Nin apuesta por la banca privada de red después de 'cargarse' la del Urquijo

Juan María Nin, actual director general de La Caixa y anteriormente del Sabadell, ha modificado radicalmente su visión de la banca privada con el cambio de entidad. Así, el viernes, durante la presentación de resultados de la caja, dijo que "con la integración de Morgan Stanley, apostamos por un modelo de banca privada de red que es el único que ha triunfado en España, como demuestran nuestros competidores".

Esta apuesta no tendría nada de extraño si no fuera porque Nin dijo justamente lo contrario cuando Sabadell compró el Urquijo, salvando las distancias que existen entre éste y Morgan Stanley, y entre la red del Sabadell y la de La Caixa. Entonces apostaba por una firma especializada en banca privada con altos estándares de atención y servicio. El hombre que Nin puso al mando de la entidad, Manuel San Salvador, llamaba a ese concepto "one stop shop", es decir, un punto donde se centralizan todos los servicios, y puso como modelo para imitar al suizo UBS.

Nin no solamente lo dijo, sino que lo llevó a la práctica con la reducción del número de oficinas del histórico banco privado español de 61 a 17, así como la venta de las sedes históricas de la entidad en distintas ciudades españolas.

Un modelo polémico

Precisamente, Nin fue muy criticado cuando era director general del Sabadell por esta apuesta, ya que mucha gente en el sector considera que este modelo no ha funcionado nunca en España. Algunos empleados que salieron del Urquijo declararon entonces a El Confidencial que "el potencial de Urquijo estaba en dinamizar una red de 61 oficinas para atender a los altos patrimonios. Lo lógico sería haberlas dejado en 40 por las duplicidades, pero dejarlas en 17 es cargarse su potencial".

Sin embargo, no le ha ido tan mal al Urquijo con el nuevo modelo: pese al cierre de oficinas, la salida de numerosos ejecutivos y la competencia de algunos de ellos (Gómez Trenor en Arcalia), ha recuperado la mayor parte del patrimonio perdido -los objetivos oficiales eran acabar el año con un aumento neto- y ha alcanzado el segundo puesto del ranking de banca privada de la revista Euromoney.

El debate entre banca privada de red y especializada es muy antiguo en el mercado español, y cada entidad la ha resuelto de la forma que consideraba más rentable. El líder del sector, el Santander, tiene las dos unidades: Santander Banca Privada (de red) y Banif (especializada, aunque con una red cada vez mayor). Caja Madrid tiene hasta tres marcas: Altae (altos patrimonios), una banca personal de red e Inversis, cada vez más pujante en banca privada y donde hay otros socios como CAM o Banca March. BBVA, por el contrario, tiene todo unificado en la unidad BBVA Patrimonios.

Urquijo y Morgan Stanley no son lo mismo

Algunos profesionales del sector achacan el cambio de mentalidad de Nin a que "es un gran comercial y tiene que vender lo que toca en cada momento". Otros profundizan más y señalan la diferencia de clientela entre las dos entidades: "Urquijo es un banco tradicionalmente dedicado a los altos patrimonios que había jugado a hacer banca minorista; pero el negocio de Morgan Stanley que ha comprado La Caixa era básicamente de pequeños y medianos patrimonios, porque los grandes se llevaban en Londres y allí seguirán". Otro experto añade que "el Sabadell es un banco más orientado a la empresa mientras que La Caixa es 100% retail, con lo que la filosofía de ambas redes es radicalmente distinta".