Jesús Suso (Vodafone): "El 5G no ha hecho más que empezar, solo estamos en la punta del iceberg"

A mediados de octubre, Vodafone nombró a Jesús Suso como nuevo director de la unidad de negocio de empresas. Se trata de un veterano de la compañía (lleva casi 24 años ocupando diversos puestos) que ahora tiene ante sí el reto de mantener y mejorar el servicio que la telco ofrece actualmente a los autónomos, micropymes, pymes, grandes empresas y administraciones públicas de nuestro país.

Aprovechando su nombramiento, nos sentamos a charlar con él para abordar temas como la digitalización de las empresas españolas, el despliegue del 5G, el negocio del internet of things (IoT) o algunos de los últimos contratos públicos que la compañía se ha adjudicado.

PREGUNTA. Acaba de llegar a la unidad de empresas de Vodafone. ¿Cuáles son sus objetivos a corto plazo?

RESPUESTA. Mi principal objetivo es cumplir con lo diseñado a principio de año. Estamos acabando el año fiscal y hasta hace poco he participado, como director de ventas, en el proceso de definición de presupuesto, diseño de planes, etc. Vamos a cumplir con el objetivo propuesto, que es acabar el año en crecimiento del negocio de empresas.

P. ¿Cuánto aporta el negocio de empresas a la facturación de Vodafone España?

R. Representa más de un tercio de la facturación total. Es fruto de la especialización de 20 años trabajando en ofrecer un servicio diferencial, gracias a un portfolio dedicado, una atención especializada y unos canales comerciales que están más cerca del cliente de empresas entendiendo sus necesidades. El cliente B2B es mucho más exigente y racional que el B2C.

P. El sector empresarial abarca muchos nichos: autónomos, micropymes, pymes, grandes empresas… ¿Cuáles les funcionan mejor y qué otras siguen siendo un reto?

R. Desde el principio siempre hemos tenido una vocación muy fuerte con las pymes y las micropymes, y hemos liderado el mercado, pero hoy no hay tanta diferencia. Todas las empresas, independientemente del tamaño, tienen una necesidad muy grande de tecnología. El hecho de que funcionen mejor o peor está más relacionado con la capacidad de cada operador de convertir esa necesidad en una oportunidad. Pero, por tamaño, no hay uno más difícil que otro. En el pasado tuvimos quizá una desventaja en las administraciones públicas, pero ahora representa una parte muy relevante de nuestra cuota de mercado.

En cualquier caso, es importante decir que no siempre el tamaño del cliente implica mayor inversión en infraestructura. Los grandes proyectos tecnológicos parten no solamente de grandísimas empresas, sino también de pequeñas y medianas, especialmente en el caso de las startups. Antes todo estaba relacionado con el número de empleados que tenías, pero hoy te encuentras startups con unas demandas de infraestructura tecnológica que en algunos casos superan a las de las grandes empresas. Y eso nos ha hecho encontrar más oportunidades y adaptarnos para ofrecer un servicio premium a clientes que, si tuviéramos en cuenta solo el número de empleados, quizás no lo necesitarían.

P. ¿Cuáles son los sectores que demandan más sus servicios y cuáles los que aún les queda por conquistar?

R. Tenemos referencias en todos los sectores, pero es verdad que algunos tienen una relación con la tecnología diferente. Por ejemplo, en el sector industrial la mayor obsesión es cómo mejorar sus procesos y ser más eficiente, y ahí todo lo relacionado con internet de las cosas tiene muchísimo sentido. El sector del turismo o el del retail, por ejemplo, están más enfocados en cómo llegar mejor al cliente final o cómo ser más competitivos, y ahí tenemos unas soluciones que encajan muy bien con estas necesidades.

P. ¿Cómo están llevando a la práctica la digitalización de las empresas y de las administraciones públicas? ¿Qué barreras encuentran?

R. La pandemia fue un punto de inflexión, pero otro acelerador ha sido la ciberseguridad. Los ciberataques suponen un riesgo más que evidente para cualquier tipo de empresas. Las compañías están en una fase preliminar, porque hasta que no ven los problemas dentro de su propia casa, no empiezan a tomar medidas.

