EL EJECUTIVO QUE FULMINÓ LAS COPIAS ILEGALES

Paco Pastor: "La piratería es ahora incontrolable, solo queda un acuerdo moral"

Es el único hombre que ha acabado con la piratería en España. Casi treinta años después de su milagro, repasamos sus recetas contra las copias ilegales
Foto: Paco Pastor: La piratería es ahora incontrolable, solo queda un acuerdo moral

Los veteranos le recordarán como el incombustible vocalista de Formula V, pero ese no es el motivo de esta entrevista. Hoy nos interesa una época posterior, concretamente la que Paco Pastor (1949) dedicó a los videojuegos. En apenas diez años, entre 1984 y 1994, y sin conocimientos previos, sentó las bases del sector en nuestro país y fulminó una tasa de piratería del 90%. Nadie puede decir lo mismo.

Acordamos la cita en el hotel Miguel Ángel de Madrid, un lugar acogedor que, no obstante, vivió mejores días. Pastor aparece con una trenca juvenil, un gorro de fieltro y ganas de restarse importancia. Recuerda sucesos de hace treinta años como si hubieran tenido lugar ayer mismo, no elude preguntas y, aunque sabe que viene a hablar sobre juegos en cassette, una sonrisilla al mencionar la música delata sus preferencias.

Pregunta: Lo escribí el año pasado y se lo repito en persona: usted llegó, vió y revolucionó el videojuego.

Respuesta: No había mucho que revolucionar, estaba todo en pañales. Lo que yo traía era una cultura discográfica que trasplanté al videojuego. Venía de CBS, que era la discográfica líder en el mundo, que tenía a todos los artistas importantes, de Bob Dylan a Barbra Streisand hasta Miguel Bosé y Ana Belén.

P.: Usted también estaba.

R.: (Risas) Estuve, lo dejé y he vuelto ahora; voy cerrando el círculo (risas). Yo era vocalista en un grupo muy, muy popular en los setenta como era Fórmula V. Cuando acaba esa etapa entro a CBS como director artístico. Fue una gran escuela. Había un personaje, mítico como ejecutivo discográfico, que es Tomás Muñoz. Era un absoluto visionario, con una forma muy peculiar de trabajar que era capaz de motivar a todo el mundo. Tenía feeling, que al final es muchas veces la clave del éxito en la música. Tomás hacía que todos compitiésemos como el que más porque nos mantenía muy motivados y, al final, trabajar para CBS era más un premio que un deber para el equipo.

P.: Un buen día, en 1983, descubre los videojuegos.

Se organizaban unas colas en nuestra oficina de la calle Ponzano que llegaban hasta la calle. ¡Un día se presentó allí para comprar juegos el ministro Ernest Lluch!R.: Sí, pero ten en cuenta que a mí nunca me habían interesado lo más mínimo los videojuegos. Un verano me fui de vacaciones a casa de unos amigos y aparecieron unos niños jugando con un ordenador, el Commodore Vic 20, una cosa absolutamente prehistórica. Lo que yo vi es que esos chavales introducían unos comandos y en la televisión salían unas formas y unos colores que me dejaron boquiabierto. Yo viajaba mucho a Londres por trabajo y veía cómo se vendían los juegos de Imagine, Ultimate, Ocean… eran unas cajas preciosas, muy bien presentadas.

P.: ¿Y aquí cómo lo hacíamos?

R.: Más caro y en peores condiciones. En El Corte Inglés, que por entonces era el dominador absoluto, los juegos se vendían con carátulas fotocopiadas en blanco y negro. Ahí es donde vi que había negocio, lo que ahora llaman un nicho de mercado.

P.: Se plantea entonces importarlos usted y venderlos mejor.

R.: Tenía un compañero, Peter Bagney, que llevaba el departamento de ‘clásico’ de CBS. Nos hicimos muy amigos e íbamos siempre a comer juntos porque así yo practicaba el inglés (risas). Un fin de semana, con nuestras respectivas parejas, les comenté la idea de montar una distribuidora de juegos. El padre de Peter acababa de morir y tenía una importadora. Esto era importante en aquella época, en 1983, porque no estábamos en la Unión Europea y conseguir licencias para importar llevaba mucho tiempo. De modo que nos asociamos Bagney y yo al 50% en Erbe, aunque seguíamos trabajando en CBS. Después nos haríamos distribuidores, pero en un primer momento se concibió como venta directa, por correo, algo poco ambicioso.

