Comercial, el trabajo más demandado y con más salidas, pero que nadie quiere

Todos los niños quieren ser astronautas, futbolistas, aventureros, profesores o veterinarios, o quizá algo más exótico. Pero ¿qué clase de pequeño soñaría cada noche con ser comercial y conseguir los mejores clientes para su empresa? No sólo eso, ¿qué adolescente se plantea estudiar para ser comercial? Ninguno, y no únicamente porque no exista tal titulación entre el amplio abanico de grados que uno puede cursar en las universidades españolas, sino porque se trata de uno de los trabajos menos vocacionales que podemos encontrar.

Y, a pesar de ello, no cabe ninguna duda de que el de comercial es uno de los trabajos más demandados en España en este momento. Como han puesto de manifiesto informes como el realizado por InfoJobs y Esade, el 40% de vacantes del año 2013 pertenecían al sector comercial y ventas. Un porcentaje que convierte a esta profesión, en un momento tan complicado como el actual, en “la salida laboral natural” por excelencia, como explica Ricardo Garrastazu, director general de Sales Hunters, compañía dedicada a la selección y formación de comerciales.

Su historia representa bien el abanico de posibilidades que puede ofrecer este paradójico trabajo, en cuanto que sigue gozando de mala fama tanto en la sociedad como dentro de las propias empresas a pesar de que ofrece más oportunidades laborales que ningún otro. Su padre fue vendedor, él fue vendedor y gracias a ese conocimiento se dio cuenta de que el comercial tenía muchas ventajas respecto a otros trabajos: la valoración del esfuerzo, la rapidez en el ascenso y una buena puerta de acceso a puestos ejecutivos. Como Garrastazu recuerda, “en las promociones siempre se parte del departamento comercial, menos en banca, y es normal, puesto que son ellos los que conocen al cliente, el producto, a la competencia y han recopilado toda la información de la empresa”.

Esta rápida ascensión va acompañada de un aumento acorde en las retribuciones, que dependen en un alto grado de las comisiones por venta, pero que también se basan en cuantiosos sueldos base. Según la radiografía publicada por la compañía, un comercial de base puede arrancar con un sueldo de unos 18.000 euros anuales, y cada dos años verse beneficiado con un incremento salarial de unos 6.000 euros. “Un comercial junior puede estar cerca de los 24.000 y el senior, de unos 30.000”, señala Garrastazu. A partir de 6 años de experiencia, la cantidad puede ascender a los 60.000 para aquellos dedicados a gestionar las cuentas clave (key accounts) de la compañía.

El perfil más buscado

No cualquiera sirve para comercial, claro está, y Garrastazu recuerda que un trabajador se da cuenta de que es apto para el trabajo o no en poco más de un año. “O eres una persona con una gran voluntariedad, o lo normal es que te vengas abajo, y por eso se produce el fracaso del comercial”, explica. No es un empleo para pusilánimes, ni siquiera para aquellos que tengan unas grandes habilidades sociales o sean capaces de hacer un gran número de contactos. No, lo importante para un comercial es vender: se trata de uno de los trabajos más orientados a resultados, y cuyos trabajadores reciben una mayor presión por alcanzar los objetivos. “Al que no le gusta vender, no le gusta vender; si te parece desagradable, vas a tirar la toalla pronto”.

El acceso a la carrera comercial también ha cambiado sensiblemente en los últimos años. Hace no tanto, cualquier persona sin titulación podía aspirar a un puesto de comercial novel, pero ahora mismo las empresas pueden permitirse elegir a un licenciado en un sector específico: “El perfil ha subido muchísimo. Las multinacionales ya piden perfiles que hace años eran impensables que comenzasen en el mundo comercial”. El ascenso, no obstante, es rápido, y depende en un alto grado del esfuerzo personal y la consecución de clientes. En ese sentido, y dado que es un trabajo tan ligado a los resultados, el esfuerzo obtiene su recompensa. “Si alguien es bueno y empieza con 25, 10 años después puede estar en un puesto de despacho, algo francamente difícil en otros trabajos. El bueno tira para arriba muy rápido”.

El de comercial es, por lo tanto, un trabajo más de actitudes que de aptitudes, a diferencia de tantos otros más técnicos que conforman la economía del conocimiento; casi una rara avis en el panorama laboral moderno. “El comercial, cuando empieza, debe tener ganas y debe inflarse a hacer visitas”, añade Garrastazu. Se trata de una cuestión de cantidad, por lo que el volumen de la cartera es lo más importante, lo que puede provocar una fuerte frustración a aquellas personas con una menor resistencia mental.

El lado negativo de las ventas

No todo son ventajas, claro. Quizá el gran problema del comercial en España sea la falta de reconocimiento que dicha dedicación tiene tanto dentro como fuera de la empresa. Es lo que sugiere una encuesta realizada todos los años por Sales Hunters, y en la que la compañía pregunta a los comerciales por su grado de valoración. “Todos los años la respuesta es la misma: me siento igual o peor”, explica Garrastazu. Aunque cree que poco a poco la habitual visión del comercial empezará a cambiar, aún sigue primando la sensación del que se dedica a ventas es aquel que no ha sido capaz de encontrar nada mejor.

Una sensación que no se tiene en otros países como Estados Unidos, donde los comerciales están mucho mejor valorados dentro de la estructura de la propia organización. “En Johnson & Johnson, todos los jefes vienen del mundo comercial, algo normal en el mundo anglosajón”, explica el director de Sales Hunter, que recuerda que en dicho país sí hay preparación para ser comercial, profesionales que considerados como una importante pieza dentro de la empresa. “Todos los elogios van dirigidos a que los comerciales estén contentos”.

Sin embargo, y a pesar de tratarse de uno de los trabajos menos vocacionales del mundo, Garrastazu recuerda que, una vez alguien ha probado que elde ventas es un sector que le gusta y en el que se ve capaz de funcionar, es muy difícil que sienta ganas de abandonarlo. “Las personas que llevan ya un tiempo tienen callos en las manos. No es un trabajo que queme porque el proceso de asimilación del conocimiento se adquiere en poco tiempo. El comercial que lleva unos años trabajando sabe que será para toda su vida”. O, en otras palabras, once a salesman, always a salesman.