EL PRESIDENTE XI JINPING VISITÓ ESPAÑA ESTA SEMANA

Hacer negocios con China: "Prometió invertir 300 millones y no volvió a cogerme el móvil"

Periódicamente se anuncia en la prensa una descomunal inversión china en España, pero un buen puñado de ellas se desvanecen sin dejar rastro

Foto: Recepción en el Palacio Real al presidente de China, esta semana. (EFE)
Recepción en el Palacio Real al presidente de China, esta semana. (EFE)

En 2010 se dijo que un gigante chino del motor iba a implantar su fábrica europea en Barcelona y crearía 12.000 empleos. Pero eso nunca ocurrió. En 2012, la empresa Beijing 3E iba a construir una vanguardista planta de generación de energía en La Coruña. Pero eso nunca ocurrió. En 2013, un misterioso grupo de inversores chinos iban a gastarse 18.000 millones en levantar 'Eurochina', una ciudad financiera en Torrejón de Ardoz. Pero eso nunca ocurrió. En 2016 se anunció una inversión china de 300 millones para construir un megacomplejo médico en Alcorcón. Pero eso tampoco ocurrió. Fábricas, plataformas logísticas, cadenas hoteleras, centros de distribución… políticos y periodistas llevan años fantaseando con un maná asiático que solo acaba cuajando en contadas ocasiones.

La experiencia dice que, cuanto más faraónico es el anuncio, más posibilidades tiene de esfumarse. Las fantasías con dinero chino se convierten a menudo en una reedición asiática de 'Bienvenido Míster Marshall', una fiebre que se adorna con actos políticos (en los que han participado desde presidentes del gobierno a alcaldes de pueblo) y que se intensifica cada vez que se produce una visita institucional como la que ha protagonizado esta semana el presidente Xi Jinping en Madrid. Lo resume así un directivo que durante más de diez años trabajó como representante en Pekín de una gran empresa española: "He vivido esto más de cien veces. ¡Los chinos son muchos millones y nos vamos a forrar! Pero luego resulta que no, que para nada".

El historial de operaciones fallidas es extenso y se ha disparado en los últimos años, con la salida en tromba del capital chino al exterior

El historial de operaciones fallidas es extenso y se ha disparado en los últimos años, con la salida en tromba del capital chino al exterior. La mayoría son operaciones privadas pero a menudo ocupan también la agenda política, en sintonía con la manera de hacer negocios en el gigante asiático. Viajamos a septiembre de 2009. El 'expresident' José Montilla abría las puertas del Palau de la Generalitat a un grupo de altos directivos de la automovilística china Chery. Fue una reunión sin publicidad en la que una selección de empresarios del Puerto de Barcelona y de la Zona Franca mostraron a la delegación oriental las capacidades de la ciudad a la hora de transportar mercancías pesadas.

El objetivo era que Chery eligiese Barcelona como sede de su fábrica europea, pero las negociaciones se llevaron en secreto a petición de los chinos, que amenazaban con dinamitarlo todo en caso de que transcendiese a la opinión pública. "Incluso hubo que negociar con un medio que se enteró e iba a publicarlo, lo cual hubiera eliminado la posibilidad de crear 12.000 empleos en la región", dice un miembro de aquellas negociaciones.

Cataluña competía con Grecia y Turquía por la planta, de modo que Montilla y los técnicos de la Generalitat tuvieron que realizar algunos viajes exprés a Pekín para encauzar el acuerdo. El 1 de septiembre de 2010 el 'expresident' explicó, en una rueda de prensa improvisada desde Anhui, provincia originaria de Chery, que los chinos estaban por la labor de llevar su fábrica a Barcelona. "El comunicado oficial fue laxo, porque no conseguimos que firmasen nada, pero nos dijeron que el acuerdo estaba hecho y así se lo transmitimos a la prensa en círculos informales", dice el negociador de la Generalitat.