P.: Erbe les funcionó desde el primer momento. En poco tiempo se hizo con el 80% del mercado. 

R.: Había un nicho de negocio y se notó pronto. Fuera de El Corte Inglés, los ordenadores se vendían en las tiendas de electrodomésticos. Ahí estaban, junto a las neveras y los televisores. Solo había un comercio especializado, Sinclair Store, que tenía dos o tres centros en Madrid. Por eso Erbe se convirtió en una locura. De repente, la gente iba a la oficinita que teníamos en la calle Ponzano, que estaba solo para las tareas de administración, y hacía cola para conseguir juegos. Llegaba hasta la calle, y eso que estábamos en un segundo piso. ¿Sabes quién fue uno de los que se presentó en aquella cola? El ministro de Sanidad Ernest Lluch, al que le había pedido su hijo unos juegos por Navidades (risas). En esa época también nos llamó la central de compras de El Corte Inglés para preguntarnos por qué no le habíamos ofrecido nuestro producto.

P.: Empezarían a vender en serio...

R.: El Corte Inglés nos descabaló todo, porque nos pedía cifras enormes, decenas de miles de videojuegos. Fue entonces cuando tuvimos que cambiar la estructura. Yo me apoyé de forma oculta, ahora puedo confesarlo, en la red de ventas de CBS (risas). Los comerciales de CBS nos echaban una mano de tapadillo y fueron una gran ayuda. Se incoporó Andy Bagney, el hermano de Peter, a la empresa, porque el crecimiento fue brutal. Llegó un momento en el que el hecho de importar los videojuegos empezaba a ser muy complejo, por tiempos, licencias, costes… ¡los impuestos eran elevadísimos!

La gran rebaja

P.: En ese momento se pirateaban nueve de cada diez copias que circulaban.

R.: Sí, fue en esta tesitura cuando comenzamos a darnos cuenta de que existía una piratería demencial. No hablo de una piratería profesional como en la música, sino de personas que copiaban juegos. Hablando con José Luis Domínguez, que llevaba Amstrad en España, calculamos que había en torno a un millón de microordenadores instalados. Nuestro juego estrella por entonces, el Decathlon de Ocean, que era difícil encontrar alguien que no lo tuviera, y vendíamos 500 unidades.

Investigando nos dimos cuenta que eran copias de copias, y que en el Rastro se hacía un negocio formidable. Organicé dos redadas policiales, pero pronto me di cuenta de que esto no estaba sirviendo de nada. Era inviable, porque eso habría implicado poner a un policía en la puerta de cada colegio, que es donde más se copiaban los juegos.

P.: Después haría el primer estudio de mercado serio en el sector. Aquí surgen las famosas 875 pesestas.

Al principio la negociación con los ingleses fue muy dura, porque el hecho de fabricar en España les presentaba un problema: cómo íbamos a evitar una reexportación al resto de Europa, donde los juegos costaban más carosR.: Queríamos saber exactamente cuántos ordenadores había en el mercado, de qué tipo eran, qué tipo de juegos querían los chavales, cuánto estaban dispuestos a pagar… decidimos que había que bajar los precios, que no tenía sentido que se estuviera pagando tanto (los juegos costaban en torno a 2.000 pesetas). El informe nos dijo que teníamos que reducir el coste por copia a 500 pesetas, de modo que no había otra opción que traer la fabricación a España. Los juegos tenían que llegar al consumidor por 875 pesetas, eso nos dijo el estudio, que era el 70% menos de lo que costaban.

P.: Su idea era que no compensase comprarlos piratas en el Rastro. ¿Cómo se recibió la medida?

R.: Al principio la negociación con los ingleses fue muy dura, porque el hecho de fabricar en España les presentaba un problema: cómo íbamos a evitar una reexportación al resto de Europa, donde los juegos costaban más caros. Logramos convencerles porque hicimos instrucciones solo en español y lo vendimos en formato cassette, mientras que ellos lo hacían en una caja grande y adornada. Pero sobre todo les tuvimos que explicar que controlábamos la distribución por completo; teníamos el 80% del mercado y solo servíamos a tiendas, que por entonces eran unas 3.000.

