Que el producto le cautive, no que acabe usted cautivo del producto

El próximo martes saldrá a la venta el libro ¿Y yo, qué hago con mis ahorros? Editado por Deusto y escrito por el director de inversiones de Tressis y colaborador de El Confidencial, Víctor Alvargonzález, pretende ser un manual de ayuda repleto de consejos para saber cómo gestionar mejor el dinero y las finanzas personales. A continuación se reproduce un capítulo del libro, titulado Que el producto le cautive, no que acabe usted cautivo del producto,a modo de aperitivo. ¡Que lo disfruten!

Me dijo un día un prestidigitador que una de las formas que tienen para evitar que la gente descubra sus trucos es dirigir la atención del espectador hacia un lugar o un pensamiento distinto de donde podría detectarse el truco. Si la base está en hacer aparecer algo por la manga izquierda de la chaqueta, tratan de que, cuando lo hagan, usted esté mirando hacia el brazo derecho, o a cualquier otro sitio que no sea el centro neurálgico del truco en cuestión.

Vaya por delante que la gran mayoría de los empleados de banca, a los que les dicen que tienen que vender este o aquel producto para cumplir sus objetivos de venta, no suelen actuar con intención de engañarle. Sólo hacen lo que les han mandado hacer. Es más, desgraciadamente para ellos -y para el cliente-, muchas veces ni ellos mismos saben dónde está el truco o cuáles son los inconvenientes del producto del mes. El magoestá mucho más arriba en el escalafón. En el caso que nos ocupa, es el diseño del propio producto el que dirige la atención hacia la zona deseada.

Un ejemplo muy claro es aquel en el que usted está vigilando las comisiones o asegurándose de que no perderá dinero y el banco lo que está buscando no es ni lo uno ni lo otro, sino convertirle -y esto es terminología interna bancaria-en cliente cautivo, que en plan más fino se llama "fidelizar al cliente", es decir, alguien que va a ser cliente del banco por muchos años, incluso contra su voluntad (gracias a la «letra pequeña»). Obviamente, cuando el banco busca cautivarle, la cautividad significa que usted generará comisiones recurrentes para el banco durante muchos años en lugar de una fuerte comisión inicial.

Otras veces la entidad financiera -y entidad financiera no sólo incluye a los bancos-, lo que busca es el pelotazode una fuerte y única comisión inicial. Y de ahí en adelante, dependiendo de los objetivos que se haya marcado en ese período la dirección de la entidad. Ésa es la mala noticia. La buena es que los objetivos de las entidades financieras se cuentan con los dedos de una mano, lo que facilita la tarea del cliente a la hora de determinar por dónde pueden ir los tiros. Otro objetivo, aparte de la cautividad o el front fee (la primera en la frente, en terminología popular) es la llamada «venta de producto cruzado», es decir, que compre varios productos de la entidad de una tacada.

Un crédito hipotecario sería un ejemplo de producto financiero que cumple con todos los objetivos a la vez. Cualquiera que haya solicitado uno sabe a qué me refiero: además de todos los gastos y comisiones iniciales -front fee o la primera en la frente-, a cambio de concederle un crédito le exigen que cobre la nómina en el banco, suscriba un plan de pensiones -que debe mantener hasta que se jubile, que tampoco es poco tiempo-, que compre otro producto de la entidad y que, ya que estamos, se haga un seguro (de una aseguradora del mismo grupo financiero que el banco, claro). Y luego en la letra pequeña pone que sí, que puede amortizar (pagar) el crédito si, por ejemplo, le toca la lotería, pero abonando un, digamos, 1 por ciento del valor pendiente del crédito, que podríamos llamar back fee o la segunda en la nuca(eso no es terminología financiera, me lo acabo de inventar), lo cual es bastante dinero si sólo lleva unos años con el crédito en vigor.

Caer en cautividad es uno de los mayores riesgos que corremos cuando adquirimos un producto financiero.

