mirada puesta en el comprador nacional

Los ricos extranjeros están desaparecidos, ¿quién compra ahora los pisos de lujo?

Desde el pasado mes de marzo, el inicio de la pandemia, el estado de alarma y las limitaciones a la movilidad han provocado que este tipo de operaciones se hayan paralizado

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Los ricos extranjeros están desaparecidos, ¿quién compra ahora los pisos de lujo?
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Han sido los grandes protagonistas del mercado residencial de lujo durante los últimos siete años. Las grandes fortunas latinoamericanas —venezolanos primero y mexicanos después— han comprado edificios y viviendas cerrando buena parte de las transacciones inmobiliarias más relevantes de la capital. Desde el pasado mes de marzo, el inicio de la pandemia, el estado de alarma y las limitaciones a la movilidad han provocado que este tipo de operaciones se haya, prácticamente, paralizado.

A todo ello se suma la inseguridad jurídica que sienten muchos de ellos con el gobierno de coalición entre PSOE y Unidas Podemos, ya que temen que se replique en España la situación que han vivido o viven en sus países. No en vano, entre las razones que explican el apogeo del sector inmobiliario del lujo en Madrid entre los inversores latinoamericanos en los últimos años se encuentran, no solo la exención de impuestos y los visados de oro ('golden visas'), también la baja criminalidad, los bajos precios respecto a Miami u otras capitales europeas, el idioma, el buen clima o la seguridad jurídica.

En este contexto, con la práctica desaparición de los compradores latinoamericanos, los vendedores tienen la mirada puesta en el comprador nacional, un tipo de comprador que mira con lupa cualquier transacción que supere el millón de euros y que está a la expectativa de la evolución de la pandemia y su impacto sobre la economía.

"El sector inmobiliario de lujo se ha visto, como la mayoría de los sectores económicos, afectado no solo por el descenso de ventas sino por la adaptación al nuevo cliente. Debido a la crisis sanitaria y económica, el cierre de fronteras y la limitación de movilidad, incluso dentro de la misma ciudad, los compradores nacionales se han convertido en protagonistas del mercado de lujo, llegando a alcanzar el 75% de las visitas a viviendas actualmente", explica Gonzalo Robles, CEO de Uxban, firma inmobiliaria fundada en 2014 y enfocada en el diseño y promoción de viviendas de alto 'standing'.

Una opinión que comparte Ana Calderón, CEO de ABC Realtor, firma especializada en la venta de pisos y propiedades de lujo. "Los compradores actuales son españoles y europeos afincados en España. Es algo habitual que en los tres últimos meses del año las grandes fortunas españolas inviertan en sector inmobiliario y, en un momento como el actual, en el que no hay apenas cliente extranjero, que aprovechen posibles descuentos". No obstante, tal y como señala Calderón, "el cliente nacional, cuando va a realizar inversiones por encima del millón de euros, analiza profundamente cada operación".

El comprador nacional mira con lupa cualquier transacción que supere el millón de euros

¿Cómo es exactamente el comprador nacional? Según Gonzalo Robles, el perfil del comprador español de casas de lujo en España son parejas mayores de entre 45-55 años que buscan una casa de reposición, o personas que trasladan su residencia, habitualmente por motivos laborales. Según este experto, compran con financiación bancaria y con aportación de capital, un punto que marca la diferencia respecto a la forma de comprar de los extranjeros.

"Los compradores o inversores extranjeros se caracterizan por una rapidez operativa de transacción al contado que, a diferencia del comprador español, realiza sus operaciones, en un alto porcentaje, a través de financiación bancaria, aunque con gran aportación de capital y porcentajes sobre tasación muy conservadores, máximo el 60%", destaca Robles.

Este experto recuerda cómo los clientes más habituales dentro del sector inmobiliario de lujo en Madrid procedían del extranjero, fundamentalmente de Venezuela, México o Colombia, y explica que aunque desde el inicio del confinamiento no han podido venir a España, salvo excepciones, sí se han cerrado algunas operaciones "vía telemática a través de vídeos, fotos y contactos en el país como abogados, testaferros o agentes inmobiliarios de confianza, hasta alcanzar casi un 20% de las ventas que ha realizado Uxban desde el pasado mes de marzo".

“Aunque parezca algo muy extraordinario adquirir una vivienda cuyo precio es superior al millón y medio de euros a través de un vídeo, en este micro-nicho del sector inmobiliario del lujo, es bastante habitual”, afirma el directivo de Uxban.

