"Las aerolíneas nos odian"

Los 'cazadores de vuelos' que envían gangas por email: "Las aerolíneas cometen errores"

Scott Keyes y su equipo buscan a mano las 24 horas del día vuelos baratos, auténticos chollos, y los envía a sus sucriptores por email. Una idea simple que arrasa: factura 7 millones al año

Foto: Scott Keyes, que es periodista político y empezó cazando vuelos por afición antes de convertirlo en negocio.
Scott Keyes, que es periodista político y empezó cazando vuelos por afición antes de convertirlo en negocio.

Scott está en Oregón, Nicole en Ámsterdam, Campbell en Denver y Katie en Falkirk, Reino Unido. Su jornada laboral comienza cada mañana abriendo Slack y buscando vuelos baratos.

Cada uno dirige un área: buscan viajes con origen en nueve zonas —Asia, Australia, Brasil, Canadá, Europa, Latinoamérica, Nueva Zelanda, Reino Unido y Estados Unidos— y destino en cualquier aeropuerto del mundo. Solo los verdaderos chollos - Atlanta-Ámsterdam por 370 euros; Nueva York-Milán por 130 - pasan el corte: terminan en una newsletter con un millón y medio de suscriptores y por cuya versión premium cobran 29 euros anuales, o 2,41 euros al mes. Si los pagas, te aseguras recibir más ofertas, media hora antes que el resto y la posibilidad de filtrar por tu aeropuerto. Y resulta que unas 225.000 personas los pagan —el 15% de los suscritos, según sus datos— así que Scott y su equipo ingresan cerca de 7 millones al año.

"¿Cuál es la salsa secreta para encontrar vuelos baratos? Me encantaría revelarla", cuenta Scott Keyes, que es periodista político y empezó cazando vuelos por afición antes de convertirlo en negocio. "Pero lo cierto es que es buscar durante 18 horas al día. No es difícil: el truco es echar horas. La mayoría de la gente no quiere hacerlo".

Scott's Cheap Flights es una empresa que se dedica a encontrar fallos en las aerolíneas y a enviarlos por email: cada vez que aparece uno, escriben a sus suscriptores para que corran, si quieren, a comprarlo antes de que desaparezca. La casuística de errores es diversa. "Por ejemplo: hace dos días hubo vuelos desde Europa a distintas partes de África por 250 euros. ¡Milán-Madagascar por 250 euros! Lo normal son 800-900. Eso es un error [que también detectaron otras webs]. Así empecé la empresa: con un Nueva York-Milán ida y vuelta por 130 euros", continúa. "Hay muchas razones: puede que quisieran ponerlo a 1.300 y se olvidaran un cero. O que haya fallos en los cambios de moneda. Hace unos años se devaluó la de Myanmar, el kyat, y hubo vuelos a 20 dólares. Eso no sucede porque sí".

De profesión, cazavuelos

Scott's Cheap Flights nació en 2013 como lista de correo para amigos y se convirtió en empresa a principios de 2016, cuando gracias al boca-oreja y a un primer artículo viral ("El hombre que burla a las aerolíneas para no pagar por un vuelo nunca más") alcanzó los 5.000 suscriptores. Scott dejó entonces el periodismo freelance para dedicarse a ella a tiempo completo. Dos años y medio después, emplea a 30 personas que —como en tantas tecnológicas— trabajan en remoto por todo el mundo. "Hay gente en Estados Unidos, Canadá, Francia, Escocia, República Checa, España, Turquía... Aún no conozco a la mitad del equipo", cuenta. "¿Sabes aquello de que el sol nunca se pone en el imperio inglés? Pues igual".

¿Cómo se organiza un equipo de buscavuelos para saber qué gangas mandar? ¿Quién tiene la última palabra sobre si un precio merece la pena o no? "Trabajamos como una redacción. Un tercio son escritores y buscadores de vuelos. Y luego hay jefes de buscavuelos, que equivaldrían a editores", cuenta. "Un buscador sugiere Londres - Nueva York por 250 euros. El editor dice: vale. El buscador escribe el mail y el editor revisa. No escribimos novelas y nadie viene para leer nuestros increíbles emails, pero en cuanto pulsamos 'enviar' ya no podemos cambiar. Y debemos ser rápidos, porque cuanto más tardemos en enviar un error más rápido desaparecerá. Es un balance interesante".

El producto se construyó sin apenas tirar una línea de código: sobre un Wordpress, un servicio de email (ActiveCampaign) y una plataforma de pagos (Stripe). Aunque hoy un tercio de la plantilla es desarrollo, diseño y producto y tienen herramientas internas para ayudar en la búsqueda, la mayoría de las gangas, cuenta, se pillan de forma manual.