La mayoría de los productos bancarios que se crean actualmente en España se diseñan para ahorradores e inversores de riesgo moderado, personas que no quieren perder dinero y lo único que buscan es ese plusde rentabilidad que supere claramente la inflación (igual que los destinatarios de gran parte de este libro), es decir, que les deje un cierto margen, ya que dedican ese dinero al ahorro y no al consumo. En otras palabras, y quitando épocas de «desmadre» donde los bancos colocan «lo que sea» y «como sea», realmente no hay un gran riesgo de perder dinero en los productos que le ofrecen cuando queda claro que usted es un inversor conservador, salvo que necesite el dinero antes de lo previsto. Hay más riesgo en encontrarse con un problema -o varios-si necesita el dinero antes de lo previsto que un riesgo financiero (perder dinero) si, insisto, ha quedado claro y por escrito que usted no quiere riesgos excesivos.

La liquidez. Qué concepto tan importante a tener en cuenta en cualquier inversión. La liquidez de un producto financiero o de una inversión es el nivel de disponibilidad que tiene usted de su dinero en caso de que lo necesite. Lo más líquido sería el dinero en cuenta corriente -líquido al ciento por ciento-y lo menos líquido, a nivel financiero, sería una acción preferente de una caja de ahorros española, cuya liquidez dependerá del destino, de la providencia o del interés del gobierno en quedar bien con los preferentistas usando para ello el dinero de los contribuyentes. Esto último ocurre sólo si representan muchos votos. En caso contrario deberán encomendarse a las dos primeras opciones. De ahí la importancia de tener claro el nivel de cautividadque está dispuesto a asumir a cambio de un rendimiento superior (...).

Hay muchos ejemplos de productos en los que no perderá dinero pero perderá libertad (liquidez). Y no se nota, porque a primera vista siempre parece que hay liquidez. Para seguir en nuestra línea pragmática, nos vamos a centrar en tres productos muy de actualidad que pueden presentar problemas de liquidez: los depósitos estructurados, los fondos de rentabilidad objetivo y los fondos garantizados.

En los tres casos, la base del problema -y la solución-es la misma. En casi todos ellos usted puede recuperar su dinero cuando quiera. El problema es a qué precio. En los fondos de rentabilidad objetivo puede vender el fondo cuando necesite dinero -pregunte, porque hay excepciones-, pero será a precios de mercado y normalmente pagando una comisión de salida. Lo de precios de mercadoes fácil de entender. El fondo de rentabilidad objetivo tiene, como todos los fondos, algodentro que es lo que genera la rentabilidad. Las tripaso el motorde un fondo de rentabilidad objetivo están formadas normalmente por bonos con un cupón fijo, bonos que van empaquetadosen el fondo. Si usted lo mantiene hasta el vencimiento recuperará tanto el capital invertido como los intereses que le prometieron. (...)

Pero si decide vender antes, tendrá que hacerlo al precio que tengan esos bonos en el mercado. Y, aunque al vencimiento paguen el principal, entre tanto el precio de los bonos oscila, como pueden hacer las acciones que cotizan en bolsa, aunque de forma menos llamativa. Por ejemplo, si suben los tipos de interés baja el precio de los bonos.Y en ese caso usted tiene que vender a un precio menor al que invirtió. De ahí que se hable de rentabilidad objetivo, no de rentabilidad garantizada. Sutil diferencia.

Mi consejo es que actualmente no compre fondos de rentabilidad objetivo que tengan vencimiento a muy largo plazo. Como dijo Keynes —un famoso economista no exento de sentido del humor—, «a largo plazo, todos calvos». No podemos saber qué va a pasar a cinco años vista con los tipos de interés, pero sabemos que ahora están en mínimos históricos y las probabilidades de que de aquí a cinco años suban no son pocas. En el fondo de inversión con rentabilidad objetivo a cinco años vista le van a ofrecer un interés superior, pero puede encontrarse con que esa rentabilidad objetivo le resulta poco dentro de tres años en comparación con lo que esté dando en ese momento el mercado. (...)

