya hecha desde su país. De acuerdo con  Ricardo Alcón "buscan más sentirse diferentes que mostrar su estatus social".

La nueva generación quiere emoción, una experiencia única y una satisfacción personal en el hecho de adquirir un producto de estas características. A través de las redes sociales y de las propias webs de las empresas, buscan, comparan y leen comentarios de sus compatriotas para poder decidirse. Son compradores racionales y nada compulsivos.

En 2008 elegían calidad pero desde 2014 van más allá y a ese deseo se une la idea de comprar productos únicos, hechos a mano e incluso que tengan una herencia, una tradición, una historia detrás de cada bolso o zapato. Además, se acabó buscar lo ostentoso; ahora prefieren lo sutil.

Complementos y zapatos son lo que más adquieren los turistas chinos. (Reuters)
Complementos y zapatos son lo que más adquieren los turistas chinos. (Reuters)

Esta nueva forma de gastar buscando un sentimiento en cada adquisición ha llevado a que las empresas empiecen a ofrecer a sus clientes en China facilidades para personalizar cada producto, organizar compras únicas como desfiles privados e incluso vuelos privados cuyo único objetivo es ir de tienda en tienda.

Los principales destinos

Madrid, Barcelona, Ibiza, Marbella y Mallorca son sus destinos favoritos. El nuevo ciudadano con ingresos de Oriente se planea realizar tres viajes al año y el 56% prevé gastar más de lo que gastó en su anterior visita. España es el quinto país de la Unión Europea elegido por los chinos para realizar sus compras.

El reto de las marcas es doble, según apunta Ricardo Alcón, manager de Nielsen. El primero, “promocionarse desde el origen”, teniendo en cuenta que el comprador decide lo que quiere desde su país.

Y, segundo, "que las marcas españolas entren en el imaginario exclusivo del comprador". Solo en nuestro país, este tipo de compras exclusivas mueve anualmente 5.400 millones de euros.

"Tenemos que ser conscientes de que la principal actividad de los turistas es la compra frente a los museos o monumentos. Hay que empezar a atraerles desde su origen", concluye Gustavo Núñez, director general de Nielsen. 

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