Los precios fluctúan mucho. Encontramos un Atlanta-Amsterdam por 368$. 24 horas después ese vuelo costaba 1.300

"Buscamos constantemente. ¿Por qué? Los precios fluctúan sin parar. Hace dos semanas encontramos un Atlanta-Ámsterdam por 368 dólares. 24 horas después ese vuelo costaba 1.300. Debemos sacarlo rápido para que la gente pueda comprarlo antes de que ya no esté", afirma. Las aerolíneas, por otro lado, no suelen cancelar los vuelos que han vendido por debajo de su precio. "Probablemente pierdan dinero por estos errores, pero no quieren lidiar con lo que les supondría cancelarlos. Ya tienes a gente emocionada que ha encontrado vuelos baratos. ¿Y de repente los cancelas? Te lloverán quejas, malos titulares, reclamaciones... No lo hacen".

"Obviamente nos odian: detestan que encontremos sus errores", continúa. "Pero lo interesante es que les damos tráfico. Es una relación de tiburones y rémoras".

Cómo ganar dinero con una newsletter

Scott's Cheap Flights vive de enviar emails. Cada uno incluye instrucciones para comprar vuelos —suelen recomendar ir a Google Flights, tantear fechas dentro del período en el que detectan la ganga y comprar en Momondo— y no lleva enlaces directos porque no reciben comisión. Su modelo de negocio son sus suscriptores, que acceden antes y a más información, y la publicidad que muestran a los que no lo son. Algo así como eldiario.es, pero de buscadores de vuelos.

"Cuando pasé a modelo de pago, avisé a los suscriptores. Dije: esto costará dos dólares al mes. Quise que fuera muy barato para entender si estarían dispuestos a pagarlo", relata Keyes. "Conozco la dificultad de muchos periódicos que dieron su contenido gratis y a los que luego les costó volver a cobrar".

"Nosotros teníamos tres opciones: el modelo premium, el publicitario y el de afiliación", explica. "No somos el único servicio que alerta de vuelos baratos, pero el resto son gratuitos. Su modelo de negocio son los enlaces de afiliados y su incentivo para vendértelos es cobrar la comisión. Así que llenan de 'hype' esas ofertas. '¡Necesitas esto, necesitas volar aquí!'. Nuestra mentalidad es ser un amigo de los suscriptores y mantener la calidad muy alta. Si la ganga son 25 dólares menos... pues preferiría tener esos 25 dólares que no, pero no voy a ir corriendo a casa a comprarlo. Pero si son 500 dólares, igual sí. El modelo de suscripción nos permite enviar solo lo mejor".

"No necesitamos inversores"

Con tal crecimiento —conseguir que la gente pague por tu producto no es tan fácil en internet —y tan bajo coste operativo, la newsletter de Scott es un pequeño caramelo de cara a inversores tecnológicos que desean entrar en la empresa. Hasta la fecha, Scott y su cofundador, Brian Kidwell, han rechazado sus ofertas. "Nos contactan bastante y, sí, es halagüeño. Pero sabemos lo que conlleva: perderíamos capacidad de decisión. Siempre hemos sido rentables y nunca ha faltado caja, así que podemos decir no. Ahora mismo podemos desarrollar a largo plazo sin presión". Entre sus próximos planes está la búsqueda de chollos en business, la posibilidad de filtrar por destino (ahora sólo se puede por aeropuerto de origen) y las recomendaciones viajeras. "Hay gente que nos dice: voy a Tokio, ¿tenéis alguna sugerencia? Todo nuestro equipo es viajero y tiene ideas, así que podemos crear comunidad".

Lo que más me sorprende escuchar es que a la gente le gusta el servicio aunque no pretenda comprar un vuelo

¿Y si un día llegan a tantos suscriptores que acceden a tantas ofertas y el valor de su servicio cae porque se terminan al instante? "Es una preocupación válida, pero no lo suficientemente importante para el número de usuarios actual", indica Keyes. "Incluso el viajero más intrépido compra 4 o 5 vuelos al año. Y nuestras gangas suelen ser vuelos entre varios aeropuertos de origen y varios destinos disponibles durante varios meses. Si haces combinaciones, verás que no hay tantas como para que eso suceda".

"De todas formas, lo que más me sorprende escuchar es que a la gente le gusta el servicio aunque no pretenda comprar un vuelo. Estás en tu oficina un lunes, no quieres estar ahí y recibes un email diciéndote que hay vuelos por 200 euros para ir a Jamaica", concluye. "Incluso aunque no puedas comprarlo, hay un sentimiento ahí de estatus, de ilusión, de saber que está disponible y podría ser real".

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