Montilla recibe un coche de juguete de manos del gobernador de Anhui, Wang Sanyun, y en presencia del director de Chery, Yin Yaotong. (EFE)
Montilla recibe un coche de juguete de manos del gobernador de Anhui, Wang Sanyun, y en presencia del director de Chery, Yin Yaotong. (EFE)

Al día siguiente el acuerdo saltó a las portadas de todos los periódicos y Montilla, quizá dejándose llevar por el optimismo, afirmó unos días después haber "acordado" la instalación de la planta con los chinos. "Y así era. Los chinos nos dijeron 'sí, sí, sí' hasta que un día dijeron que 'no' y se acabó", explica el negociador. El 11 de noviembre Chery anunció que abriría su fábrica en Turquía, acabando con cualquier esperanza: "Nos atendieron durante muchos meses, e incluso recibían a las delegaciones de Cataluña con trato de alto mandatario, pero sin decírnoslo estaban negociando paralelamente con otras zonas, a los que supongo que tratarían igual que a nosotros. Nos enteramos de que la inversión no vendría a España por la prensa", concluye.

En Cataluña tienen amplia experiencia con los 'coitus interruptus' orientales. En abril del año pasado la Generalitat anunció que la empresa china Thunder Power aterrizaría en la región invirtiendo 290 millones de euros en un complejo de I+D y una planta de ensamblaje de vehículos. El negociador de Montilla, versado en negociaciones internacionales del sector de la automoción, también medió en esta operación: "Fue un caso semejante. Se dieron el apretón de manos, se anunció el acuerdo, y cuatro meses después dejaron de responder al teléfono. A mí personalmente me prometieron 300 millones de inversión y de repente ya no podían recibirnos. No me cogían el móvil. El resto de la historia es conocida". Pocos días después Thunder Power aceptó la oferta de inversión de un fondo belga para asentarse en la zona, aunque la Generalitat nunca recibió una comunicación oficial de cese del acuerdo.

"Esta es la forma de hacer negocios característica en China", dice un extrabajador del ICEX (Instituto de Comercio Exterior) que ha pasado casi una década haciendo operaciones en el gigante oriental. "Es habitual que los chinos te den la razón, sobre todo si no tienen confianza. 'Has venido desde España a proponerme un negocio, qué menos que te sonría y te diga que sí' es la forma en la que piensa esa sociedad. Además, China es un país enorme y muchas veces no nos damos cuenta de que nuestras grandes operaciones para ellos son minucias. En muchos casos los chinos están poco interesados en el negocio en sí, lo que quieren es establecer una relación comercial a largo plazo, de modo que se muestran cariñosos y empáticos, pero eso no significa que ese acuerdo concreto esté cerrado. Después de esa recepción se analizarán los números y se tomará una decisión en frío que puede distar mucho de lo dicho dos días antes".

¿Te hago ganar dinero dos años y ahora te enfadas porque yo gane algo a tu costa?

Muchas inversiones chinas se desvanecen porque, en realidad, nunca existieron. Lo explica una fuente institucional con años de experiencia en Pekín que ha asistido a decenas de casos parecidos. "El patrón ha sido casi siempre el mismo, sobre todo con las supuestas grandes plataformas logísticas que se anunciaban a bombo y platillo: llega un intermediario, generalmente un empresario chino afincado en España, y habla con un ayuntamiento que a su vez está desesperado por colocar suelo, sobre todo durante la crisis. Entre los dos se montan la película de que va a venir un gran magnate del Lejano Oriente con muchos millones". Luego hacen un power point, hablan de hectáreas a construir y puestos de trabajo, lo filtran a la prensa o incluso organizan un acto. "Y nunca más se vuelve a saber nada del tema. Esto lo he visto en Madrid, en Murcia, en Castilla-La Mancha... Una y otra vez".

¿Pero quién gana creando falsas expectativas? "A los chinos esas ceremonias y esas fotos les sirven para presentarse en comunidad, para demostrar que se codean con gente y son importantes, para ganar caché. Mientras, los ayuntamientos tienen tantas ganas de conseguir inversiones que están dispuestos a creerse cualquier cosa. Algunos incluso sospechan que es un brindis al sol, pero aun así se prestan a ello", asegura otra persona que ha vivido decenas de procesos, un economista madrileño que trabajó durante años como representante de empresarios chinos. "La negociación con los chinos es muy distinta, mucho más lenta. Les encantan las ceremonias de firmas, pero en realidad muchos de esos papeles son solo acuerdos de intenciones que no concretan nada. Es una fase muy inicial para ellos, mientras que el interlocutor español entiende que ya está todo hecho. El chino es especialista en el envoltorio, en vestirlo todo de puta madre. El español se lo cree y luego es de cartón piedra. Eso también ocurre".

