La otra cara del comercial: así es de verdad la vida del vendedor, en primera persona

De entre todos los trabajos, pocos hay más incomprendidos que el de comercial. A pesar de que es uno de los empleos con más salidas laborales en España, muchos siguen desconfiando de esta clase de profesionales, a los que aún les rodea una imagen de lenguaraces y embaucadores. Sin embargo, aunque la esencia del trabajo siga siendo semejante, su rol ha cambiado sensiblemente durante los últimos años, su reputación ha mejorado e informes como el realizado por Infojobs y Esade señalan que hasta el 37% de vacantes laborales pertenecen a dicho sector.

"Mis padres vivieron la posguerra, una época con muy pocos licenciados pero muchos vendedores", explica e El Confidencial Ricardo Garrastazu, director general de Sales Hunters, compañía dedicada a la selección y formación de comerciales. "Era el discurso de nuestros padres: 'estudia, porque si no tendrás que terminar vendiendo'. Y esa cultura sigue vigente en la población". Como explica Garrastazu, su compañía hace periódicamente encuestas a sus candidatos, y en ellas, estos reconocen que la percepción sobre su trabajo no ha cambiado.

No tenía un prestigio muy alto, las empresas veían al comercial como la morralla. Pero si no se vende producto, la empresa no funciona

"La gente sigue viendo al comercial como la profesión que no querría para sus hijos", explica Ricardo. Sin embargo, es una de las dedicaciones con mayor proyección, quizá precisamente por esa mezcla de desconocimiento y versatilidad. "A nivel salarial, pueden estar cerca de un sueldo de entrada de 24.000 euros brutos con posibilidad de coche, algo que en otros campos no existe". Además, es uno de los puestos donde más se promociona hoy en día, ya que hay una gran rotación y puestos como los directores comerciales y financieros suelen ocuparse con ellos. "El buen comercial suele promocionar muy rápido porque la empresa no quiere perderlo", señala el experto.

Una de las grandes confusiones se origina en pensar que el único comercial es el de a puerta fría, es decir, el que va puerta por puerta vendiendo un producto a gente que no conoce de nada. Sin embargo, son tan solo una pequeña parte de un sector que en su mayor parte trabaja con empresas y no directamente con el consumidor final. De la venta de aviones a bebidas alcohólicas, es un arte para el que no todo el mundo vale. Hablamos con tres de ellos para que nos cuenten su experiencia.

Carlos Alberto Hernández, 45 años

Un veterano del mundillo, el grancanario empezó a interesarse por el mundo de la publicidad y el 'marketing' en 1991. Ya en la carrera empezó a orientarse hacia un sector que en la época estaba incluso peor valorado. “No tenía un prestigio muy alto, las propias empresas veían al comercial como la morralla (con perdón)”, recuerda. “No le daban la importancia que tiene, ya que realmente es la imagen de la empresa. Si no se vende producto, por muy bien que la firma funcione en otros aspectos, no funciona”.

La situación ha cambiado en los últimos años, especialmente en las empresas de mayor nivel, que por lo general son las que más invierten en esta figura. Para Carlos, uno de los puntos a su favor es que el trabajo del comercial no se mueve por modas, y lo que era válido hace 15 años, aún sigue siendo vigente. De ahí que muchas empresas estén invirtiendo de nuevo en el sector comercial, añade. “Económicamente, a lo mejor no te haces rico, pero sí vas sobrado aunque no tengas lujos”, explica. “Las personas dicen 'ah, un comercial' cuando te ven, como la persona que está puteada, todo el día en la calle, alcoholizado porque come siempre fuera… Pero luego puedes ver ofertas por 30.000 o 40.000 euros con coche, teléfono y visa de empresa”.