Si ni siquiera le apetece hacer ese tipo de comprobaciones, la solución es ser consecuente: acepte plazos largos solamente si no planea utilizar ese dinero durante ese tiempo. Es posible que le moleste ver que dentro de tres años un depósito da un 3 por ciento y su fondo garantizado o de rentabilidad objetivo sólo un 1,5 por ciento, que le quedan dos años para recuperar su dinero y que si necesita vender, tendrá que hacerlo en pérdidas porque han subido los tipos de interés y, en consecuencia, ha caído el precio de los bonos que hay en su fondo. Pero si no necesita el dinero y espera al vencimiento, al menos habrá cumplido con la primera norma del inversor según Warren Buffett: no perder dinero. Y no tendrá sorpresas: obtiene lo que esperaba obtener y dispondrá del dinero cuando pensaba disponer de él.

Con los fondos y depósitos garantizados ocurre algo muy parecido. Si los mantiene hasta el vencimiento, no hay problema. Pero si tiene que deshacer la posición tendrá que utilizar una de las ventanas de liquidezdel producto, es decir, fechas determinadas en las que se puede vender sin pagar comisión de reembolso, pero a precios de mercado. No olvide preguntarle al vendedor cuáles son, porque en esas fechas venderá a precio de mercado-que puede estar por debajo, pero también por encima de lo que invirtió-, pero, y esto es importante: sin pagar comisiones. Fuera de las ventanas de liquidez, cuidadín, que la comisión puede ser de chiste, pero de chiste malo. Eso que no se cuenta luego a nadie, por pura vergüenza (hablamos de cinco por ciento de comisión de reembolsosobre lo invertido y cosas así). Para no tener sorpresas también es muy importante que pierda la timidez y pregunte.(...)

Y no hace falta ser agresivo ni maleducado: recuerde que a la mayoría de los empleados no les gusta ser prestidigitadoreso magos, ni engañarle. Lo son por fuerza mayor. Y muchos tampoco saben dónde está el truco, lo cual, por cierto, juega a favor del cliente informado -como usted que tiene este libro-que sí que sabe dónde puede estar encerrado el gato. Una de las personas más listas que he conocido, que además fue mi jefe -y que ahora es multimillonario-te preguntaba las cosas como si fuera tonto. Así la víctima, normalmente un empleado que había hecho algo mal, bajaba las defensas y era mucho más fácil pillarle en un renuncio. Así que ahí van dos preguntas muy sencillas:

¿Qué pasa si necesito el dinero antes del vencimiento del producto?

Esa respuesta es la que mejor tiene preparada su víctima, porque es la primera que espera. Es la que haría mi exjefe para hacerse el tonto. Todo el mundo pregunta eso, especialmente después de lo que ha ocurrido en el sector, donde una de las quejas más frecuentes es que lo que uno se encuentra cuando quiere recuperar su dinero son elevadas comisiones de reembolso, venta en pérdidas porque lo que hay dentro del producto ha bajado de precio en el mercado o simplemente que no pueda vender, como ocurrió con acciones preferentes, bonos subordinados, etc.

Pues usted va a ser como mi exjefe: va a empezar haciéndose un poco el tonto y luego va a ir profundizando. (...)

Su segunda pregunta para el interrogatorio al empleado, que empieza a darse cuenta de que usted ha venido preparado, puede ser:

Pero, ¿puedo perder dinero si trato de recuperar la inversión antes del vencimiento? ¿Y qué comisiones he de pagar en caso de reembolso anticipado?

La respuesta también tiene que ser plain vanilla. Puede o no puede perder. El porqué. Valor exacto de las comisiones. Punto pelota.

