Los gallegos que han conquistado Madrid vendiendo 'tuppers online' desde un garaje

La antigua nave de Unipost en Villaverde, al sur de Madrid, está llena de fogones, garbanzos hirviendo y verdura recién cortada. De sus 3.500 metros cuadrados salen cada semana más de 5.000 platos de comida tradicional. Efrén Álvarez y Andrés Casal acaban de llegar: hace apenas un mes que se mudaron del garaje al polígono industrial con Wetaca, la empresa de 'tuppers' a domicilio que montaron hace cuatro años y que en 2017 creció hasta facturar un millón de euros. "Empezamos a pulmón, trabajando los dos solos 12 horas al día sin cobrar", cuentan. "Aprendimos todo. Pero ahora preferiríamos tener un 5% menos de conocimiento y no haber sufrido lo que sufrimos, la verdad".

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S. Ferrer

Wetaca es ya un equipo de 30 personas —14 en oficina y 16 en cocina— que cocina, envasa y vende 1.200 pedidos semanales, principalmente en Madrid, Barcelona y Valencia. Su propuesta es parecida a la de otras empresas de 'tupper' a domicilio —que proliferaron hace un par de años al hilo del 'boom' de servicios para vagos modernos que crean los emprendedores de hoy en día—, pero con ciertas particularidades. A saber: su menú es limitado (18 platos semanales, lo que les permite gestionar mejor el 'stock'), la venta 'online' cierra los miércoles a las 23:59 (consiguiendo que la gente tenga sensación de urgencia y compre) y controlan todo lo que producen, porque emplean a sus propios chefs.

La combinación de estos factores llamó la atención de Luis Martín Cabiedes, un conocido inversor que tuvo el ojo de ser el primero en poner dinero en Blablacar y que en los últimos años se ha hecho rico con grandes ventas de tecnológicas españolas como Trovit o Privalia. Cuando Andrés y Efrén llevaban un año cocinando 'tuppers' y repartiéndolos con su coche, se plantearon pedir inversión y le escribieron para contarle su negocio.

"Éramos rentables, pero no teníamos un duro: nos hacían la web en Vietnam porque no daba para más. Tampoco teníamos ni idea de 'marketing'. Estudiamos Empresariales, pero de lo que te enseñan en la universidad con un libro de 1985 a lo que debes hacer en digital hay mucho", explican. "No sabíamos ni lo que era una 'startup', no habíamos escuchado nunca esa palabra. Nosotros solo sabíamos montar una empresa".

No sabíamos ni lo que era una 'startup', no habíamos escuchado nunca esa palabra. Nosotros solo sabíamos montar una empresa

"Descubrimos el capital riesgo y los 'business angels", las figuras especializadas en dar dinero a 'startups' esperando venderlas. "Dijimos: ¿por qué no hacer una ronda de inversión? Enviamos un 'e-mail' a Cabiedes. Habíamos leído su libro y lo que contaba se cumplía: las anécdotas de Privalia cerrando el baño del local para hacer fotos a la ropa eran iguales que las nuestras. Parecía que encajábamos con ese señor".

A principios de 2016, Cabiedes fue a verlos a su cocina y les dio 300.000 euros junto a un pequeño fondo catalán. Wetaca pasó así de ser una empresa de comida a vivir en el mundo 'startup', donde una de sus claves será "escalar", es decir, expandirse manteniendo costes fijos bajos. De momento, sus inversores confían en ellos: el pasado verano Cabiedes repitió y les inyectó un millón más. "Ven pérdidas y ganancias. Y financieramente somos sostenibles: con pocos ajustes, la empresa es rentable", aseguran. "Somos 'startup', pero siempre hemos sido un negocio sano: compramos, transformamos y vendemos a un precio superior".