La fuente institucional insiste en que la barrera cultural tiene muchas aristas. "Hay que entender que muchas empresas chinas son novatas en el extranjero. Son tiburones en China y corderitos fuera, nunca antes han salido y no saben cómo funcionan las cosas. Una de las cosas que buscan los chinos al asociarse con empresas europeas es precisamente ir de su mano a mercados donde no han estado antes, a México, a Argentina, a Brasil... Y luego ocurre otra cosa: cuando entran como socios minoritarios el resto piensan que a los chinos les sobra el dinero y que pueden exprimir la vaca hasta el final".

El extrabajador del ICEX sostiene que las relaciones empresariales entre europeos y chinos siempre van a ser complicadas: "Más allá del idioma y la cuestión de la confianza personal, que son las barreras que más se citan, los chinos son radicalmente distintos a los empresarios occidentales. Ellos evitan firmar nada porque quieren tener la posibilidad de echarse atrás hasta el último momento. Y lo hacen, muchas veces aun con contratos firmados. Otras veces hacen compras para vender inmediatamente después sin apenas ganancia, mueven el dinero para quedar bien con determinados empresarios, pero la realidad es que los chinos buscan altas rentabilidades y en Europa no las encuentran". Luego están los abismos culturales: "Por regla general un chino no va a cerrar un acuerdo hasta que esté completamente seguro de que gana más que tú, pero por otro lado también quiere saber que tú ganas algo y estás contento con el negocio", dice.

Entre el empresario y el alcalde se montan la película de que van a llegar los millones del Lejano Oriente

"Y, por último, está la cuestión religiosa. En China hay una gran influencia del taoísmo, del ying y el yang, el equilibrio entre el bien y el mal, y eso es una gran diferencia con nosotros", dice el ex del ICEX. "Recuerdo el caso de un empresario español al que le fabricaban los zapatos en una región de China, no diré cuál. Pues bien, al cabo de dos años de relación idílica entre las dos partes, el español descubrió que el chino le había copiado sus diseños y los estaba vendiendo por su cuenta en varias partes del mundo. Cuando se lo reprochó, el chino le respondió como lo haría un taoísta: 'Te he hecho ganar dinero durante dos años y me he portado estupendamente contigo, ¿te vas a enfadar ahora porque yo gane un poco más de dinero gracias a ti?".

Millones y malentendidos

A menudo, las negociaciones salpican a líderes políticos y se impulsan desde altas instancias. En 2012, una empresa energética china, Beijing 3E, anunció que iba a establecerse en Langosteira (La Coruña). "Querían construir una planta de generación de energía a partir del reciclaje del aceite de los barcos. Se iban a gastar 300 millones de euros en una tecnología puntera que iba a traer empleo y eran 120.000 metros cuadrados", dice una fuente que estuvo presente en las negociaciones. El convenio entre la Autoridad Portuaria y el directivo chino, Marco Wang, se suscribió nada menos que en el Palacio de la Moncloa, con la presencia de Mariano Rajoy y el presidente de la Asamblea Nacional Popular, Wu Bangguo, en una visita oficial durante la que se cerraron varios acuerdos. La primavera siguiente, los chinos anunciaron que suspendían el proyecto al no encontrar las "condiciones adecuadas" para ello.

Rajoy respaldó personalmente la inversión en Langosteira. (EFE)
Rajoy respaldó personalmente la inversión en Langosteira. (EFE)

Alberto Lebrón, investigador de la Universidad de Pekín y asesor de empresas españolas en China, insiste en que, a menudo, el problema es el intermediario. "Se confía mucho en gente que dice hablar en nombre de empresarios chinos, en lugar de venir con inteligencia propia a cerrar negocios e inversores aquí a China. Muchos españoles parecen seguir pensando que por ser chino ya sabe hacer negocios en China. Y eso obviamente no es así. Hay mucha picaresca. Esos intermediarios, ya sean españoles o chinos, te pueden acabar metiendo en líos".

