De las conservas al desarrollo de 'software': dos empresas nos cuentan los retos de la internacionalización

Están ubicadas en la zona sur del mapa español, aunque lo cierto es que sus actividades poco tienen que ver. Ubago elabora y distribuye productos del mar, desde conservas de pescado y marisco, hasta ahumados, bacalao y salazones de pescado. Paraty, por su parte, desarrolla motores de reserva para las cadenas hoteleras. ¿El punto en común? Las dos han tenido que abrir el foco a los mercados exteriores para impulsar su actividad.

“Nuestras materias primas no son exclusivas de un país, están en el mar y cambian constantemente”, comenta Neyla El Bouzidi, presidenta de Ubago. El grupo comenzó su andadura en Galicia allá por los años veinte, aunque a principios de los cincuenta se trasladó a Andalucía. Hoy, sus seis plantas de producción en España, Marruecos y Cabo Verde suman 102.200 metros cuadrados, lo que equivaldría a la superficie de la Alhambra de Granada.

Neyla explica que han elegido cada una de las ubicaciones con base en los países donde quieren estar presentes: “Tuvimos el primer contacto con los mercados exteriores en la década de los setenta, aunque no fue hasta los ochenta cuando iniciamos la importación de salmón desde los países nórdicos para ser procesado en España. En esa misma década también iniciamos las primeras exportaciones”.

Sus principales mercados importadores son Noruega, Cabo Verde, Marruecos y China, entre otros muchos. Respecto a las exportaciones, el abanico se amplía a países de Europa (como Italia, Alemania o Francia), América (desde Estados Unidos hasta Cuba), Oriente Próximo y África.

Los productos enviados fuera del territorio nacional representan el 20% de su cifra de negocio, mientras las importaciones alcanzan el 65% de sus aprovisionamientos. El camino hasta alcanzar estos datos, desde luego, no ha sido fácil: “El principal reto al dar este salto fue encontrar los clientes y los canales de distribución adecuados con los que crear compromisos a largo plazo y generar la confianza suficiente para llegar a considerarlos partners en la cadena de suministro”, explica Neyla. Ahora, es posible adelantarse a retos de este tipo gracias a servicios como el del área internacional de Banco Sabadell, que facilita a las empresas una oferta experta de pagos y cobros internacionales, que se vehicula a través de las plataformas BSOnline y Sabadell Forex.

En todo caso, las dificultades siguen presentes, pero han cambiado bastante: “El mercado mundial está un poco convulso desde el punto de vista económico con los conflictos en Oriente Próximo, la guerra de Ucrania, el peso de China o la pospandemia, y todo ello hace que las operaciones internacionales nos planteen análisis y seguimientos continuos para anticiparnos a los posibles escenarios”. Por otro lado, “el cambio climático está en nuestro eje central por la subida de las temperaturas de las aguas, las corrientes y los movimientos de las especies, que hace que tengamos que hacer movimientos para proteger el medio ambiente buscando cubrir las necesidades de consumo y alimentación de la población”.

Los retos de Paraty: financiación y nuevos mercados

Gina Matheis, fundadora y CEO de Paraty, también trabaja con mercados exteriores, aunque su experiencia con ellos es muy distinta. No tiene que importar ni exportar productos físicos, por lo que la logística y el transporte no suponen un gran problema para ella. Tampoco el cambio climático, ni las aduanas. Su gran reto, como explica, ha sido siempre la financiación y la búsqueda de mercados donde encaje su modelo de negocio. “Internacionalizar tiene un precio. Nosotros no vemos el retorno de la inversión hasta pasados uno o dos años, hay que tener paciencia”.

La fundadora de este grupo comenzó su andadura en 2013 cuando, tras trabajar durante años como directora comercial en una compañía del sector, se percató de que los motores de búsqueda de las páginas web de los hoteles tenían algunas carencias que les impedían vender más de forma directa: “No eran capaces de calcular los precios totales al meter más filtros de la cuenta (tipología de pensión, de alojamiento, geolocalización del cliente, número de personas…), así que, de la mano de mi hermano, que es ingeniero, me adentré en este proyecto”, dice Gina.

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Su modelo de negocio consiste en desarrollar e implantar motores de reserva en las páginas web de hoteles y cadenas hoteleras, entre otras soluciones. Hasta la fecha, han trabajado con más de 4.000 clientes, entre los que se encuentran las cadenas Iberostar y Barceló. Con un equipo de casi 200 personas, su sede se encuentra en Málaga (España) y cuenta con sucursales en Albufeira (Portugal), Cancún (México), Bogotá (Colombia) y Miami (Estados Unidos).

“Empezamos en España, pero no tardamos en dar el salto al exterior. Nuestro mercado también estaba fuera y teníamos que expandirnos. Quisimos replicar el mismo modelo que nos estaba funcionando aquí, pero tuvimos algunos tropiezos por nuestra falta de experiencia, el más significativo fue con el mercado alemán”. ¿El motivo? No era su cliente potencial: “No es un destino vacacional donde la gente vaya a pasar dos semanas en un resort, pueden ir a la selva negra y hacer un tour, pero no es lo que buscamos. El mercado no respondió como esperábamos”.

El aterrizaje en Portugal, México y Estados Unidos (este último, el más reciente) fue más favorable, aunque también han tenido que capear dificultades: "Tenemos que lidiar con la cultura y la casuística de cada uno de los países en los que entramos. A nivel burocrático y legal, cada país es un mundo. Lo primero que recomiendo a cualquier empresa que quiera dar este salto es realizar un buen análisis, estudiar los mercados donde va a entrar, prever las dificultades que puedan surgir las soluciones que se van a aplicar. Es de suma importancia tener un buen esquema mental de la hoja de ruta a seguir y, por supuesto, informarse muy bien de todo antes".

Precisamente para facilitar el conocimiento sobre mercados y acercar la realidad de cada uno de ellos, Banco Sabadell impulsa una serie de sesiones mensuales sobre mercados organizadas por diversos expertos mediante las que facilita información relevante para las empresas que quieran internacionalizarse.