"Las empresas están en una fase preliminar de ciberseguridad: hasta que no ven problemas, no toman medidas"

También hay una reticencia importante: la gestión del cambio. Hay muchos servicios que hace años no estaban en los presupuestos de las compañías y ahora sí lo están. Por suerte, en el contexto actual la mayoría de los servicios se dan en la nube en un modelo de pago por servicio, y eso está haciendo que esta barrera se minimice. Antiguamente, la digitalización era algo solamente al alcance de grandísimas empresas, pero hoy es mucho más fácil que cualquier pequeña y mediana empresa acceda a soluciones que hasta hace bien poco eran imposibles.

P. Se habla mucho del kit digital. ¿Son realmente útiles para las empresas?

R. Sin duda. Date cuenta de que hay muchas empresas que no habían arrancado al inicio de la digitalización y el kit digital les ha ayudado. Para los autónomos y las pymes es subir un escalón. Imagínate a una clínica dental, por poner un ejemplo, que no tiene una vocación tecnológica, que siempre ha funcionado por el boca a oreja, y de repente se da cuenta de que compite con clínicas con un posicionamiento web muy fuerte. A esa clínica dental pueden llegarle clientes a través de plataformas subvencionadas por Digital Toolkit, con lo cual esto es un cambio brutal. Creo incluso que se debería prolongar, porque en el tejido empresarial, especialmente micropymes, queda mucho camino por recorrer.

P. Recientemente se han adjudicado el contrato para proveer las pulseras de seguimiento de maltratadores del Ministerio de Igualdad. Se trata de un contrato que siempre ha ganado Telefónica y que algunas empresas califican de “poco rentable”. ¿Por qué decidieron concurrir a este concurso?

R. Porque aquí confluyen dos aspectos que para nosotros son muy interesantes. El primero es que es un proyecto con alta capacidad de innovación; el segundo, que cubre una necesidad social, y desde ese punto de vista nos genera una motivación extra. Tenemos un ADN muy innovador, somos una compañía a la que siempre le ha gustado mucho estar en la punta de lanza de todas las novedades tecnológicas. No sé si otras compañías lo verán rentable, pero te puedo asegurar que nosotros siempre buscamos la rentabilidad de todo nuestro negocio. Si no tuviéramos una mentalidad sostenible, no nos meteríamos en ningún negocio que no fuera rentable. Ahora estamos en pleno proceso de despliegue.

P. También se han adjudicado el contrato de la implantación de 5G en los trenes de alta velocidad de los tramos Albacete-Alicante y Barcelona-Figueras. ¿Qué están haciendo bien y su competencia no tanto?

R. Llevamos dos décadas con muchísimo foco en el sector empresarial y una cultura orientada a la innovación. En cuanto al 5G, nos propusimos ser líderes en el mercado y lo hemos conseguido. Este es un proyecto, pero hay muchísimos más. Hace poco, por ejemplo, anunciamos un piloto que habíamos hecho en la banda de los 26 Gigahercios, donde estábamos llegando a cuadruplicar las velocidades de subida respecto a las que teníamos con el 5G tradicional. Intentamos siempre ir un paso más allá y diferenciarnos de nuestros competidores porque tenemos ese ADN innovador.

"Hemos hecho un piloto en el que cuadruplicamos las velocidades de subida del 5G tradicional"

P. Hablando de 5G, en la banda n78 (la que mayor velocidad da), Movistar tiene 2.303 antenas 5G, Orange tiene 1.588 antenas, Vodafone tiene 1.074 antenas y MásMóvil tiene 130 antenas. ¿Tienen como objetivo alcanzar el segundo puesto? Y si es que sí, ¿cuándo se alcanzaría?

R. Tenemos como objetivo dar el mejor servicio a los clientes, y recientemente hemos sido premiados por un panel como la mejor red 5G de España. Nuestro servicio, además, tiene mucho sentido en el caso de empresas por todo el boom del internet de las cosas. La industria cada vez está demandando más soluciones de redes privadas móviles y eso es lo que realmente nos interesa: poder especializarnos en productos que aporten valor a nuestros clientes.