P.: Los ingleses no se fiaban de nosotros.

R.: En absoluto. Ni siquiera Italia se acercaba a nuestros niveles de piratería. Estábamos al nivel de Colombia y Perú, que no interesaban a nadie en absoluto a la hora de distribuir. Si no hubiera existido la bajada probablemente el mercado nunca se habría desarrollado. Nadie tenía interés en hacer crecer el mercado. En Inglaterra, en los 60 y los 70, se pensaba que Europa empezaba en los Pirineos. Gracias a dios esa percepción fue cambiando en los años posteriores… pero es cierto que nos veían mal y, además, es que nos comportábamos como tal.

P: ¿Cómo les convenció?

R.: Los ingleses querían controlarnos, no estaban dispuestos a mandarnos un máster y fiarse de que nosotros, españoles, les dijésemos cuánto vendíamos. Ahí me serví de CBS, que era una multinacional con fábrica en España. Les dije: “Pasadle el máster a CBS, de la que os fiais, y que ellos os digan cuántas unidades producen”. Y así lo hicimos. Recuerdo que esas Navidades me inventé un tipo de pack, el Lingote, que tenía diez cintas con los mejores juegos del año, como se hacía en el mundo de la música. Pues resulta que tuvimos que fabricar 1,5 millones de cassettes para el lanzamiento, y CBS tuvo que posponer el lanzamiento de los discos de Julio Iglesias y Mecano diez o doce días porque estaban colapsados (risas). En realidad luego colapsamos la fábrica varias veces más.

P.: Tengo entendido que los primeros días tras el recorte fueron de incertidumbre.

R.: Cuando empezaron a decirme las tiendas que no les compensaba trabajar con un margen tan reducido me asusté. Si no eran capaces de ver que iban a vender cuatro veces más, o diez, pues entonces mal íbamos. Fueron dos semanas terribles, con una tensión constante. Pero pasado ese tiempo las ventas despegaron y empezamos a vender cincuenta, quinientas veces más. Es aquí cuando empiezan a crearse los departamentos de juegos de las grandes superficies. Para mí fue y es un orgullo.

P.: ¿Se contrajeron mucho los márgenes?

R.: A nosotros no nos cambiaron tanto. Se redujeron, pero lo compensamos con el volumen. De esos 500 Decathlon que vendíamos al principio pasamos a 100.000 tras la bajada. Empezamos a vender mucho y en Europa se nos empezó a ver de otra manera. Esto me lo confesó Jeff Brown, el presidente y dueño de U.S. Gold, la distribuidora de juegos norteamericanos, porque el mercado español se convirtió en el primer mercado para los ingleses, el que les generaba más dinero. Encima solo tenían que enviar el máster y desentenderse. 

P.: En Ocho Quilates, la biblia del 'software' español, se recogen críticas de los estudios más pequeños al recorte. Le acusan de ahogarles económicamente.

Reuní a los piratas y les abrí la puerta de mi almacén. Les ofrecí juegos a 100 pesetas con la condición de que no vendiesen copias ilegalesR.: Las conozco y no acabo de comprenderlas. Me pasa lo mismo con el cine español, que siempre se siente perjudicado, cuando si haces una película que interese o que guste, la gente va a ir a verla seguro. El problema es cuando uno se acostumbra a tener un mercado chiquitito… ellos hubieran desaparecido igual. Si desarrollas un producto con un margen muy pequeño, que te cuesta horrores sacar adelante… tu proyecto no es viable. Hay otros a los que les fue de maravilla, como Dinamic y Topo, que aunque pertenecía a Erbe, tenía su propia hoja de resultados. Creo que las compañías que desaparecieron, hubieran desaparecido igual sin bajada. 

P.: Hablando de Dinamic. Pablo Ruiz, uno de sus fundadores, dice de usted que es un "monstruo del marketing". Coincido, ahora le diré por qué.

