Este hombre hizo un 'negociazo' alquilando iPhones: ahora tiene que defenderse de Apple

Unicornios hay muchos. Cientos. La inmensa mayoría de ellos se concentran en Estados Unidos, con cerca de medio millar de ejemplares; y China, con más de 380. Para que lo sean gracias a ofrecer la opción de alquilar tus 'gadgets' en lugar de comprarlos no hay tantos. Solo uno. Y es nuevo. Se trata de Grover, una 'startup' alemana de apenas siete años de edad que ha conseguido superar los mil millones de valoración, tras cerrar una nueva ronda de financiación. El hombre tras esta idea, la de que puedas pagar por usar unos AirPods, un iPhone, un portátil o una consola durante uno, tres, seis o doce meses, se llama Michael Cassau y tiene apenas 37 años de edad. Un negocio que va lanzado y que ahora pretende, según las últimas informaciones, imitar Apple, lanzando su propio servicio.

"Mi idea se ve muy bien representada en Netflix o en Spotify. No te vas a pasar escuchando la misma canción casi todos los días durante los próximos cinco años, ¿no? No serías una persona cuerda, serías un loco", contesta cuando se le pregunta por los motivos que le llevaron a embarcarse en esta aventura empresarial. El 'eureka' se produjo cuando tuvo que amueblar su primer apartamento. En ese momento trabajaba para Rocket Internet, un fondo de inversión alemán, a donde llegó desde Goldman Sachs, su primer trabajo tras licenciarse en Derecho y Economía.

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"Iba a pasar allí diez meses", recuerda. Un periodo demasiado largo como para apañarse con una cama sencilla y tres muebles, pero demasiado corto como para invertir en un buen sofá, una cama de matrimonio, un televisor, un escritorio, mesa del comedor... "No quería tener una deuda de años por algo que iba a utilizar durante poco tiempo, pero el mercado solo me estaba ofreciendo soluciones temporales. Era una desconexión real, una desconexión entre lo que se me estaba ofreciendo y lo que yo estaba demandando como consumidor", remata en la conversación mantenida con este periódico.

Aquella decepción fue la semanilla sobre la que se levantó Grover, que esta semana ha entrado en el ya no tan selecto club de las empresas que valen mil millones de dólares. Lo hace con más de dos millones de personas registradas en la plataforma y con cerca de 400.000 suscripciones activas que pagan una media de 32 euros al mes. La duración media del alquiler, afirman, es de 12 meses. En sus almacenes guardan más de 550.000 unidades de 4.000 productos diferentes. Unos productos que compran a través de otra sociedad con el fin de dotar de mayor seguridad al proyecto, al respaldarlo con "activos físicos".

Están ya en 5 países. Y han adquirido 550.000 gadgets para cubrir la demanda

Su propuesta es fácil de entender. Dependiendo la duración del alquiler, el usuario tiene un precio más asequible. Además, cuentan con un seguro que cubre el 90% de los costes de reparaciones, como cambios de pantalla cuando sufren daños accidentales. Cuando el periodo acaba, lo restauran, lo reacondicionan y vuelven a ofrecerlo. ¿El récord? Lo tiene una GoPro, que ha circulado hasta 27 ocasiones. Aunque tienen multitud de categorías, hay dos especialmente numerosas: los portátiles y los smartphones, que ocupan más de la mitad de su catálogo. Otras categorías populares: tabletas, 'wearables' y dispositivos de VR.

140 millones de ingresos anuales

En 2020, meses antes de que desembarcasen en España, habían alcanzado el umbral de los 50 millones de euros de ingresos recurrentes anuales. El crecimiento ha sido desbocado. A finales del pasado año, aseguran haber casi triplicado estas cifras de negocio, rozando los 140 millones de ingresos recurrentes anuales. Unos méritos que le han servido para llevar a cabo su tercera ronda de financiación, compuesta por 330 millones de dólares (302 millones de euros).

La ronda de financiación Serie C consta de 110 millones de dólares (100,8 millones de euros) en capital liderados por Energy Impact Partners, a los que se unieron, entre otros, Co-Investor Partners, Korelya Capital, Mirae Asset-LG Electronics New Growth Fund, así como los inversores ya existentes Viola Fintech, Assurant y coparion; y 220 millones de dólares (201 millones de euros) en financiación de deuda de Fasanara Capital. German Media Pool y SevenVentures, fondos de inversión en medios de comunicación, también se incorporaron a la ronda. Este dinero servirá como capital para una expansión internacional que, de momento, les ha llevado a tener presencia en su Alemania natal, Austria, España, Países Bajos y Estados Unidos, donde dio calabazas a Silicon Valley y prefirió abrir su sede en Miami, una ciudad que se ha convertido en un nuevo polo nacional de atracción de 'startups' y empresas tecnológicas.

¿Qué es lo que lleva a alguien a arrendar un iPhone en lugar de comprarlo? Cassau recupera su caso. "Yo no quería en ese momento tener una relación a largo plazo con un iPhone o una Playstation o el producto que fuese", explica. "Quiero tener algo que se adaptase a mi tiempo de uso. Y el modelo ha quedado demostrado que funciona".

Defiende que 'suscribiéndose' a un producto se "consigue todo el valor del producto" durante ese periodo, pero pagando mucho menos, sin tener que ocuparte luego de venderlo o estar atado a un crédito durante mucho tiempo. Ofrecer una "opción libre de deudas" y "más flexibilidad y personalización" es lo que les diferencia, asegura, de opciones de financiación o aplicaciones de 'compra ahora y paga después', una de las últimas modas del 'fintech'.

Empezaron con particulares, pero recientemente se han abierto al mercado para empresas, lo que en la jerga especializada se conoce como 'B2B'. Es una expansión lógica en el sentido de que el mundo empresarial, en muchos casos, prefiere tener la opción de alquilar estos bienes a un tercero que se ocupe del mantenimiento y no tener que preocuparse por su renovación. La tercera pata son las finanzas personales, un sector al que han entrado, por ahora, creando su primera tarjeta.

Apple: ¿rival o aliado?

6 de cada 10 productos de los que ofrece Grover son móviles o portátiles. Por eso, tienen que seguir de cerca si las marcas que ofrece a sus usuarios deciden 'montárselo' por su cuenta. Según Mark Gurman, periodista de Bloomberg y una de las personas que mejor escruta los movimientos de los de Cupertino, Apple pondría en marcha un sistema de suscripción de 'hardware' este mismo año o a lo largo de 2023. El funcionamiento sería como los pagos de iCloud mensuales. En función de la configuración escogida, se pagaría más o menos. Samsung ya lanzó esto en el pasado en España, un sistema de alquiler y aunque sigue vigente, no se ha convertido en algo masivo por ahora.

Sobre la eventual competencia de Apple: "La economía de suscripción crecerá"

"Si nos fijamos en las marcas, la mayoría de su volumen aún son las ventas", dice Cassau. "Y te lo venden directamente o te lo venden a través de minoristas", remata, haciendo referencia a que los fabricantes son "socios" con los que trabajan directamente y hay muy buena relación. Es cierto, que Apple, que es capaz de crear nuevos servicios y convertirse en un rodillo para algunos competidores, puede restarles clientes. Sin embargo, este empresario, prefiere hacer una lectura positiva: "Si las principales marcas deciden agregar una función de suscripción, eso es solo una expansión y un beneficio para el mercado, porque hace que la economía de suscripción sea algo más común entre la gente mayoritaria".