LA INCREÍBLE HISTORIA DE LA 'STARTUP' KARMALOOP

De deber 100 millones al éxito en 9 meses: la 'startup' ruinosa que se hizo millonaria

¿Cómo se puede coger una 'startup' que tiene una deuda de 100 millones de dólares y convertirla en una compañía exitosa? Este hombre es el autor del milagro económico de Karmaloop

Foto: Greg Selkoe generó a Karmaloop una deuda de más de 100 millones de dólares.
Greg Selkoe generó a Karmaloop una deuda de más de 100 millones de dólares.

Marzo de 2013. La tienda 'online' Karmaloop, una de las mayores de comercio electrónico a nivel mundial, está arruinada y en situación de bancarrota técnica. Incluso mucho peor: la compañía tiene unas deudas cercanas a los 100 millones de dólares y no hay forma de remontar la situación.

Ante este auténtico drama, los dueños buscan un posible comprador. Su CEO, Greg Selkoe, ha convertido una empresa exitosa en una auténtica ruina andante, pero quizá alguien con dinero y paciencia quiera comprar la empresa. Las primeras apuestas apuntan al rapero Kanye West, pero su oferta no se materializa.

Al final, y contra todo pronóstico, Karmaloop no acaba siendo comprada por ningún famoso ni por ningún gran fondo de inversión, sino por un veterano grupo de inversores y emprendedores totalmente desconocidos fuera de su sector, que pagan apenas 13 millones de dólares. Nadie se lo imagina, pero está a punto de comenzar uno de los mayores milagros económicos recientes del sector tecnológico.

Drew Sanocki, el cerebro de todo

Con el cambio de propietarios, el equipo de Karmaloop experimenta algunas nuevas incorporaciones. Entre ellas se encuentra Drew Sanocki, un emprendedor medianamente veterano que asume la dirección del departamento de marketing de una compañía que, abrumada ante la inasumible deuda, ve muy de cerca la quiebra definitiva.

Se le plantea un reto casi imposible: no solo tiene que hacer que Karmaloop vuelva a ser rentable, sino que también debe recuperar su propio dinero: Sanocki es uno de los inversores que acaba de poner dinero de su bolsillo para comprar la 'startup' arruinada.

Sanocki aceptó un reto imposible: salvar una empresa que estaba técnicamente quebrada

Cuando se planta ante los papeles financieros, Sanocki se encuentra ante un verdadero drama: los beneficios de Karmaloop han caído en picado hasta una situación insostenible.

Según cuenta él mismo, la 'startup' había cometido dos errores principales: en primer lugar, "cogió financiación y se la gastó en conseguir nuevos usuarios, pero no les funcionó"; segundo, "tampoco supo retener a los compradores que ya tenía".

Los beneficios de Karmaloop, cayendo en picado.
Los beneficios de Karmaloop, cayendo en picado.

Así saco a la empresa de la quiebra

Con semejante drama, Sanocki se puso manos a la obra y diseñó una estrategia para conseguir que Karmaloop no solo evitase el cierre definitivo, sino que también recuperase el dinero que debía y cogiera el ritmo de la rentabilidad, que se antojaba imposible.

Para ello diseñó un plan tricéfalo. En primer lugar, se centró en que los usuarios más activos, que "se habían ido porque estaban hartos de las práticas comerciales" de los anteriores dueños, volvieran al portal. En otras palabras: olvidarse de conseguir nuevos usuarios y centrarse en tratar mejor a los que ya tenían, para fidelizarlos. La idea fue un éxito: mediante campañas de email marketing en los momentos clave, Karmaloop obtuvo un retorno del 500%, según Sanocki.

La fórmula de Sanocki: olvidarse de conseguir nuevos usuarios y centrarse en tratar mejor a los que ya tenían

En segundo lugar, una vez retenidos los buenos clientes, el emprendedor pretendía que se gastaran más dinero. Para ello, Karmaloop subió el precio de algunos productos y ofreció otros en ofertas especiales. También fue un éxito que, según Sanocki, era esperable si se hacían bien las cosas: "Muchas compañías subestiman sus productos o no se dan cuenta de lo mucho que sus clientes están dispuestos a pagar", aseguraba.

Por último, y frente a la estrategia de la mayoría de 'startups', obsesionadas por crecer en usuarios (sin importar su valor ni el trato que se les da), Drew Sanocki se marcó como objetivo conseguir no a todos los clientes del mundo, sino a los mejores. Para ello diseñó cuál era el perfil del usuario ideal y fue a por él. Karmaloop venía de una época de crecimiento agresivo, con ofertas y descuentos que le reportaban visitas, pero muy pocos beneficios. La fórmula de Sanocki fue sencilla: no hay que conseguir tantos clientes; lo que hay que conseguir es que los que llegan una vez repitan cada vez con más frecuencia y estén contentos.

Drew Sanocki, el artífice del milagro económico de Karmaloop.
Drew Sanocki, el artífice del milagro económico de Karmaloop.

De la ruina al éxito... en 9 meses

La estrategia de Drew Sanocki podía parecer arriesgada o incluso utópica, pero lo cierto es que funcionó. El emprendedor se hizo cargo de Karmaloop en mayo de 2015, cuando la compañía tenía unas deudas superiores a los 100 millones de dólares y estaba quebrada; nueve meses después, a finales de febrero de 2016, Karmaloop había conseguido recuperar sus cifras y volver a la senda del éxito.

El milagro económico de Sanocki no pasó desapercibido para nadie, mucho menos para los grandes fondos de capital riesgo y las grandes empresas: en marzo de 2016, diez meses después de que Sanocki se hiciera con ella, Karmaloop tuvo un nuevo comprador: se trataba de Shiekh Shoes, uno de los gigantes estadounidenses del sector del calzado, al que Sanocki y sus socios vendieron sus acciones.

Sanocki es el autor del mayor milagro económico del sector tecnológico en los últimos años

Drew Sanocki había conseguido su objetivo: en apenas nueve meses había cogido una empresa totalmente arruinada y la había convertido en un nuevo éxito, y todo ello en un tiempo record.

Además, parece difícil que casi nadie en el sector vaya a olvidar nunca el nombre del autor del mayor milagro económico del sector tecnológico en nuestra historia reciente. ¿Tiene usted una 'startup' al borde de la quiebra que necesita resucitar cuanto antes? Llame a Drew.

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