R.: (Risas) Creo que el papel de Erbe y Paco Pastor se han sobrevalorado. ¡En el mundo de los ciegos, el tuerto es el rey! Ten en cuenta que todas las acciones que realizamos tuvieron lugar en un mercado que no existía. Y nuestros rivales, o eran absolutos oportunistas, o eran de perfil creativo, como diseñadores y desarrolladores que, por definición, no le dan mucha importancia al negocio ni a las técnicas de venta.

Yo, y este es el único mérito que voy a ponerme, siempre he tenido una dualidad marcada. He sido una persona creativa, que ha estado inmersa en el mundo artístico, y que por otra parte aprendí el arte de vender en CBS. En realidad el marketing tiene una parte creativa, de creatividad comercial. Con todo, agradezco la mención de Pablo, que es un tío que estuvo con nosotros desde el primer momento y que, si no me equivoco, es uno de los más veteranos de la industria del videojuego en España. Su empresa, Dinamic, ha pasado por un montón de estadios y situaciones adversas, y siempre ha conseguido adaptarse.

P.: Es un "monstruo" porque no solo acabó con los piratas, sino que les puso a vender su producto. ¿Cómo fue aquello?

R.: Fui al Rastro, me reuní con los que mandaban y les dije: “Mirad, yo voy a bajar el precio de los juegos. A vosotros os voy a abrir el almacén todos los viernes para que compréis juegos originales por solo cien pesetas para que los vendáis en el Rastro”. Eran excesos de stock, productos que ya no íbamos a vender… incluso llegamos a diseñar una línea de producto solo para ellos, que se llamó Ibsa. Queríamos que el pirata, que al fin y al cabo no es más que otro comerciante, viese que podía tener el producto original y ganar el mismo dinero con la conciencia tranquila. La única condición que poníamos es que no vendiesen copias piratas.

Piratería hoy

P.: Tenemos unos niveles de piratería similares a 1983. ¿Se puede extrapolar su modelo?

R.: La situación era muy especial, yo no fui el rey del mambo. Aplicar estas medidas, por ejemplo, en la música era mucho más complejo. En la industria discográfica se han cometido enormes errores. Se han estado aprovechando de la tecnología durante mucho tiempo y al final la tecnología les ha devorado. Cuando salía un nuevo soporte, creían que solo tenían que pasar las viejas canciones del vinilo al cassette y del cassette al CD. No se preocuparon por desarrollar nuevos artistas ni nuevos formatos; no, solo se preocuparon de hacer caja.

Las discográficas estaban sobredimensionadas, con ejecutivos por todas partes, muy bien retribuidos y con mucho glamour. Cuando llega la crisis todos vemos que hemos estado flotando por encima de la tierra y que hay que volver a aterrizar. Los artistas tienen que volver al directo, porque es donde realmente demuestran su talla. El disco tiene que ser solo un reclamo para que el público vaya a sus conciertos y no que la venta de discos sea su modus vivendi.

P.: Se me ha ido un pelín por las ramas.

Ahora, por la tecnología, la piratería es incontrolable. Es más un tema del propio individuo, digamos un asunto moralR.: Ahora no se puede fijar el precio de un disco de Coldplay en España a la mitad que en Alemania, aunque la piratería sea el doble. Nosotros podíamos personalizar el producto y adaptarlo, ahora la situación es distinta, y también la tecnología. La tecnología es un arma de doble filo: o te adaptas o te devora. Lo vamos a ver pronto en los libros, que es un producto que ha sido intocable. Leer siempre ha sido un deporte carísimo en España. Ahora está alcanzando precios más razonables, pero antes ibas a Londres y veías libros mucho más baratos.

P.: Y también está el factor internet.

R.: Internet lo ha descontrolado todo. Claro. Ahora cuelgas algo en Spotify y, automáticamente, cualquier puede haberla copiado localmente. De todos modos esta plataforma, más que iTunes, ha cambiado la percepción de los usuarios. Cada vez son más los que prefieren pagar una pequeña cantidad por tener sus canciones y escucharlas cuando quieran.

P.: Usted comprobó que perseguir policialmente al pirata no funciona.