Del piso de estudiantes al garaje de Tetuán

Andrés y Efrén se conocieron estudiando Empresariales y viviendo juntos en el colegio mayor, donde Efrén cocinaba y escribía un blog de recetas que le llevó a participar en 'Masterchef'. De ahí fue a trabajar a PriceWaterHouse Coopers, pero pasó antes por Abac, el restaurante de Jordi Cruz.

"Estuve un mes y aprendí una salvajada. El ritmo de alta cocina es muy fuerte", afirma. La experiencia le sirvió para conocer el envasado al vacío y abatimiento, la técnica que emplean los restaurantes de alta cocina con las salsas y las empresas de 'quinta gama' que venden platos precocinados a los restaurantes más 'cool'. "Llamé a Andrés y dije: ¿por qué no hacemos esto y lo vendemos? Si lo hace un restaurante de dos estrellas Michelin, estará bueno".

"El primer plato fue fabada envasada en una horrible bolsa de plástico", recuerdan. "Se lo dijimos a unos amigos y corrió la voz. Cocinábamos para 20 personas desde casa". El boca a boca les llevó a crecer hasta los 25 pedidos semanales, que repartían en su coche a entre cuatro y seis euros el plato. "Mis padres me daban dinero porque no podíamos vivir de eso", relata Andrés. "El margen no era ninguna locura. Queríamos ver si había mercado, si tenía sentido económico y aprender. Hasta que dimos con el punto del solomillo, comimos muchas suelas de zapato".

Para entonces, el proceso aún no era tan industrial ni sus cálculos perfectos, y el más mínimo desliz descolocaba el negocio. "Si preveíamos 100 pedidos y se vendían 80, el margen se iba a la basura. Esperábamos al miércoles a las 12 de la noche y nos íbamos el jueves a las siete a comprar, porque no teníamos espacio de almacén. Comprábamos, llegábamos a la cocina y hasta que acabáramos. Y el domingo, a emplatar”.

La tarjeta de regalo de El Corte Inglés que se llevó Efrén de 'Masterchef' y los 25.000 euros de un premio empresarial de Icade sirvieron para una envasadora, una cámara frigorífica y montar el primer local. "Cuando se nos fue de las manos vimos que había que tener, mínimo, un local con las licencias necesarias. Alquilamos 70 m2 en Prosperidad".

Un año después, llegó la primera inversión. "Habíamos conseguido todo con cero euros en 'marketing'. Al hablar con inversores, demostrábamos que teníamos respeto por el dinero y que hasta ese momento lo habíamos gastado muy eficientemente, que no habíamos derrochado". Cuando los 300.000 euros de Cabiedes estuvieron en el banco, empezaron a contratar equipo, hacer 'marketing' y salir en medios. Y se mudaron a un antiguo garaje en Juan del Risco, en el barrio madrileño de Tetuán.

"Alquilamos el local con maquinaria por 4.000 euros. Era piratilla, de alguien que compra máquinas de segunda mano y las mete ahí. Falló todo mil veces: se rompían los fuegos, la extracción, las cámaras, se apagaba la luz... Lo fuimos arreglando. No queríamos gastar capital fijo, porque si el Excel se cumplía, en un año se nos quedaría pequeño, y eso fue lo que pasó".

2017: otro millón y mudanza a la nave industrial

El gran año de Wetaca fue 2017, cuando el equipo pasó el verano sudando en Tetuán porque la potencia contratada no les daba para aire acondicionado y cocinar.

"Crecimos muy rápido y se nos quedaba corto", recuerdan. "Pasamos de facturar 17.000 a 140.000 euros al mes. La cocina empezó a ser limitante por tamaño, máquinas y luz. Era una pescadilla que se mordía la cola. Buscamos otra ronda de inversión para financiar una cocina nueva". El resultado es la nave de Villaverde, en la que han instalado sus propias máquinas: la obra ha sido larga y, a falta de que los obreros terminen, su oficina aún está en el cuarto de basuras. Pero la producción no descansa.

"Es un negocio durísimo en márgenes y operaciones. Aun así, hemos vuelto a apostar", analiza su inversor. "Nos gusta el equipo y estamos encantados. Sobre todo, por lo bien que lo ejecutan".