Carlos es el epítome del vendedor vocacional. Uno de esos que disfrutan, ante todo, el contacto con los demás. “Se conoce muchísima gente, y te cuentan muchas cosas de su vida; las relaciones que haces es lo mejor del trabajo”, explica, aunque matiza que “hay que tener cuidado con no traspasar la línea entre el cliente y el amigo”. Por lo general, el trato es bueno, aunque no siempre es así. “Aún tienen ese concepto negativo del comercial, que es comprensible cuando estás trabajando y entran 30 vendedores a puerta fría, pero cuando es algo concertado...”, se lamenta. “Hay empresas que tienen un manual de buenas prácticas en el trato con los proveedores, pero también otra parte que no sale a la luz donde ves la parte negativa: cómo presionarte, cómo apretarte, cómo sacar más de ti...”

Los de la vieja escuela eran de irse a tomar un vino por 'colegueo', ahora somos más profesionales

El mundo de la hostelería es uno de los más competitivos. Carlos trabajó en Allied Domecq, la compañía internacional de venta de bebidas y servicios a restaurantes. Un mundo en el que “entre comillas, hay que sobornar”, señala el vendedor. “Te lo decían ellos: yo te compro 200 cajas si tú me das 25 pesetas por descorche y botella”. Una situación en muchos casos violenta, porque el empleado puenteaba al dueño a la hora de negociar el producto. Actualmente, Carlos es el director comercial de su propia empresa, porque, como reconoce, es lo que le gusta.

También es uno de los partidarios de la máxima de que el comercial nace, no se hace. “Se puede pulir, pero determinadas formas de ser encajan mejor”. No obstante, reconoce que es un trabajo exigente, y el canario empieza a plantearse si podrá seguir adelante dentro de 20 años aunque ahora mismo se sienta en la plenitud. “Me planteo si tendré fuerzas aún, pero veo a otros grandes del mundo comercial con más edad y siguen trabajando”, explica. “Como un hombre de 65 años que sigue yendo tienda por tienda con una maleta llena de zuecos”. Dos consejos para los futuros comerciales: constancia y perseverancia. Eso, y tener cuidado a la hora de invitar al cliente: “Yo compraba la botella pero no consumía”.

Ignacio Jiménez, 40 años

Como ocurre en otros casos, Ignacio no se planteó ser comercial hasta que empezó a alternar con ellos, mientras llevaba una marca de ropa de mujer para El Corte Inglés. Al ver sus aptitudes personales, le propusieron ser delegado en una marca de café. Posteriormente montó su propia empresa, que mantuvo durante cinco años. Lo de ser comercial le viene de casta: “Mi padre era comercial, él vendía bolsos para mujeres por toda España”, recuerda. “A mí me gustaba mucho cuando tenía 10 u 11 años ver cómo le trataban sus clientes”. Ignacio recuerda que, muchas veces, los compradores ni siquiera veían el producto, ya que confiaban a ciegas en su padre.

“El trabajo se basa en no engañar, en no mentir y en dar el mejor precio”, explica. Se acabaron los tiempos del viejo comercial “que habla mucho y que baila el agua al cliente”. Ese, según sus propias palabras, tiene las patas muy cortas, y por lo general es gente que quiere pegar el pelotazo y ascender rápidamente. El vendedor también cree que hay una diferencia sustancial entre su generación y las inmediatamente anteriores. “La vieja era más de irse a tomar un vino con el cliente por colegueo”, explica. “Ahora somos más profesionales y eficientes. Antes se podía vender todo y se vendía todo”.

“Si no puedes atenderme, no tienes por qué faltarme al respeto”, dice de algunos clientes

¿Qué le dicen cuando cuenta que es comercial? “Que no haces nada, que trabajas poco y ganas mucho, que te escaqueas…” En muchos casos, lo peor de su trabajo es tratar con ciertos clientes. “Los que no te tienen respeto, que no entienden que eres comercial y que tienes que vender, que te rechazan porque entras en un comercio y ven que tienes pinta de comercial”, explica. “Si no puedes atenderme, no tienes por qué faltarme al respeto...” Sin embargo, Ignacio es otro de esos vendedores que disfrutan del trato personal. “Conoces muchísima gente, y te hace valorar mucho la vida cuando ves a gente que un día estaban arriba del todo y a los dos años se habían arruinado”, explica. “Te enseña a no creerte más que nadie. No soy menos que un ejecutivo ni más que un barrendero”.

