¿Por qué no me llaman?

Cada vez son más los españoles que han comprendido que hay que salir al extranjero para encontrar nuevas oportunidades profesionales, pero seguimos siendo un poco inocentes en esto internacionalizarse.

 Muchas pymes se quejan de que los productos españoles no tienen imagen como la que han generado otros países, y parece que ahora incluso las grandes multinacionales españolas lamentan que lo español se ha convertido en sinónimo de radioactivo.

 

Como todo en la vida, sí y no. La realidad nunca se muestra en términos absolutos, sino más bien en tonos de gris, por muy negro que le pueda parecer a uno. La pregunta aquí es si uno no vende porque lo español no tiene imagen o porque no sabe vender de modo diferente.

 

Y es que el problema de tener éxito durante diez o veinte años seguidos es que uno tiende a repetir los mismos esquemas y plantear las mismas alternativas que le han funcionado en el pasado. Cuando las condiciones cambian de repente, y se vuelve a aplicar lo que siempre ha hecho, es cuando nadie llama. Y peor, uno concluye que es culpa de los demás.

 

Despertar curiosidad

 

Le he cogido el título prestado a Quico Cerdá, colega del IE Business School, porque es exactamente la pregunta que se están haciendo todos aquellos que se han quedado sin plan en esta economía. Y no hablo solo de los parados, sino de muchos que aún están en empresas, pero no consiguen despertar curiosidad ni interés en sus mercados.

 

La gente no te llama porque no la has impresionado tanto como tú creías. Ya está. No hay que darle más vueltas. La siguiente pregunta consiste en analizar exactamente qué pudo resbalarle o dejar de impresionarle al contrario.

 

Una vez hecha la lista de todos los factores no positivos viene lo bueno. ¿Cuántos temas dependen de ti y cuántos no? Porque son los primeros los que importan. La gran mayoría de la gente prefiere darle vueltas a todo lo que no depende de ellos porque es entretenido, desaloja tensión y sobre todo, libera de responsabilidad.

 

El pasado

 

Si te ha ido bien en el pasado ya tienes algo ganado, y es que tienes una buena historia que contar. Dependiendo de cómo de chula sea tu historia, conseguirás incluso que te reciba gente poco asequible en otros países. Pero sólo llegarás hasta aquí. Que te vuelvan a dedicar tiempo o llamadas telefónicas depende de lo que puedas contarles ahora. ¿Qué estás haciendo y qué les aporta a ellos?

 

Que lo español sea radioactivo o no influye mucho en la primera impresión, por supuesto, pero no es determinante si lo que llevas a vender merece la pena. Y si resulta completamente necesario ser de otro país para impresionar a tu cliente, a lo mejor deberías ser tú el que no le dedique tiempo a él. Búscate otro menos cerrado de mente.

 

En España hemos estado muy mimados por lo mismo de siempre: nos protegemos mucho unos a otros y nos ayudamos todo lo que podamos. A los del mismo bando, claro. Luego todos los del bando nos unimos contra los del bando contrario. Dicen que los enemigos tienen un poder insuperable de cohesión. Tener el mismo enemigo  une como pocas cosas en la vida.

 

Muchos hemos triunfado porque éramos listos y trabajadores, claro que sí. Pero también porque nos tocaron las vacas gordas, y porque teníamos familiares y amistades en posición de darnos una oportunidad que ningún extranjero nos va a regalar así como así.

 

Difícil entorno

 

Este es el cambio fundamental al que muchos directivos y empresarios españoles deben hacer frente. Hay que salir a buscar negocio con un mundo grande y complicado que tiene poco dinero que gastar y no se deja impresionar por lo importante que hayas podido ser en tu propio país.

 

Tanto si estás buscando trabajo como si estás internacionalizando la empresa, te recomiendo que intentes mirar tus materiales de marketing con el ojo crítico de un extranjero que piensa en España tanto como tú pensabas en Corea del Sur hasta el pasado lunes.

 

Repasa tu presentación, chequea tu producto o tu servicio con mucha más humildad de la que te sale naturalmente. Lo difícil de salir al extranjero es que te hace sentirte muy pequeño y muy pobre. Planificar visitas sale caro y conseguir tiempo con el interlocutor que te interesa es casi imposible en los días que sí estás en su ciudad.

 

Y aprende de cada rechazo. No puedo expresar lo claves que son las negativas en el proceso de adaptación al entorno. En lugar de intentar ignorarlas para no deprimirte, estúdialas con atención y adáptate cuanto antes.

 

Estos son momentos de valientes. Nos llaman a ser humildes, pero sobre todo, a adaptarnos mejor y más rápido que los demás. Aunque parezca mentira,  así nos sentimos más vivos.