Objetivo 2018: más de 10.000 'tuppers' semanales

Con la enorme cocina montada y el millón externo que les ha permitido financiarla, su fin es volver a ser rentables. El 'break even' (punto en el que se alcanza la rentabilidad en el mundo 'startup') son los 2.300 pedidos semanales. “Ahora que tenemos capacidad, queremos llegar a eso”. ¿Cómo lo harán?

A más pedidos, más barata les sale la entrega. Una de las claves del envío a domicilio de Wetaca es que elimina los problemas de la comida a domicilio tradicional: no necesita local céntrico, ni trabajar a deshoras (noches y fines de semana, cuando la gente pide), ni pagar la comisión de las 'apps' (entre el 15-20% en Just Eat y Deliveroo) ni contratar repartidores que vayan y vengan al local. La empresa subcontrata horas de vehículo refrigerado con conductor: a medida que crecen los pedidos, la hora sale más barata porque un furgón realiza varias entregas. "Cinco horas de reparto en domingo cuestan 120 euros. Sabiendo eso, optimizamos rutas: empleamos un 'software' en el que volcamos direcciones y horas de entrega. Así conseguimos más rentabilidad. Cuanto más crecemos, más repartos hay por zona y más podemos aprovecharlo".

A más datos, mejor previsión de los 'tuppers' que van a vender (y de la comida que tienen que comprar). Al controlar el canal de venta, prevén la demanda y la limitan si la gente compra más de lo que pueden vender. "Por ejemplo: esta semana no venderemos más de 200 cocidos. No nos gusta, pero cuando sucede con un plato lo cerramos en la web y ya no se puede comprar", reconocen. Tras años de andadura, tienen datos suficientes para estimar lo que venderán. "Si no llegamos, cerramos. No queremos complicarnos la vida".

Seguir controlando toda la cadena de producción. La verdura, la carne y el pescado llegan frescos cada semana. En la primera sala cortan, en la siguiente emplatan en frío y en la cocina en caliente cuando el plato está listo. Los 'tuppers' permanecen en abatidores hasta que se les pone el 'packaging' de cartón y salen en cajitas. Al no depender de cocinas de terceros (como otros servicios similares) y emplear productos frescos, controlan todo desde que entra hasta que sale semanalmente y lo afinan para mejorar.

Que la gente repita. "Lo importante es producto y crecimiento. El objetivo es aumentar la recurrencia y el pedido medio", cuentan. Esto significa mejorar lo que tienen para que más gente haga más pedidos. "Para entender cómo hacerlo, necesitábamos datos. Llamamos a 700 clientes preguntando por qué empezaron a pedir, por qué lo dejaron... Un porcentaje alto se cansaba porque los platos se repetían a la cuarta semana, así que trataremos de aumentar a seis semanas", comentan. En la pequeña cocina de I+D de la nave prueban recetas y anotan cada paso y cantidad en un Excel para seguir industrializando procesos. "Nos obsesiona la consistencia: que te parezca mejor o peor, pero que siempre sea igual y bueno".

La empresa cerró 2017 con ventas de 1.000.050 euros y la posibilidad de enviar al extranjero, porque desde la nueva nave tienen capacidad. Lo mejor y lo peor del recorrido hasta la fecha, cuentan, es lo mismo: haberlo hecho todo solos durante tanto tiempo.

"Es peligroso juzgar el pasado con el conocimiento de hoy, pero nosotros lo pasamos muy mal haciéndolo todo solos. Es un trabajo físico y mental. Está muy bien cuando te sientas y ves que facturas 10.000 euros al mes sin gastar nada, pero el peaje que llevas encima es duro. Teníamos que haber buscado financiación antes, quizás a los seis meses en lugar de al año", concluyen. "¿Lo bueno? Conocemos la cadena de producción al detalle. Si algo va lento, vemos rápidamente qué falla".