Todo lo anterior no quiere decir que no compre productos a vencimiento. Es más, aquí no es cuestión de que el banco sea el malode la película. Lo es si no le informa, si no es transparente, pero si no, un pacto es un pacto, y un producto financiero es un contrato con sus condiciones y si usted las rompeunilateralmente es normal que la otra parte, el banco, reciba una compensación. Lo que se trata es que todo quede muy claro desde el principio. Cuáles son esas condiciones y si a usted le interesan o por lo menos le resultan asumibles. No busque chollos: busque transparencia.

Otra cuestión importante: que para ganar haya que perder liquidez es una leyenda urbana. Bueno: más bien leyenda bancaria. Los fondos de rendimiento objetivo no son más que una versión sin liquidez de un fondo de renta fija normal y corriente, pero estos últimos tienen liquidez diaria y sin comisión de reembolso. (...).

Lo ideal es encontrar, con la ayuda de un asesor financiero independiente, un fondo tradicional que, al fin y a la postre le va a dar lo mismo a cinco años vista pero con liquidez total y sin comisiones. Pero si no cuenta con un asesor independiente, profesional y objetivo -ahí es nada, aunque los hay-, la alternativa es, como siempre, preguntar: pregunte en su entidad financiera si tienen un fondo cuya TIR (tasa interna de retorno)sea similar a la del producto con rentabilidad objetivo y cuya duración(vencimiento medio de los bonos en cartera) sea similar a la del vencimiento del producto de rentabilidad objetivo. A largo plazo el resultado final será parecido o incluso mejor, porque el fondo tiene un gestor que, si hace bien su trabajo, sabrá adaptarse a las condiciones de mercado.

Hablo de fondos de inversión porque para un particular es el producto con mejor tratamiento fiscal. Pero también puede comprar directamente un bono o una cartera de bonos y ahorrarse el empaquetadoy la pérdida de liquidez del packbancario. Y con la ventaja de que ahí sí que puede usted fijar el plazo que quiera. Si, por ejemplo, comprara un bono del Estado con vencimiento a tres años al 1 por ciento, usted recibirá durante tres años el interés prometido —aunque el precio del bono oscile— y al vencimiento le devolverán lo que invirtió. Y con total liquidez y sin comisiones de ningún tipo. En todo caso un pequeño corretaje si tiene que vender antes del vencimiento, corretaje que puede ser bajísimo o nulo si compra el bono directamente en el Banco de España (sí, se puede y además se hace por internet con total comodidad). (...)

Y lo mismo puede hacer comprando directamente bonos de empresas de buena calidad crediticia. Tienen la ventaja de que, en situaciones financieras normales, ofrecen más interés que el Estado. Pueden ser del mismo banco con el que trabaja si es un banco sólido y solvente. (...)O de compañías conocidas y que, al cotizar en bolsa, suelen estar muy vigiladaspor los analistas, especialmente las más grandes, que en España son las que se agrupan en el índice bursátil Ibex35. (...)

En un tuit:

• Caer cautivoses uno de los mayores riesgos que corremos cuando adquirimos un producto financiero.

• Trate de detectar cuál es el interés del banco: comisión de entrada, cautividad, venta cruzada. Así sabrá quéterreno pisa.

• Pregunte sin miedo. ¿No lo hace cuando compra un coche? Pues actualmente un banco es un concesionario... pero de productos financieros.

• En los bancos ofrecen activos empaquetadosen los que usted podría invertir directamente, ganando liquidez y ahorrándose comisiones.

• En activos empaquetados, si decide vender antes del vencimiento tendrá que hacerlo al precio que tenga el contenidoen el mercado.

• Plain vanilla: ahorro e inversión conservadora no deben ser complicados de explicar. En caso contrario puede haber gato encerrado.

• Muchos productos son contratos entre el cliente y el banco. Es lógico que si lo rompe unilateralmente le penalicen. Pero tienen que informarle.

• No busque chollos: busque transparencia.