Social: Los trucos psicológicos de los bancos para sacarte el dinero
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Los trucos psicológicos de los bancos para sacarte el dinero

La mayoría de decisiones financieras se afrontan con un grado de estrés psicológico importante. Te damos algunos consejos para no ser engañado

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Es un hecho que los bancos y cajas de ahorro se aprovechan de la ignorancia de sus clientes a la hora de firmar por un producto financiero. El ejemplo más llamativo es el de las preferentes. La información al respecto más reciente surgió este mes de enero, cuando se supo que la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) solo sancionó con 45,2 millones de euros a las entidades bancarias, una multa bastante deficiente en relación a los perjuicios económicos que llevaron a más de 65.000 compradores a la ruina, en su mayoría minoristas.

Más allá de la ignorancia, los agentes bancarios se sirven de múltiples tácticas psicológicas para vender activos financieros a pequeños y grandes inversores. La Comisión Real de Servicios Financieros ha expuesto las tácticas de venta basadas en reglas psicológicas simples pensadas para volver a sus clientes vulnerables frente a las ofertas. Dichas estrategias están suscritas a los más últimos descubrimientos en la psicología humana y en cómo manipular el comportamiento, según informa 'The Conversation'.

Me insitían y decían: "Es bueno para ti, te ayudará". Entonces no pude decirles que no y anularlo

"Me insistían y decían:'Es bueno para ti, te ayudará'. Me sentí presionado, no importaba lo que dijera, todo lo contrario. Entonces, no pude decir que no. Sentí que no podía anularlo", afirma Irene Savidis, una testigo de la Comisión, al explicar cómo un empleado del Commonwealth Bank of Australia (CBA) le convenció para adquirir un producto financiero adicional al que había solicitado. En este ejemplo, vemos cómo el representante del CBA se sirve del factor de confianza (el cliente llevaba años en el mismo banco y siendo tratado por la misma persona), de autoridad (el vendedor se percibe a sí mismo y se muestra como todo un experto, sobre todo en comparación a su cliente) y la excepcionalidad (ahora o nunca, tómalo ahora o lo perderás).

Aunque creamos que tenemos el control sobre todo lo que decidimos o pasa por nosotros, o al menos en casi todo, muchas veces tomamos decisiones que no meditamos lo suficiente. También por una cuestión de confianza. Nos dejamos asesorar por gente en la que se supone que podemos confiar, y tanto de forma consciente como inconsciente, valoramos más su opinión que la nuestra propia.

La mayoría de las decisiones financieras se toman bajo una situación de estrés psicológico significativo. La ansiedad que les produce tanta información relacionada con un tema que no comprenden del todo, ya sea porque es compleja o confusa, es uno de los principales factores de los que se sirven los bancos para llevar a sus clientes a donde ellos quieren.

Una manifestación en Madrid contra la estafa de las preferentes en 2014. (iStock)
Una manifestación en Madrid contra la estafa de las preferentes en 2014. (iStock)

En estos casos, los compradores confiarán mucho más en lo que los científicos llaman "información periférica" que en lo que están firmando en sí: los colores del ambiente, la experiencia previa en situaciones similares, incluso el diseño estético de la información o la forma en la que su interlocutor está vestido. Al sentir que carecemos de los recursos suficientes para racionalizar lo que implica adquirir determinado producto financiero, nuestra mente aborda aspectos mucho más simples e intuitivos que nos pueden arrastrar al error.

Tácticas para no ser engañado

¿Cómo responder a este tipo de técnicas de persuasión agresivas? Lo primero, aceptar que no somos demasiado duchos a la hora de tomar decisiones. Por ello, será bueno no juzgarse a sí mismo o a los otros con dureza. Necesitamos aceptar que las personas son complicadas y no frustrarnos en exceso por ello. Dicho esto, lo mejor que puedes hacer es tomarte el proceso de compra con más calma y tranquilidad para estudiarlo en profundidad y ver todos sus pros y contras. Asesórate por expertos y pide consejos.

Habla con alguien de confianza que sepa exactamente qué quieres hacer o por qué quieres invertir. Tu cerebro emocional ya ha convencido al racional para tomar la decisión, por lo que hablar con alguien que no esté involucrado emocionalmente como tú lo estás te será de gran ayuda. Recuerda que los bancos siempre van a estar interesados en aumentar sus ganancias, no van a hacer algo por ti de manera altruista. Es algo obvio, pero que a veces induce al error en base a toda la publicidad engañosa y el trato cordial y personal con sus empleados. Los bancos saben exactamente lo que están haciendo cuando se trata de usar técnicas de manipulación para que los clientes compren sus productos.

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