el día de mayores ventas para firmas como visionlab

Por qué las gafas son el producto estrella (no tecnológico) del Black Friday

Los fabricantes de gafas aplican una política agresiva para revertir la atonía del mercado, con descuentos de hasta el 70%. Aspiran a repetir el éxito del año pasado, con colas de 80 personas

Foto: Visionlab es uno de los fabricantes de gafas que preparan importantes descuentos de cara al 24 de noviembre.
Visionlab es uno de los fabricantes de gafas que preparan importantes descuentos de cara al 24 de noviembre.

Los fabricantes de gafas también se rinden al Black Friday. Y para algunos ha sido un auténtico descubrimiento, hasta el punto de que esta fecha se ha convertido en su día de mayores ventas. Es el caso de Visionlab, una empresa familiar volcada tanto en las nuevas tecnologías como en una política agresiva de precios. Un buen momento para ponerla en práctica es el próximo 24 de noviembre, aunque el listón está muy alto.

"En 2016 hicimos entre un 500% y un 600% más en ventas respecto al año anterior. Un bombazo", explica el director general de Visionlab a este periódico. Carlos Otero contabilizó hasta 80 personas agolpadas en la entrada de algunas tiendas antes de la apertura, a las 10 de la mañana. A esa hora arrancan los descuentos del 60% este año, porcentaje que baja hasta el 40% a partir de las 12 del mediodía. "Este será nuestro tercer Black Friday. Las cifras son de locos" y las perspectivas son buenas. Como mínimo, repetir el 'boom' del año pasado.

Visionlab cuenta con una fábrica de lentes propia desde 1991.
Visionlab cuenta con una fábrica de lentes propia desde 1991.

Hawkers también va a por todas este año, con descuentos de hasta el 70% en monturas y relojes. La marca alicantina que comercializa gafas de sol a través de internet ya ofreció un 2x1 a los clientes el año pasado en una de las semanas más importantes en términos de ventas. La firma disparó su facturación un 248% en 2015, hasta los 21,5 millones de euros.

Las gafas a mitad de precio durante esa semana de noviembre también son cosa de Alain Afflelou, quien ya tira de descuentos agresivos para seducir a la clientela el resto del año: ofrece un segundo par de gafas por un euro más.

Según Visionlab, la mejor época para vender (después del Black Friday) es el mes de julio, seguido de enero. La firma anunció sus primeras rebajas de invierno en 2003, y desde entonces no le ha quedado otra que bajar precios para competir. Sobre todo ahora, con la irrupción de nuevos operadores y la salida de una crisis que ha cambiado por completo los hábitos de consumo de los españoles. ¿Cada cuánto renovamos las gafas? "Antes de 2008, cada 24 meses; ahora, cada dos años y medio", sostiene Otero.

Antes de la crisis, los clientes renovaban sus gafas cada 24 meses. Ahora, cada dos años y medio

No solo eso. Los consumidores precrisis pagaban y se iban sin cuestionar demasiado lo que estaban comprando. "Han aprendido muchísimo. Ahora entienden lo que es una lente oftálmica, una montura, conocen los materiales de las lentes de contacto... Lo primero que han hecho es alargar el margen de reposición, utilizar más el producto". Y comprar menos. El sector de las gafas vio cómo sus ventas se despeñaban un 40% entre 2008 y 2013, el peor año. La situación empezó a remontar tímidamente en 2014, pero "va a costar mucho recuperar lo perdido".

Así es la fábrica de Visionlab en el polígono industrial de Fuencarral.
Así es la fábrica de Visionlab en el polígono industrial de Fuencarral.

Visionlab ganó 2,1 millones de euros en 2016 (+56%) y facturó 54 millones (+1,5%), según las cuentas depositadas en el Registro Mercantil. La compañía fundada por José María Ferri apostó por una política de tarifas muchísimo más agresiva a partir del verano pasado, con promociones de dos gafas monofocales por 57 euros o un par por 9,90 euros desde el próximo viernes. "El precio es la primera variable para el ser humano, aunque nos dé vergüenza admitirlo", matiza el director general de la única compañía que cuenta con una fábrica de lentes propia desde 1991, cubriendo así toda la cadena de valor.

Ni Amazon ni Hawkers: ¿contra quién compiten?

A diferencia de otros sectores, los clientes suelen ser fieles a su óptica de toda la vida. "Vas donde te conocen, donde tienen a mano tu historial. Nuestra principal competencia son las tiendas de barrio". El empuje de nuevos operadores como Hawkers no asusta a Otero. El directivo admite que "lo han hecho muy bien" atrapando a los adolescentes en el canal de marca blanca, si bien su concepto es "muy distinto" al de Visionlab.

El mordisco de Amazon todavía no se nota en gafas, pero sí en lentes de contacto. De hecho, las lentillas son el producto que mejor está funcionando en venta 'online' en Visionlab, por delante de las gafas de sol. Los clientes suelen probarse estas últimas en una tienda física para pedirlas más tarde por internet. En cambio, la demanda de gafas graduadas aún es escasa, "porque ya te topas con el lío de los cristales".

Sea en canal físico o digital, los fabricantes de gafas extenderán el chicle del Black Friday para vender lo máximo posible. Multiópticas, por ejemplo, ya anuncia en redes sociales descuentos para sus gafas de sol de entre el 20% y el 50% durante todo el fin de semana (25, 26 y 27 de noviembre).

Foto: Hawkers.
Foto: Hawkers.

No obstante, la intensa bajada de precios que ha experimentado el sector en los últimos años (tanto en época de descuentos como fuera de temporada) no bastará para recuperar los niveles de consumo precrisis. La patronal de las gafas, Fedao, atribuye el descenso en el cuidado de la salud visual a los problemas económicos de las familias.

Atrás quedaron los crecimientos anuales superiores al 5%. La facturación del sector pasó de 1.734 millones en 2007 a 1.500 millones en 2013 (-13%), año a partir del cual comenzó a recuperarse de la caída a un ritmo del 1,5%. "El sector de la óptica ya dio el pelotazo", admite Otero. Ahora toca mantener frescas las marcas para garantizar su continuidad.

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