Ahora mismo, Jiménez trabaja en una distribuidora de vinos madrileña llamada Exclusivas La Capital. Como en el caso de Carlos, un sector muy duro que requiere ciertas habilidades excepcionales y conocimientos de psicología del consumo. “Le explico al cliente los productos que tenemos, y me gusta conocer qué necesidades tiene en su negocio y qué puedo aconsejarle”, desvela. “Nunca engañar, darle el mejor servicio y sobre todo ofrecerle cosas que no estén en el mercado, porque esa es la fuente del éxito para mí, tanto de cara al cliente como a mi jefe”. Ignacio no tiene ninguna duda: el de la hostelería es uno de los sectores que han salido reforzados de la crisis. Ahora, después de 13 años en la profesión, no lo cambiaría por nada. Y, aunque en algunos casos la jornada pueda alargarse muchas horas, el comercial tiene la ventaja de poder organizarse por su cuenta.

Carlos Hernández, 25 años

Con los niveles de paro juvenil disparados, ¿quién no buscaría refugio en uno de los sectores donde más profesionales se buscan? Carlos comenzó trabajando como becario en el departamento comercial de Philips Light después de estudiar una doble carrera de marketing y dirección comercial en ESIC, y todo el mundo le animaba a dedicarse a ello. “Está fenomenal, es una pasada, te dicen, pero tienes que comprobarlo por ti mismo”. Lleva actualmente más de un año en Heineken y, como sus compañeros, es uno de esos que nacieron comerciales: “Siempre me había gustado ese mundo porque tenía don de gentes”.

El joven es otro de los afectados por el cliché que identifica a todo comercial con el habitual vendedor de puerta fría, cuando en realidad estos son tan solo un pequeño porcentaje del total (y, desde luego, los peor pagados). “La gente se piensa que eres el típico vendedor de biblias que va de puerta en puerta vendiendo productos que no le interesan a nadie”, confiesa. “Pero cuando dices que trabajas para Heineken la gente lo ve con otros ojos”. Quizá porque su carrera es más corta, Carlos encuentra menos aspectos negativos a su labor, aunque reconoce que “es un mercado un poco machista”.

Gran parte del pago es en especie, tienes un sueldo fijo, pero también coche, móvil, tarjeta, tablet...

Para ser comercial, hay que disfrutar de patear la calle, no cabe duda. “Es muy dinámico porque no estás en una oficina, conoces gente y al relacionarte con ellos aprendes cosas nuevas”, explica. Su fórmula, intentar empatizar con el cliente. “Si yo tuviera un bar y estuviese todo el día metido, también me gustaría poder hablar con alguien”, explica. “Si tengo buena relación, estoy 10 minutos hablando de cualquier cosa, como las vacaciones, y luego ya realmente te metes en el tema”.

Aunque reconoce que hay gente con más recorrido y mayor posición que él que se queja de los bajos sueldos, considera que, al final, está compensado. “Es verdad que te pagan mucho en especie, tienes un sueldo fijo, pero también coche, móvil, tarjeta iPad...”, explica. “El sueldo base es el que es, pero al final compensa”. Otra de las ventajas del puesto es la facilidad de ascenso. “Tienes recorrido, o al menos es lo que yo veo. A mí quizá me gustaría ascender a un puesto de mayor responsabilidad, donde puedas negociar condiciones económicas o descuentos directamente con el cliente”. Desde luego, sus palabras dejan muy lejos la visión del viejo comercial, un charlatán que vive de bar en bar con una maleta cargada de productos que no valen lo que cuestan, dispuesto a encasquetárselos al primer incauto que encuentre.