La moral contra el pragmatismo: ¿debemos negociar a cualquier precio?

La lucha entre los principios y el pragmatismo, entre lo que demanda el sentido ético y la necesidad de ser prácticos, entre el impulso de no dejar de castigar a quien ha obrado mal y la demanda de llegar a la solución más favorable es frecuentemente analizada, asegura Robert Mnookin, Catedrático del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard y autor de Pactar con el diablo (Ed. Zenith), como una continuación de esa batalla habitual entre la razón y el sentimiento. Mientras el corazón nos dice una cosa, la cabeza nos dice otra. Así, asegura Mnookin, es frecuente que “nuestras intuiciones morales se utilicen para anular las consideraciones pragmáticas que deberían llevar a alguien a negociar”.

La pregunta fundamental que se formula en su libro es si debemos negociar siempre, incluso cuando la otra parte nos ha causado un gran daño. ¿No hay algo inmoral en ceder ante quienes deberían sufrir consecuencias más graves por los actos que han cometido? Para Mnookin, no hay una respuesta que sirva para todas las situaciones, aun cuando esa predisposición a llegar al acuerdo más provechoso deba siempre ser tenida en cuenta. Ya sea en asuntos conflictivos que pueden darse en la vida cotidiana, como el divorcio o el reparto de una herencia, o en grandes disputas económicas o políticas, hemos de ser capaces de analizar los costes y los beneficios de pactar o de luchar. La negociación entre dos entidades por un asunto en el que están en juego grandes cantidades o entre dos facciones que se enfrentan en un conflicto armado o entre un estado y un grupo terrorista deben ser objeto de un análisis que sepa tomar en consideración los elementos racionales y los emocionales. Para Mnookin, “los conflictos políticos o étnicos, en especial los que tienen cuestiones identitarias de fondo, suelen ser más difíciles de gestionar que los económicos. En éstos, si se puede hacer ver a la otra parte que el acuerdo traerá más ventajas económicas que el enfrentamiento, no suele haber demasiado problema para establecer el diálogo”.

Se pelea y se negocia a la vez

Para llegar a un final pactado, ni siquiera es necesario que exista voluntad de negociar desde el inicio. “Muchos contendientes acaban entendiéndose porque no les queda más remedio, esto es, porque son conscientes de que, de lo contrario, van a llegar a una resolución mucho peor del problema. Este tipo de racionalidad es muy útil a la hora de convencer a la gente para que siente  a la misma mesa”. Y ello aun cuando muchas instituciones y organizaciones no sean a priori favorables a los acuerdos. Incluso cuando la cultura de la organización no impulsa la negociación, si somos capaces de enfocar el asunto desde una nueva perspectiva, habremos dado un gran paso. “La institución para la que trabajamos, o las personas que mandan en ella pueden ser reacias a negociar. Pero si convencemos a nuestros colegas de que la negociación tiene sentido en un contexto particular habremos realizado un gran avance para cambiar la mentalidad imperante”.

No obstante, también hemos de saber que estos procesos no son unidireccionales. En todos los enfrentamientos suelen simultanearse lucha abierta y procesos de negociación, acciones hostiles y llamadas a la conciliación. Por eso, señala Mnookin, “a menudo tiene sentido negociar y luchar al mismo tiempo. Incluso durante los conflictos armados es muy frecuente que estando en plena situación de guerra se esté negociando para poner fin al enfrentamiento”.

El peso del pasado

Las negociaciones de paz pueden ser utilizadas como una trampa, como una forma de ganar tiempo haciendo creer a la contraparte que se está buscando una solución. Como señala Mnookin, es un posible uso con el que una de las partes “quiere simplemente obtener información o causar un retraso”.

Entre las creencias que suelen desanimar la negociación está aquella que afirma que los acuerdos son sólo posibles entre personas o instituciones que se hallan en situaciones simétricas. Según esta teoría, la organización que ocupa una posición de poder mucho más relevante que la de su contendiente rara vez se aviene a dialogar. Para Mnookin, esto dista mucho de ser realidad. “La negociación requiere de la convicción de que los intereses de ambas partes se satisfarán mejor a través del acuerdo que de la continuación del conflicto. Y a menudo, la parte menos fuerte está más capacitada para persuadir a la más poderosa de la bondad para ambos de una resolución no hostil del problema”.

Los juegos de suma cero y la identificación del otro como intrínsecamente perverso, esto es, la demonización del otro, son las dificultades más habituales para llegar a un acuerdo. Pero quizá la tendencia más perjudicial sea el quedarnos anclados en el pasado, presos, por ejemplo, de los deseos de venganza. “Debemos mirar hacia delante. No podemos permitir que, de un modo automático, una mala experiencia nos impida negociar”.