Cuando una decisión tomada por azar determina el resto de tu existencia

Somos esclavos de nuestras propias decisiones y éstas no son más que el fruto de nuestros hábitos. Muchos de ellos se adquieren en la juventud y determinan nuestras preferencias y gustos para el resto de nuestras vidas, sobre todo, si llevamos esta máxima al terreno del consumo. Como explica Art Markman, especialista en psicología cognitiva en la Universidad de Texas, las decisiones tomadas durante la juventud, de forma más o menos fortuita, determinarán las preferencias en la edad adulta a la hora de elegir las marcas que se compren.

“La primera experiencia con un producto es la que vale, si nos satisface lo seguimos comprando y si no, nunca más volveremos a interesarnos por él hasta pasados muchos años, entonces se podrá volver a probar, pero ya con una idea preconcebida en base al pasado”, apunta Markman. Por otro lado, en muchas ocasiones las diferencias entre unas marcas y otras son mínimas, tanto en calidad como en precio, por lo que no se suele dedicar ningún esfuerzo en comparar. “Solemos volver a elegir la misma marca que compramos la última vez”, dice el psicólogo, y al cabo de un tiempo de recurrir siempre al mismo producto se crea un hábito que difícilmente se abandonará.

Estas actitudes de los compradores se refuerzan por el hecho de que nuestras elecciones determinan nuestras preferencias. Es decir, al elegir un producto en lugar de otro, se realza el gusto por este en detrimento del que se haya rechazado, según han demostrado diversos estudios previos.

El hombre, un animal de costumbres

La mayoría de los estudios sobre psicología del consumo realizados hasta la fecha apenas han ahondado en las preferencias de compra a largo plazo, limitándose básicamente a analizar los mecanismos inconscientes que mueven a los consumidores para contribuir a mejorar las campañas de marketing o, por ejemplo, el emplazamiento de productos. Unas líneas básicas que perderían su sentido si realmente se tuviesen en cuenta los hábitos de consumo más inamovibles. Precisamente, esto es lo que cuestionó un interesante estudio publicado en el número de este mes de octubre en la revista Psychological Science por los investigadores Tali Sharot, Stephen Fleming, Yu Xiaoyu, Koster Rafael y Raymond Dolan.La primera experiencia con un producto es la que vale, si nos satisface lo seguimos comprando

Para la realización del estudio se hizo un seguimiento a un grupo de participantes durante tres años, que se combinaron con distintos experimentos. Una de las pruebas con los resultados más reveladores consistió en dividir a los participantes en dos grupos. A los del primero se les pidió que puntuasen distintos destinos vacacionales que ya habían visitado y a los del segundo grupo se le propusieron destinos que desconocían. Luego se les pidió que los puntuasen, resultando que las calificaciones se produjeron entre el primer grupo, es decir entre los que ya conocían el destino propuesto. Finalmente, se les invitó a viajar a nuevos lugares que previamente desconocían, sin embargo, su satisfacción respecto a estos destinos siguió siendo menor.

Si tus preferencias son claras, no hay margen de cambio

La siguiente prueba consistió en comparar a lo largo del tiempo las preferencias de los participantes, usando también los destinos vacacionales, con el resultado de que apenas variaron sus puntuaciones con respecto a tres años antes. La gran mayoría se volvió a inclinar por los lugares de vacaciones a los que habitualmente habían ido durante los años anteriores.Si cuesta tomar una decisión es más posible que en el futuro se replantee

Otra de las conclusiones de la investigación fue que cuando a la gente le resulta fácil tomar una decisión a la hora de elegir un producto, una marca o un destino vacacional, esta no afecta a sus preferencias a corto plazo, pero sí a largo. Este patrón de comportamiento varió en las personas que sí tuvieron más dificultades en decidirse a la hora de elegir un producto u otro, ya que sus preferencias eran más débiles y con más posibilidades de variar con el paso de los años. Por tanto, las decisiones que tomes hoy, te crearán uno hábitos que, por regla general, te acompañarán el resto de vida.