¿Le da pánico vender su casa? Los cinco temores más frecuentes entre los vendedores

"Hoy en día, quien vende su casa es porque lo necesita". Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria, lleva años repitiendo esta frase. "Si no lo necesitara, no vendería, porque el momento actual no es bueno para vender casa", asegura. Pero, a pesar de que exista esa necesidad real de vender -ya sea por un traslado de trabajo o porque no se puede pagar la hipoteca-, y aunque las operaciones de compraventa se han animado, lo cierto es que desprenderse de una vivienda puede convertirse en una de las decisiones más difíciles y estresantes de nuestra vida. No en vano, se trata de una enorme transacción con implicaciones no solo económicas, sino también emocionales, y en más de una ocasión podemos sentirnos tentados a salir huyendo.

1.- ¿Y si no consigo vender mi casa?

Es la principal preocupación de la mayoría de los vendedores, especialmente si necesitan el dinero, ya sea para comprar otra casa o para saldar su deuda con el banco e irse a vivir de alquiler. El miedo a no encontrar un comprador en ocasiones resulta abrumador. Por eso resulta de gran ayuda conocer de antemano tanto el precio que podemos obtener por la vivienda como las condiciones en que se puede vender. Ambos aspectos estarán condicionados por la situación del mercado local donde se ubica la vivienda.

Tal y como vienen reflejando desde hace meses las estadísticas oficiales, el mercado residencial español es muy heterogéneo. Así, por ejemplo, la recuperación parece un hecho en Madrid o Barcelona. Pero dentro de la capital de España, no es lo mismo la zona norte que el sur. Los ritmos de ventas y la evolución de precios son muy dispares en función de la ubicación y conservación del inmueble.

Por eso, de la misma manera que quien busca casa para comprar realiza un sondeo del mercado para conocer los precios de una determinada zona, quien vende también debe tener una idea aproximada de a cuánto se paga el metro cuadrado en su zona. La búsqueda en portales inmobiliarios puede ser útil aunque, sin duda, quienes conocen a la perfección la temperatura del mercado local son las agencias inmobiliarias.

Eso sí, no decida vender en el último minuto. Es recomendable plantearse la venta con antelación o ponerse en manos de un agente inmobiliario, varios meses antes e incluso un año antes de plantearse la venta, para poder establecer un plan de venta. En algunos mercados se puede tardar entre seis o nueve meses en conseguir una oferta.

Para que nos hagamos una idea, hoy en día en España se tarda de media 10,6 meses -318 días- en vender una vivienda, es decir, casi un año, según las estimaciones realizadas por la tasadora Tinsa a partir de la oferta neta existente y el ritmo de compraventas en cada provincia. En Madrid o Barcelona, un vendedor puede tardar algo menos de siete meses en encontrar comprador para su casa, mientras que en otras como Cantabria, Álava y Segovia, los plazos medios de venta oscilan entre 18 y 24 meses,

2.- Vender mi casa me llevará mucho tiempo

A muchos vendedores les apena vender su casa, y no solo eso, sino que piensan que tendrán que invertir mucho tiempo y esfuerzo para conseguir atraer la atención de cientos de compradores. Todavía son muchos los propietarios que ponen a la venta su vivienda sin haberla puesto a punto.

"Nunca hay que colgar el cartel de 'se vende' en la ventana si no tenemos la certeza de que lo vamos a vender", recomienda Duque. ¿Cuántos carteles hemos visto palidecer durante meses y meses en los balcones? "Si anunciamos nuestra vivienda en una web inmobiliaria y recibimos muy pocas llamadas, está claro que nos hemos equivocado con el precio y que a los potenciales compradores les parece muy caro. Por el contrario, si recibimos muchas llamadas, sabremos que vamos por el buen camino", señala Jesús Duque. "Es entonces, y no antes, cuando podemos colgar el cartel de 'se vende'. Si lo hacemos antes y un potencial comprador nos llama y le parece caro, lo tachará de su lista y probablemente no nos volverá a llamar".

Pero no basta con subir un anuncio en los principales portales inmobiliarios del país ni con colgar el cartel de 'se vende' en el balcón y esperar a que lluevan las llamadas y se sucedan las visitas. Las viviendas tienen que entrar por los ojos de los potenciales compradores. Deben, en definitiva, llamar su atención.

Y para ello, muchas viviendas necesitan un buen lavado de cara, de tal manera que el precio final de venta de su vivienda esté directamente correlacionado con el estado del inmueble. Cuanto más tiempo y dinero gaste en preparar su vivienda para la venta, mayor será el dinero que puede sacar por ella, aseguran los 'home stagers'. Con muy poco dinero, suficiente para limpiar la casa, realizar pequeños arreglos y ordenar la vivienda, se pueden conseguir grandes resultados, como el que se consiguió en esta vivienda en el norte de Madrid.

3.- No conseguiré vender a tiempo

Un cambio de ciudad por motivos de trabajo, la muerte de un familiar o un divorcio pueden ponernos al borde del abismo a la hora de necesitar vender la vivienda en un periodo de tiempo muy concreto, lo que genera mucha ansiedad en los vendedores. Intentar vender la vivienda en tiempo récord puede ser muy estresante.

Si le urge vender la casa por traslado, necesitará fijar un precio por debajo de ventas comparables en la zona. Es decir, tiene que vender más barato que la competencia. Hoy en día, los compradores miran con lupa el mercado y acuden en manada a una vivienda a buen precio. Y si encima usted puede enseñar la vivienda en unas condiciones óptimas, mejor aún. En algunos mercados, las viviendas a buen precio y bien ubicadas multiplican sus ofertas y se venden con mucha rapidez.

4.- La agencia quiere vender demasiado barato

Los excesos inmobiliarios primero y el posterior estallido de la burbuja han provocado una auténtica crisis de confianza en muchos profesionales del sector, empezando por promotores, pasando por cooperativas y terminando en los agentes inmobiliarios. Con la crisis, se ha producido una auténtica criba en el sector y solo los más saneados y profesionales -aunque no todos- han conseguido sobrevivir.

Cuando decidimos vender nuestra casa y ponernos en manos de una agencia inmobiliaria, esta debe ser siempre transparente con el cliente a la hora de fijar la estrategia de venta de su vivienda. No nos debería sorprender una rebaja en el precio ni tampoco que en apenas dos días en el mercado empecemos a recibir ofertas. Podemos llegar a pensar que estamos vendiendo muy barato.

Si no se fía de su agente inmobiliario, busque otro. Sin embargo, si no está de acuerdo con el precio que fija para su casa pero escucha lo mismo de todas las agencias a las que decida acudir, entonces puede ser una señal de que no está siendo realista. Abra los ojos, su vivienda vale menos de lo que pensaba.

5.- Me incomoda enseñar mi casa a extraños

Asúmalo, para vender su casa tiene que estar dispuesto a que los desconocidos entren en ella. Si quiere mantener cierta privacidad, haga desaparecer todas sus pertenencias personales, como fotos, diplomas y cosas por el estilo, y guarde en un lugar seguro las pertenencias de valor. Aunque es importante tener la casa arreglada y decorada para las visitas, en ocasiones es mejor despersonalizar el inmueble lo máximo posible. Sus maravillosos gustos con los muebles del salón pueden horrorizar a muchos vendedores. Algunas personas prefieren vender su casa vacía y quitarse de esta manera un quebradero de cabeza.