El truco infalible de Pascal para que la gente cambie de opinión

El científico Blaise Pascal es conocido sobre todo por sus contribuciones en el campo de la física y las matemáticas, así como por el diseño y construcción de las primeras calculadoras mecánicas y sus investigaciones sobre los fluidos, la presión o el vacío. Además de su inquietud científica, también desarrolló un profundo interés por la filosofía y la teología, pero seguramente nunca te podrías imaginar que también dio con la clave para hacer cambiar la opinión de las personas en un asunto determinado, siglos antes de que los psicólogos experimentales comenzaran a estudiar formalmente los artes de la persuasión.

El truco es bastante simple e infalible. La mejor forma para llevar al otro a tu terreno es señalar los puntos en los que estáis de acuerdo antes de centrarse en los que no. El siguiente paso será guiar al interlocutor a que se dé cuenta por si mismo en qué se equivoca: "Cuando deseamos corregir rápido a alguien y mostrarle sus errores, debemos tener en cuenta y observar el prisma desde el que está contemplando el asunto de discusión, ya que una parte de lo que dice seguramente sea cierta. Hay que admitir dónde acierta pero también desmentirle lo que es falso a continuación", según escribe en su libro 'Pensées' ("Pensamientos", en francés).

La gente está más convencida de aquello que ellos mismos descubrieron que de lo que han aprendido de los demás

"La persona está satisfecha con esa parte correcta, porque sabe que no se equivocó, y que su error vino por no contemplar la totalidad de las partes. Generalmente, a nadie le gusta estar desacertado", continúa. "Tal vez surja del hecho de que el hombre, como es natural, no puede ver todas las dimensiones del problema y que, como es evidente, no puede equivocarse desde el lado en el que está mirando, ya que las percepciones de nuestros sentidos son siempre ciertas". A modo de resumen, Pascal concluye: "La gente en general está más convencida de aquello que ellos mismos descubrieron que de lo que han aprendido de los demás".

Entre otras cosas, Pascal atribuye especial importancia a la empatía: "Tenemos que ponernos en el lugar de aquellos que nos escuchan, y escuchar a nuestro corazón para saber con certeza si el otro está dispuesto a aceptar el giro que damos a nuestro discurso, y si podemos asegurarnos de que el oyente está, por así decirlo, dispuesto a rendirse", observa el científico.

Arthur Markman, profesor de psicología en la Universidad de Texas, corrobora a 'Bloomsday' que ambos puntos son ciertos. "Una de las primeras cosas que tienes que hacer para cambiar la opinión de alguien es bajar sus defensas y evitar que caigan en la misma posición que ya han planteado. Si nada más empezar comienzo a decirte todas y cada una de las formas en las que te equivocas, no habrá ningún incentivo para la cooperación mutua", analiza el psicólogo.

Este punto es muy interesante, ya que se enfoca el término de "discusión" como parte de un intercambio o acuerdo mutuo de dos seres que intentan cooperar, lejos de la concepción tan manida por los típicos tertulianos en que más que un diálogo sobre conceptos acaba siendo una lucha de egos. También trastoca mucho con la opinión en redes sociales, donde miles de usuarios se posicionan alternativamente según qué o quién haya dicho tal cosa, cuando el objetivo debería ser llegar entre todos a una conclusión sólida.

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"Sin embargo, si empiezo diciendo: 'Ah, sí, estás en lo cierto en esto, creo que es bastante importante', ya le estás dando la razón al menos en algo que provocará que quiera cooperar como parte de un intercambio", reflexiona Markman. "Eso te da la oportunidad de expresar tus propias preocupaciones sobre su posición de tal forma que permita la cooperación", afirma.