P. Siguiendo con la estela del 5G, constantemente dicen que son el líder en el mercado español en internet de las cosas. ¿A qué se debe?

R. Nos basamos en el número de clientes. Tenemos más de seis millones de tarjetas SIM conectadas a través de internet of things en España. Al igual que hace dos décadas decidimos focalizarnos en el negocio de empresas, hace más de diez años optamos también por hacerlo en el IoT. Son dos negocios muy distintos, porque el IoT, por ejemplo, no es un negocio de mucho volumen que requiere llevar cobertura a lugares complejos... Es un negocio que requiere que las baterías de los dispositivos duren casi eternamente.

Tenemos una red con cobertura en casi cualquier sitio de país, ya sea en el monte o debajo de una tubería. Creamos la infraestructura y los equipos de trabajo de soporte, de ventas y de mantenimiento. En definitiva, creamos todo un ecosistema para poder llegar a estos clientes que requerían un trato diferente.

Hace diez años tuvimos la visión de crear esta división de IoT y apostar muy fuerte por ella. Hicimos todo lo que creíamos que había que hacer para poder llegar a ese cliente con garantías. Y las pruebas nos colocan aquí, donde estamos muy satisfechos. Y solo estamos en la punta del iceberg; el 5G no ha hecho más que empezar.

P. ¿Puede contarnos algunos casos de éxito?

R. Un buen ejemplo es el proyecto que hemos hecho para la DGT con las balizas inteligentes. Cuando alguien tiene una incidencia en carretera, suele poner el triángulo de emergencia, pero hemos desarrollado unas balizas que permiten geolocalizar el coche para que la asistencia sea mucho más sencilla y más segura. Otro ejemplo es el de Aguas de Valencia o Canal de Isabel II. Con nuestra tecnología NarrowBand IoT, podemos llegar a ubicaciones con una señal más escasa o cobertura baja (un cuarto de contadores, por ejemplo) y leer dichos contadores en tiempo real.

También hemos desarrollado drones con 5G con desfibriladores para situaciones de emergencia. En estos casos la rapidez es esencial para poder salvar una vida, y somos capaces de transportar, de manera remota, un dron que leva una ruta cargada.

P. Hemos hablado de empresas que se digitalizan. ¿Qué pasará con las que no lo hagan?

R. Me cuesta entender que una empresa no digitalizada pueda competir en el mercado, independientemente de su tamaño, contra empresas digitalizadas. Si te vas al retail o el mundo del consumo, lo primero que hacemos los usuarios es navegar y ver el posicionamiento de esa empresa. Si quieres ir a un restaurante, ¿puede sobrevivir el que no se ha digitalizado? Como poder, quizá pueda, el boca a oreja siempre será poderoso, pero está dejando de utilizar una palanca clave para poder conseguir clientes.

"Me cuesta entender que una empresa no digitalizada pueda competir en el mercado"

Por otro lado, la tecnología no solamente te facilita poder llegar a tus clientes finales, también te ayuda a comunicarte con tus propios empleados. Quien no lo haga, será menos productivo. Además, a nivel de costes, la tecnología te permite ser muy eficiente en determinados aspectos. La tecnología te da tres claves: cómo llegar a tus clientes, cómo comunicarte con tus empleados y cómo puedes ser más eficiente.

P. Empezábamos la entrevista preguntándole por sus objetivos a corto plazo. ¿Y a medio y largo plazo?

R. Mi objetivo es ser más relevante para el cliente. Nosotros empezamos hace 20 años un camino en el que dábamos soluciones de movilidad y de acceso a internet, pero hemos ido creciendo mucho: internet de las cosas, 5G, servicios... Queremos ser todavía más relevante para los clientes, ofreciéndoles nuevos productos que para ellos sean más competitivos. Tenemos la oportunidad de seguir creciendo y así lo estamos viendo tanto en España como en Europa.