Visitas y compras virtuales

Estas compras telemáticas ponen de manifiesto el interés que sigue existiendo entre los clientes internacionales por comprar viviendas de lujo en España y, en concreto, en Madrid. "Lo que sí que es verdad es que el tiempo medio de venta se ha dilatado por la situación que estamos viviendo", apunta Óscar Larrea, director general de Engel & Völkers Madrid.

"Nosotros seguimos cerrando operaciones con este perfil de cliente y sobre todo con el residente en España, que los hay. La principal ventaja que tenemos es que desde hace varios años hicimos una gran inversión en nuevas tecnologías para la venta de propiedades, como vídeos 3D, visitas 360°, visitas virtuales, 'render' y planos…". Según Larrea, el cliente extranjero no residente también sigue invirtiendo, "pero ante la dificultad de venir varias veces a España para realizar diferentes visitas, necesita que se le aporte material o herramientas a su disposición para optimizar las visitas en las pocas ocasiones que tenga para hacerlas".

Home Boutique también ha constatado esa mayor presencia del comprador nacional. "Tenemos propiedades entre 500.000 euros y cuatro millones de euros y hemos visto cómo, durante la pandemia, la demanda se ha concentrado mucho más en propiedades que se mueven entre el medio millón y el millón de euros, mientras que por encima del millón, los potenciales compradores están expectantes, especialmente los compradores latinoamericanos", explica a El Confidencial Rafael Alamillo, consejero delegado de esta consultora residencial especializada en la venta de pisos de lujo de segunda mano y obra nueva cuyos clientes, hasta un millón de euros, son un 90% nacionales y un 10% extranjeros y, a partir de un millón de euros, un 50% nacionales y un 50% extranjeros.

Alamillo, al igual que reconocen otros expertos del inmobiliario de lujo, asegura que el coronavirus ha generado mucha incertidumbre y miedo, tanto en compradores como en vendedores, Una incertidumbre que se ha dejado sentir en algunos proyectos concretos. "Tenemos varios clientes que quieren comprar, pero prefieren esperar", aseguraba recientemente Ángel Gregori, 'sales & marketing director' en Uniq, promotora detrás de paseo de la Habana 147, proyecto que ha vendido 17 de sus 58 unidades en plena pandemia a compradores nacionales.

Campanario Hills. (Foto: Gilmar)
Campanario Hills. (Foto: Gilmar)

En este contexto, Home Boutique no ha detectado rebajas significativas de precios. "Es cierto que quien vende ahora lo hace porque necesita liquidez, mientras que quien tenía una propiedad a la venta antes de la pandemia, aunque no está dispuesto a rebajar de entrada el precio, sí está dispuesto a escuchar ofertas".

Lo más buscado

¿Qué tipo de producto es el más buscado? Según Óscar Larrea, las propiedades más demandadas por el cliente nacional en grandes capitales de España como Barcelona o Madrid se encuentran entre el medio millón y el millón de euros, y entre 300.000 y 600.000 euros en las periferias de estas grandes capitales.

Y destaca cómo buena parte de esa demanda "tiene la expectativa de que los precios van a bajar mucho. Nosotros, sin embargo, no creemos que esto se produzca, al menos a medio plazo. Puede que haya rectificaciones puntuales en propiedades que ya tuviesen el precio por encima del precio real de mercado antes del coronavirus, pero creo que ahora mismo estamos en un buen momento para comprar, ya que a medio plazo y sobre todo cuando se encuentre una vacuna, el mercado inmobiliario volverá a animarse".

Por su parte, Gonzalo Robles ha detectado que, en estos meses de confinamiento, "la ciudadanía ha puesto en valor sus hogares. Después de años y años dando la espalda a las terrazas e incluso haciendo obras para incorporarlas, la pandemia ha traído un auténtico furor por devolverles su importancia, incluso aunque no tengan un tamaño demasiado grande. Los áticos, ya de por sí demandados, también reciben un nuevo tipo de público potencial que ahora busca tener lo que antes de marzo no tenía y echó de menos".

"Actualmente, lo más buscado del mercado inmobiliario son viviendas en las afueras con jardín privado, áreas de la ciudad de baja densidad con zonas comunes generosas y viviendas en el centro que tengan terraza con vistas despejadas", añade Robles. “En la mayoría de los casos, aumentando la superficie respecto a su anterior vivienda, excepto en los casos de reposición en clientes de más avanzada edad a partir de los 60 años—, que vienen de casas de más de 500 metros cuadrados y ahora que ya están solos buscan un piso más cómodo y céntrico con servicios al alcance de la mano”, concluye.

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