La imagen del empresario chino forrado con ganas de invertir millones en España deja a menudo escenas propias de Berlanga. Como la que vivieron O.S. y A.S., dos cineastas españoles que entraron en contacto con el mercado asiático a través de su distribuidora. "Un día nos llamaron diciendo que había un chino de visita en Madrid que quería conocernos, que nos invitaba a ver un Real Madrid-Málaga para ponernos cara", detalla. Con las expectativas por las nubes, los jóvenes realizadores se presentaron puntuales en el hotel de Madrid donde se habían dado cita. "No teníamos claro de qué iba la cosa, pero parecía una buena oportunidad. Nos habíamos estado imaginando a alguien con mucha pasta y ganas de gastarla. La verdad es que se nos pasaron muchas cosas por la cabeza y la idea era aprovechar la ocasión para venderle nuestra moto".

Un empresario chino nos invitó al Bernabéu, pero en ningún momento habló de negocios

De camino al Bernabéu sacaron temas de conversación hasta que entendieron que el empresario no parecía muy interesado en hablar de cine. "Nos dijo que en realidad él trabajaba para una farmacéutica y que era su mujer la que tenía relación con el distribuidor. Nada más llegar al estadio se nos empezó a venir abajo el cuento porque eran unas entradas de mierda, en un gallinero a tomar por saco. El tipo vio el partido, se lo pasó bien. Cuando acabó la cosa, en la puerta del baño, se despidió con un apretón de manos y no volvimos a saber nada de él. Fue un Míster Marshall en versión cutre. Habíamos estado días planeando una reunión con un señor que simplemente tenía entradas para el fútbol y no quería ir solo".

Con todo, no se puede hacer una foto fija sobre las inversiones chinas en España porque sus intereses, muy marcados por las políticas dictadas desde el gobierno de Pekín, cambian a un ritmo frenético. Durante los años duros de la crisis, las empresas del gigante asiático se contuvieron por miedo a los escenarios catastróficos que se barajaban a nivel europeo. Pasada la tormenta, empezaron a entrar en sectores muy concretos, sobre todo agroalimentación (Osborne), fútbol (Atlético de Madrid), turismo (NH Hoteles) y sector inmobiliario (casas en Baleares o Canarias). "Estas operaciones a veces se consideran como fracasos, como la salida de Wanda del Atlético de Madrid o la venta de NH, porque se creía que iban a ser inversores de largo plazo, pero lo cierto es que estos gigantes tienen un portfolio de inversiones tan grande que en muchos casos solo atienden a la rentabilidad inmediata", explica un ejecutivo que participó en la venta de NH Hoteles. "No hay sentimiento por medio. Wanda quería rehabilitar el Edificio España, que es muy importante sentimentalmente para los madrileños, pero no para ellos. En cuanto encontraron cierta oposición en las reformas lo vendieron a pérdidas por quitarse el problema de encima", prosigue. En los últimos años, sin embargo, están empezando a acercarse a empresas tecnológicas con una visión más a largo plazo como la aeronáutica Aritex, la multinacional de ingeniería del agua, Eptisa, o la empresa de gestión medioambiental Urbaser.

"Petrochina me ha robado la fábrica"

Las inversiones fallidas son tan habituales que en algunos sitios ya se toman con guasa. "Aquí desde el primer día nos reíamos todos los grupos municipales del alcalde, sabíamos que aquello no iba a ningún sitio", dice Jesús Santos, portavoz del grupo 'podemita' de Alcorcón. Santos se refiere al acuerdo que alcanzó el alcalde David Pérez con un fondo soberano chino por el cual se construiría en Alcorcón, en los solares donde se proyectó Eurovegas, un megacomplejo médico por valor de 300 millones de euros. Eso fue a finales de 2016. Dos años después, no se ha levantado un solo tabique en el solar y el asunto ha caído en el olvido: "Ni siquiera se trata el tema en los plenos municipales. Nunca pensamos que ese proyecto fuera a ir adelante, porque además esos terrenos son dotaciones y tendrían que salir a concurso. El alcalde quiso hacerse la foto y ponerse la medallita, pero no creo que haya un solo vecino que aún tenga esperanzas de ver ese centro sanitario", explica Santos.

La idea del megacomplejo sanitario de Alcorcón surgió días después de la penúltima visita del presidente Xi Jinping a España. La última ha sido esta semana pero, a diferencia de la primera, en esta ocasión no anunció inversión china en España, sino que pidió a los empresarios españoles implicarse en la Ruta de la Seda, un megaproyecto de infraestructuras impulsado por China para conectar el país con Europa y el resto de Asia. Sin embargo, las experiencias de españoles en China dan para escribir una novela de miedo.

