obtener buenos resultados en la negociación

¿A punto de lograr un nuevo empleo? Esta es la peor forma de negociar cuál será el salario

Parecer demasiado complaciente puede resultar contraproductivo cuando se está tratando de llegar a un acuerdo económico fructífero entre entrevistador y candidato

Foto: Cómo negociar el salario en una entrevista de trabajo para obtener buenos resultados. (Unsplash)
Cómo negociar el salario en una entrevista de trabajo para obtener buenos resultados. (Unsplash)
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La búsqueda de un empleo puede ser larga incluso cuando parece que ya está casi hecho. Pues además de haber echado decenas (o incluso cientos en algunos casos) de currículos y haberse recorrido medio universo físico (metafóricamente hablando) y medio cibernético (en este caso sin metáforas) para llegar a tener alguna entrevista, resulta que muchas compañías hacen varias rondas de encuentros con sus candidatos antes de llegar a hablar de uno de los temas que para casi todos, es clave: el salario.

Llegados a este punto lo mejor es estar bien preparado. Para ello, desde ACyV hemos recopilado las indicaciones que el CEO de Korn Ferry, la firma de reclutamiento más grande del mundo, Gary Burnison da en la CNBC al respecto de cómo llevar a cabo una negociación salarial y sobre todo, cómo no hay que afrontarla jamás. En este último punto coincide con una de las últimas investigaciones de la Universidad de Harvard.

Burnison reconoce que la arrogancia es algo que no ayuda en nada en una negociación sobre el salario que cada cual merece, sin embargo, para él, existe otro tipo de comportamiento que puede resultar igualmente contraproducente si lo que se busca es salir satisfecho de este tipo de reuniones, llevándose el puesto y un salario que se considere adecuado: el exceso de amabilidad.

"El candidato entró en mi oficina llevando, entre otras cosas, una cesta de frutas", arranca el CEO de Korn Ferry. "Era una ronda final de entrevistas y conocerme formaba parte de ella. Mientras el candidato hablaba de su afán por unirse a la empresa, seguí esperando alguna explicación, alguna historia que diera sentido a la media docena de mazanas, a las cuatro peras y a las tres naranjas que había posado sobre mi escritorio. ¿Un huerto familiar tal vez?. No. Era solo una forma de parecer amable", relata el experto en reclutamiento.

Ser excesivamente amable para camuflar deficiencias profesionales puede ser interpretado como un insulto hacia el entrevistador

Para él, esta expresión innecesaria de cordialidad era un intento de manipulación por parte del aspirante al puesto de trabajo. "Cuando la gente piensa en ser agradable, piensa en ser complaciente". Pero si esto se hace para camuflar debilidades y deficiencias en su capacidad para afrontar las labores requeridas en el puesto de empleo, puede, según recalca el experto, "ser insultante". "En pocas palabras, es la pero estrategia que se puede usar durante una negociación salarial", aclara, y añade que "la amabilidad que cruza la línea hacia la falsedad es una señal de alerta para el entrevistador".

En la misma línea se mantienen las conclusiones de un estudio de la Universidad de Harvard que conlcuye que las personas con un estilo de comunicación firme lograron mejores resultados económicos durante las negociaciones salariales que quienes tuvieron un trato más amigable, pues ante las exigencias presentadas de manera clara y firme los entrevistadores hicieron mejores contraofertas. Además, estos no mostraron diferencias en su nivel de satisfacción respecto a sus interacciones con entrevistados con tono firme o con tono cálido.

Pero, ¿cuál es la mejor manera de afrontar una negociación como esta?

Según recoge en el articulo el CEO de Korn Ferry, lo mejor es seguir estas cinco indicaciones:

  1. No pasarse de agradable: Ser demasiado agradable y solo sonreír y asentir con la cabeza puede lar la sensación de estar desesperado, y esto podría generar rechazo en el entrevistador. Hay que ser respetuoso pero mostrar algo de carácter y hacer gala del valor se puede aportar a la organización.
  2. Ser consciente de que vas a trabajar con tu negociador: Lo más probable es que la persona con la que se negocia el salario sea después un mimbro del equipo. "Lo he visto todo: gritos, sollozos incontrolables, furia. Incuso si esto funciona y terminas llegando a un acuerdo, luego tendrás que trabajar con el entrevistador dentro de la empresa. La gente, especialmente tu jefe, no olvidará cómo actuaste durante la negociación", indica el experto.
  3. Tener en mente el valor que se aporta: Otra de las cosas a tener en cuenta es que si se ha sido seleccionado entre el resto de candidatos es porque la empresa cree que eres su mejer apuesta. Por ello, durante la negociación es importante hacer gala del valor que se puede aportar. Eso sí, sin caer en la arrogancia.
  4. Hacer un estudio de mercado: Es importante acudir a negociar con una cifra en el bolsillo. Investigue sobre sueldos para puestos similares y espera a su oferta para luego, si lo crees necesario, rebatirla.
  5. Piensa como tu jefe: Por último, debes afrontar la negociación poniéndote en el lugar de tu jefe. Generalmente este acoge a un presupuesto, por lo que si quieres conseguir más dinero del que ofrece, deberás ponerle sobre las cifras (puedes hacerlo con logros pasados) que le traerán los beneficios que tú generarás dentro de la empresa.

Alma, Corazón, Vida

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