R.: Al final esto no se puede hacer. Es una cuestión de precios, de márgenes. Hay que reducirlos hasta adaptarlos al bolsillo del ciudadano. Después hay un tema de educación. Les dices que si no se va a dejar de desarrollar, pero ellos saben que es mentira, porque en el extranjero van a seguir haciéndolo. Es muy complejo. Ahora, por la tecnología, la piratería es incontrolable. Es más un tema del propio individuo, digamos un asunto moral. Que desarrolladores, fabricantes, comercializadores y consumidores se pongan de acuerdo.

P.: Los 8 bits se hunden y surgen las consolas. Usted, quizá buscando el más difícil todavía, pasa de vender juegos por 875 pesetas a cartuchos por más de 5.000. Encabeza Sega España.

R.: Fue en 1990. Me convenció Nick Alexander, que por entonces era director de Virgin Games. Branson había cerrado el acuerdo de distribución con Sega en Europa y me propuso hacerlo con Erbe en España. En principio le dije que no, que no iba a vender ninguno de esos juegos en España, pero después escuché su presentación y vi que las consolas podían funcionar.

P.: Sega España se creó dentro de Erbe, pero después se separan. Usted se va con Sega y Erbe se queda con Game Boy y Super Nintendo.

R.: Así es. Aún sigo quedando con el equipo que formé en Sega España, todos lo recordamos como la época más bonita en términos laborales. Las consolas tuvieron mercado desde el principio. En la primera presentación que hice, constaté que el videojuego Sonic había hecho más dinero que Julio Iglesias y El silencio de los corderos juntos, que por entonces eran los fenómenos del momento. Se vendieron muchísimo.

P.: Y eso que las consolas ya no servían “para estudiar”…
R.: (Risas) Antes se decía que en el futuro se hablarían tres idiomas: el español, el inglés y el código máquina. Entonces, los chavales pedían muy astutamente microordenadores para aprender a programar y hacer trabajos. Pero eso se vino abajo con el PC, porque la gente lo ve como una herramienta de trabajo real, y la consola se queda para jugar definitivamente. ¡Si vieras la caras de la gente al ver el Moonwalker de Megadrive!

P.: Estuvo a punto de conseguir el primer 'Home Entertainment Center', en el que todavía están los fabricantes. Se trata de que la consola sea el centro del salón.

R.: Sí, eso era el Mega CD, el gran sueño de Sega.  Fue un tremendo fracaso y yo me sentí tan frustrado que decidí dejarlo. Sega tuvo en sus manos el momento histórico para entrar en los salones, pero se equivocó con el posicionamiento de precio. Aquello era una carísimo, una locura.

P.: ¿Esto no intentó rebajarlo?

R.: Sí, e incluso convencí a Nick Alexander de Sega Europa. Él me dijo “Paco, tienes razón, vete a Japón a decírselo a Nakayama (presidente de Sega en aquel momento)”.

P.: Y se plantó en Japón.

Le dije a Nakayama: “No es tanto la tecnología que se pueda alcanzar, como la que el bolsillo pueda pagar”, y lo dejéR.: Y me planté en Japón y le dije dos cosas que creía que había que mejorar. La primera, que no se debían matar las consolas antiguas cuando salía una nueva, como pasó con Master System y Megadrive. La otra, el precio. Sega no hacía hardware, sino que se lo compraba a los demás, entre ellos a Sony, así que no había mucho margen de rebaja. Le pedí que se portaran los juegos antiguos a Mega CD, pero Nakayama consideraba que entonces no demostraban lo que se podía hacer.

No llegamos a un acuerdo. Ellos creían que tenían entre manos un producto maravilloso y estaban locos porque todos sus juegos tuvieran todos escenas de vídeo… al final le dije: “No es tanto la tecnología que se pueda alcanzar, como la que el bolsillo pueda pagar”, y lo dejé.

P.: ¿Y a qué se ha dedicado desde entonces?

R:  Pues durante dos o tres años me he dedicado a navegar tranquilamente y me he reencontrado con los escenarios. No sé cuándo lo dejaré, porque ya soy mayor, que este año cumplo los 65. En junio empezaremos la gira con lo típico: Colombia, Miami, Puerto Rico, Venezuela, Perú… y luego por aquí, donde nos contraten. Hacemos veinticinco conciertos al año.

P.: ¿Con el grupo de siempre?

R.: No. Ellos son normales, el único loco soy yo (risas).

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