"Suelo caer mal, pero es por mi manera de decir las cosas"

"Suelo caer mal a la gente, es verdad. Creo saber por qué, me lo han dicho muchos amigos que se llevaron una mala impresión cuando me conocieron. Es por mi forma de hablar". Gema, ingeniera de 30 años es lo que se podría considerar una persona cariñosa, atenta y considerada. Pero su círculo de amistades coincide en que dichas virtudes sólo se aprecian tras un prolongado contacto con ella, pues la primera impresión suele ser negativa.

Su tono de voz es grave y cortante, su ceño suele permanecer fruncido durante las conversaciones, alza habitualmente una ceja mientras escucha a su interlocutor y raramente da pie a que sus amigos compartan sus opiniones. En ese sentido, su compañero de carrera Javier P., comenta que "un buen día, antes de un examen, me deseó buena suerte. Pensé, por la forma en que lo dijo, que quería que suspendiese. Un comentario irónico para ponerme nervioso. Pero no, efectivamente era una expresión de buenos sentimientos. Aun así, suspendí y no dejé de darle vueltas al asunto".

Es importante saber causar buenas impresiones desde el primer momento

Lo que ocurre con Gema, como en otros muchos casos en los que personas dispuestas a relacionarse positivamente con los demás fracasan en sus cometidos, es que no son capaces de controlar varios de los factores que el neuro-lingüista Nicolas Boothman delimita en How to Make People Like You in 90 Minutes or Less (Workman), una pequeña guía que pulsa algunas de las teclas indicadas para causar buena impresión desde el primer momento.

Por ejemplo, Bootham indica que "si quieres que los demás confíen en ti, debes ser congruente. Tu expresión verbal y tu lenguaje corporal deben decir lo mismo. Si no lo hacen, el cuerpo de tu interlocutor señalará su disconformidad y tu propio cuerpo lo captará, enviando una señal a tu cerebro que te indicará el incomodo que la otra persona siente y dando lugar a una situación violenta para ambos". Ese era el problema exacto de la ingeniera. No sólo su tono de voz duro y el ritmo cortante de sus palabras la hacían caer mal, sino que el sospechoso y contradictorio voluntarismo de sus palabras provocaban una contradicción entre forma y fondo, despistando a sus compañeros y haciéndola aún más indeseable.

El lenguaje verbal no es el único que comunica

Nos esmeramos en ser agradables, complacer a los demás, dirigirles buenas palabras, pero nos encontramos con la incapacidad de controlar ciertas variables que, a diferencia de las palabras —que podemos seleccionar con mayor o menor fortuna, pero de forma consciente— pueden hacer que los demás se formen una imagen negativa de nosotros. La gestualidad corporal y el contexto comunicativo como factores de radical importancia en las conversaciones humanas han sido ampliamente estudiados durante las últimas décadas, hasta el punto de que algunos científicos han llegado a afirmar que el lenguaje hablado sería imposible de entender sin un contexto de referencia.

Un estudio de la Universidad de Pennsylvania sugería que haría falta la vida de la mitad de estadounidenses para poder analizar todos los elementos extraverbales que son puestos en marcha durante una conversación cara a cara de una hora de duración. De ahí que una incorrecta presentación gestual tenga más fuerza que un millón de palabras bienintencionadas. Una vez más, la fuerza de la imagen frente a la coyunturalidad de la palabra.

Por su parte, el célebre psicólogo inglés Michael Argyle, de la Universidad de Oxford, llegó a defender que el lenguaje no tiene como finalidad transmitir emociones y sensaciones, sino que su aparición se debió a otras necesidades comunicativas muy distintas, como poder hablar de entidades abstractas o de objetos no presentes en el momento de la conversación. Argyle mantenía que el hombre ya había desarrollado otras estrategias para transmitir sus emociones, y que estas raramente tenían que ver con el lenguaje oral.

La clave del éxito

El síndrome de Williams (en Estados Unidos) o de Beuren (en Europa) es un trastorno genético que, aparte de muchas otras consecuencias paralelas (de la facilidad para el lenguaje al estreñimiento crónico), encuentra en la extrema sociabilidad de sus afectados uno de sus grandes problemas.

Los aquejados por dicho síndrome se muestran extremedamente abiertos ante los demás, y al igual que ocurre en ciertos casos de autismo, les cuesta procesar la información gestual que su interlocutor les envía, de forma que raramente se dan por aludidos si molestan a este, algo bastante frecuente. Aunque se trate de una afección de índole biológica, en nuestra vida cotidiana mucha gente actúa de forma parecida sin padecer necesariamente tal síndrome, ya que pensamos que por ser más extrovertidos, caeremos mejor a los demás.

