Una pesadilla para sus interlocutores

La negociadora más dura explica cómo conseguir lo que quieres de los demás

¿Cómo obtener una ventaja cuando nos enfrentamos a un trato muy disputado? Una ejecutiva de la industria mediática explica su estrategia

Foto: Joanna Coles en la New York Fashion Week. (Cordon Press)
Joanna Coles en la New York Fashion Week. (Cordon Press)

La ambición para Joanna Louise Coles fue, ya desde niña, todo un motor existencial. A los 11 años creó su propia revista con historias y fotografías recortadas de periódicos y se los envió a la reina de Inglaterra. Agradecida por el gesto, la propia Isabel II le respondió por escrito comentándole lo mucho que se había divertido con su publicación.

Aquello sería el precoz comienzo de una carrera fulgurante. Tras sus inicios en ‘The Spectator’, en 1997 ocuparía el puesto de jefa de sección en ‘The Guardian’, siendo posteriormente fichada por el diario ‘The Times’. De ahí a la prensa femenina: primero como editora jefe de ‘Marie Claire’, después ejerciendo el mismo cargo en ‘Cosmopolitan’ y por último como máxima responsable de las revistas del grupo ‘Hearst’. Semejante trayectoria se iría materializando poco a poco en numerosos premios y reconocimientos tanto por su labor como periodista como por su capacidad de liderazgo en la industria mediática.

Lo difícil es crear una buena relación con seres humanos. Son impredecibles, pero juntos se puede crear algo grande

A pesar de que la mayoría de estudiantes de la carrera de Periodismo son mujeres, la proporción entre géneros dentro de la profesión sigue estando muy descompensada. Coles ha tenido que moverse además en un ambiente en el que por su condición femenina no es fácil ocupar cargos de responsabilidad. A sus 55 años, trabajando como miembro de la junta directiva de Snapchat, esta figura de la prensa escrita siente que tiene mucho que enseñar sobre cómo hay que pelear en un ambiente agresivo como el que le ha tocado vivir.

El otro tiene la palabra

“El mejor consejo que le puedo dar a alguien que comienza es que no se comporte como un gilipollas, la gente lo sabe y tú lo sabes también, y si te portas como tal van a hacer todo lo posible por hundirte”, cuenta Coles en un podcast de la revista 'Business Insider'.

En las relaciones sociales que se crean en un ambiente de competencia, los demás pueden convertirse en lobos o aliados: “La cosa más difícil del mundo es establecer una buena relación con otros seres humanos. No se comportan como tú quieres, son impredecibles, pueden ser un problema, pero juntos siempre se puede crear algo más grande que por separado”.

En cualquier tipo de negociación no tienes que ofrecer demasiado al otro, así que el silencio suele ser tu mejor aliado

El tema de la negociación para Coles cobró especial actualidad cuando hace unos meses se difundió la errónea noticia de que era el miembro de la Junta Directiva de Snapchat que recibía un sueldo más bajo: ”Me sentí totalmente abatida ante la idea de que alguien pensara que no sería capaz de negociar por mí misma”, desmiente, si bien reconoce: “Se cree que en Silicon Valley se trata mal a las mujeres y, es verdad, no hay las mismas oportunidades en las posiciones de liderazgo”.

¿Cómo ha conseguido entonces ponerse a la altura de los mandamases del sexo opuesto? Para protegerse, esta líder de los medios de comunicación acepta que ha utilizado con frecuencia una estrategia indirecta: “A veces contrato a alguien para que negocie por mí. Es más fácil. No me siento a gusto diciéndole al otro lo que quiero”.

Foto: iStock.
Foto: iStock.

Aun así, es inevitable tener que tratar en algún momento los asuntos cara a cara, ¿qué hacer entonces? “En cualquier tipo de negociación, el silencio suele ser tu mejor aliado porque no quieres ofrecer demasiado al otro. Me asombra cuando tengo que tratar con sujetos que están al otro lado de la mesa. Comienzan a inquietarse y no paran de hablar. La gente dice mucho cuando se pone nerviosa”.

No son pocos los negociadores que opinan como Coles. La experta Eldonna Lewis Fernández advierte en su libro ‘Think Like a Negotiator’ cómo hablar demasiado es un error corriente en los procesos de pacto. Cathy Salit, fundadora y CEO de la empresa de coaching Performance of a Lifetime reconocía en ‘Inc’: “El silencio es una táctica muy conocida entre los negociadores expertos, aunque sea por la útil información que te dará tu rival cuando trata de rellenar el vacío de palabras que has creado". Por último, Kim Scott, antigua ejecutiva de Apple y Google desvela a 'Business Insider' que como jefa, cuando quiere obtener un buen feedback de sus empleados espera seis segundos tras la respuesta. El interlocutor se ve así siempre impelido a decir algo más que quizás se está guardando para él mismo.

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