En 2005 el inversor Gonzalo González se reunió en España con una comitiva de la provincia de Liaoning, al norte de China, que le convenció para montar allí una planta química. Compraron un solar al lado de Petrochina, el gigante estatal de los hidrocarburos, y montaron una pequeña fábrica que le costó a González y sus socios en torno a cuatro millones de euros. El fondo español poseía el 49%, como marca la normativa china, mientras que un socio local ostentaba el resto de las acciones.

La planta química con capital español en Fushun, provincia de Liaoning
La planta química con capital español en Fushun, provincia de Liaoning

El negocio fue bien desde el primer momento hasta una mañana de mayo de 2010. "Un día llegamos a la fábrica y descubrimos que Petrochina había tirado el muro de nuestra subestación eléctrica y lo había vuelto a levantar unos metros más allá, de forma que la subestación quedaba dentro de su parcela", recuerda González. "Cortaron todo el cableado y nos dejaron sin electricidad. Cuando fuimos a reclamar a Petrochina nos dijeron que no sabían de qué les estábamos hablando", continúa el inversor español.

Comenzó entonces una batalla judicial que se extendió durante seis años. El 16 de febrero de 2011 un jurado condenó a Petrochina por apropiación indebida y les sentenció a arreglar los desperfectos derivados del abandono de la subestación. "La sentencia nunca llegó a ejecutarse. El presidente de la filial en la ciudad de Petrochina ejerció presión sobre la justicia y la situación quedó en punto muerto", dice González.

Mi fábrica lleva ocho años cerrada por culpa de Petrochina

Acudieron de nuevo a la Justicia, que ni siquiera se tomó la molestia de responder. Tuvo que mediar la embajada española para obtener una sentencia que no llegaría hasta abril de 2017, siete años después de cerrar la fábrica, por la que se indemnizó a los españoles con 273.000 euros. Recuperada la subestación eléctrica, González acudió de nuevo a los tribunales, sentencia en mano, para que Petrochina les compensase por los ocho años de lucro cesante. "¿Y sabes ahora qué nos dicen? Que no podemos litigar porque la fábrica no es nuestra. No nos dicen de quién es, solo que no es nuestra", lamenta González, que ha quedado escarmentado de invertir en China: "En el sur son más civilizados, porque han tenido contacto con el exterior, pero en el norte se siguen haciendo las cosas de forma mafiosa", sentencia.

"Cuando Xi Jinping dice que las empresas privadas españolas inviertan en China no dice toda la verdad", apunta el extrabajador del ICEX en China. "Es verdad que, sobre el papel, hay fórmulas para crear una empresa privada extranjera en el país, pero nunca se dice que un director de empresa extranjero paga más por todos los conceptos. Paga un canon especial, paga más por la electricidad, tiene unos costes laborales mucho mayores que le complican muchísimo la vida al empresario, de ahí que la mayoría recurra a manejar solo el 49% de las empresas, porque si no le ahogan".

Aunque son casos extremos, no son en absoluto aislados. El caramelo del "mayor mercado del mundo" ha atraído a cientos de empresas españolas en los últimos años. La mayoría se han marchado con el rabo entre las piernas o acumulan pérdidas millonarias. Entre los españoles de origen chino que se dedican a atraer inversión, de hecho, se ha popularizado una expresión. Medio en broma, medio en serio, dice que "si quieres perder tu dinero rápidamente, inviértelo en China". Hay casos de éxito, como ALSA, que entró muy pronto y se expandió muy rápido. O Gamesa, que adaptó todo su operativo a las especificidades del país. Pero han acabado siendo excepciones. "Hay muchos, muchos fracasos estrepitosos", resume un intermediario español afincado en Shanghái. "¿Uno que conozca de cerca? El de DIA. Llegó a tener 500 tiendas, todas como franquiciado. Las podías ver en Pekín y en Shanghái. Estuvieron unos años así y las cerraron todas. Ahora a lo más que se arriesgan es a exportar sus productos. Pero recibiendo el dinero en España y sacando la mercancía desde el puerto de Valencia. No quieren más presencia allí. Han salido escaldados. Es muy, muy difícil hacer dinero allí".

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