Hay que mostrar interés por lo que nos cuentan

Uno de los libros más famosos del siglo XX es How to Make Friends and Influence People ("Cómo hacer amigos e influir a la gente"), publicado en 1936 por Dale Carnegie, uno de los primeros (y más exitosos) libros de autoayuda. Todos hemos recibido la influencia de sus ideas, aunque sea de forma indirecta. Un gran número de asesores de imagen parten de sus principios ampliamente compartidos. Entre ellos se encuentran algunas virtudes universalmente reconocidas a la hora de agradar a nuestros interlocutores, como mostrar interés por los mismos y por sus aficiones, escucharlos activamente y tenerlos en consideración.

Sin embargo, ciertos autores como Leil Lowndes han revisado algunas de las afirmaciones de Carnegie, quizá precisamente porque debido a su amplia aceptación han terminado resultando demasiado evidentes con el paso de las décadas. Por ejemplo, Carnegie aseguraba que una sonrisa perpetua garantiza una gran aceptación entre el público. Por el contrario, Lowndes afirma que "sonreír continuamente ya no funciona, sobre todo con audiencias sofisticadas. Mirad a los líderes mundiales: ninguno de ellos sonríe continuamente. Aquellos que de verdad saben cuidar su imagen guardan bajo llave su sonrisa, para que cuando esta aparezca, tenga una potencia devastadora y el resto del mundo sonría con ellos".

Preguntar, muestra de interés

Otra noción discutida, es la que dice que resulta productivo invitar a los demás a hablar de sí mismos: no siempre, y no a cualquier precio. Según Nicolas Boothman, es positivo mostrar interés por lo que los demás cuenten, y por lo tanto, plantear ciertas interrogaciones que les den pie a expresarse. Pero es preferible plantear preguntas abiertas y generales que otras más específicas. "Determinadas palabras harán sentir a tu interlocutor que está jugando al tenis.

Expresiones como '¿estás…?, '¿has hecho…?, '¿vas a…?', etc. cierran cualquier posibilidad de producir una amplia comunicación, pues se pueden responder afirmativa o negativamente, como en una encuesta", señala Boothman. Ante ello, propone realizar preguntas que apelen a sus sentimientos más que a sus acciones. "'Ver', 'contar' y 'sentir' son los tres verbos que nos ayudan a crear una comunicación más amable".

Algo semejante ocurre con los cumplidos, que también formaban parte de la agenda infalible de Carnegie: aunque consideramos que en general nos hacen más deseables para la otra persona, pueden causar el efecto totalmente opuesto. "Si la persona que recibe el halago sospecha que este tiene como única finalidad granjearse su favor, provocará todo lo contrario. Si el cumplido no es sincero o poco trabajado, tus posibilidades de que esa persona confíe en ti en el futuro se reducirán", señala al respecto Lowndes.

Una cuestión de educación

En un grado más alto entra en juego la noción de cortesía y educación que comparten los interlocutores, que siempre oscila entre dos polos: el de la frialdad, distanciando a emisor y receptor, y el de la intromisión, invadiendo sus fronteras personales. Maria Sifianou señalaba que "la consideración por la otra persona es el elemento central a toda cortesía… Pero parece que diferimos en lo que entendemos por esa consideración".

No hay palabras que por sí solas expresen cortesía

Richard J. Watts, autor de Politeness, parte de una primera asunción bastante obvia: que las normas de cortesía son aprendidas durante nuestra socialización, y que como tales, tienen en el uso cotidiano su principal expresión; es decir, nos anteceden, pero nosotros las ponemos en práctica. En segundo lugar, Watts señala que es imposible encontrar instancias léxicas, es decir, palabras y expresiones, que de por sí solas representen cortesía, pues estas dependen en mayor o menor grado del contexto comunicativo en que aparecen.

En este punto se pone en marcha lo que Penelope Brown y Stephen Levinson definieron en 1978 como la Teoría de la Cortesía: que las reglas de convivencia son "un conjunto de habilidades cuyo objetivo es asegurarse de que todos se sienten afirmados en una interacción social, mitigando todas las posibles agresiones a nuestro aspecto (face)". Esta "fachada", a la que Brown y Levinson se refieren con frecuencia, es la imagen que cada uno tiene de sí mismo y desea compartir con los demás, unas características personales que nos definen y que sentimos atacadas si el interlocutor no las reconoce. Determinados factores como equivocar la forma de tratamiento de la otra persona ("señora" en lugar de "señorita"), interrumpir su intervención y subestimar o relativizar sus opiniones son las actuaciones más dañinas para la autoestima de cualquier persona.

Decía Winston Churchill que el valor "es lo que se necesita para levantarse y hablar, pero también lo que se requiere para sentarse y escuchar". Nuestras buenas palabras pueden convertirse en las peores que podemos pronunciar si no somos capaces de escuchar a los demás y ante todo, a nosotros mismos, para ser conscientes de todo aquello que estamos haciendo mal.