Cambio en el esquema de pago a los agentes de banca privada que lastra los fichajes

La forma en que los bancos remuneran a los agentes de banca privada ha sido una de las principales vías de captación de banqueros desde la competencia para crecer y captar clientes en los últimos años. Sin embargo, la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) ha exigido cambios en el esquema de pago que están lastrando los fichajes habituales en el sector.

El sector financiero acabó el año pasado con 7.650 agentes financieros, según datos del Banco de España y de la CNMV recopilados por Intelect Search, con un incremento de 264. Se trata de profesionales que trabajan como autónomos, con un contrato mercantil, pero con exclusividad con una única entidad financiera.

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Bancos y firmas de banca privada usan esta figura para mantener o captar negocio minorista, especialmente en zonas rurales donde están de salida con el cierre de oficinas y los recortes de personal de la última década, y para el negocio de grandes patrimonios. De hecho, suele ser habitual que las entidades fichen banqueros que estaban en plantilla en otra entidad y pasen a ser agentes. Si el banquero tiene una red amplia de clientes que puede llevarse consigo, es rentable, ya que el grueso de sus emolumentos es variable en función de las comisiones que genera.

Sin embargo, la CNMV ha querido cambiar esto para evitar conflictos de interés o una excesiva asunción de riesgos por parte de los agentes. Después de un análisis de varios meses, el supervisor que preside Rodrigo Buenaventura dijo en primavera haber encontrado "algunas incidencias" en varias entidades, aunque afirmó que ya han sido solventadas. Sin embargo, emitió una serie de directrices que debe cumplir el sector, entre ellas, la modificación del sistema de remuneración de los agentes.

El cambio de este esquema supone un lastre para la capacidad de los bancos para fichar. Muchas firmas de banca privada crecen con su red de agentes al llevarse banqueros que, si consiguen tener una cartera importante de clientes, cobran más como agente que como banquero en plantilla, donde el grueso es un salario fijo, aunque haya un bonus relevante.

"Generalmente, la remuneración de los agentes es 100% variable"

Pero, como agente, todo es variable, aunque en algunos casos puede haber un mínimo fijo según el acuerdo al que ha llegado con la entidad. "Generalmente, la remuneración de los agentes es 100% variable. Por ello, las entidades deben gestionar adecuadamente los evidentes conflictos de interés que se derivan de esta situación, con el fin de conseguir que los agentes actúen de manera honesta, imparcial y profesional, de conformidad con el mejor interés de los clientes", señaló el supervisor.

Si un agente cobra todo en función de las comisiones que genera, puede optar por recomendar fondos de renta variable en vez de renta fija, aunque este activo sea más adecuado para el cliente, porque en el primer caso las comisiones suelen ser más altas. Esto es solo un ejemplo, que se puede extender al peso de activos alternativos en cartera, que tienen comisiones más altas, o cuánta gestión pasiva hay en los portafolios, ya que con los ETF y los fondos indexados ocurre lo contrario. También el uso de liquidez o del apalancamiento.

Se está viendo una ralentización en el ritmo de fichajes de banqueros privados como agentes respecto a años anteriores

Ante estas exigencias de la CNMV, muchas entidades financieras están modificando, con cierta prisa, el esquema de remuneración de sus agentes. Las firmas de banca privada están buscando un equilibrio entre satisfacer al supervisor, intentando evitar conflictos de interés, y un esquema que prime que los agentes traten de captar negocio y sea más rentable para ellos seguir con esta fórmula en vez de en plantilla.

Fuentes financieras admiten que no es fácil, y que ya se está viendo una ralentización en el ritmo de fichajes de banqueros privados como agentes respecto a años anteriores. Cada firma de banca privada está siguiendo un modelo diferente, y hay entidades que aún están desarrollándolo. En varios casos, consiste en que haya un esquema de pago que dependa del volumen de patrimonio de los clientes del agente, y que también influya la evolución del negocio de toda la red agencial de la entidad, con parámetros de resultados de rentabilidad y riesgo ajustando los emolumentos.

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Las mismas fuentes apuntan que uno de los pioneros en realizar un cambio de modelo fue Bankinter, antes de hecho de que la CNMV diera a conocer sus conclusiones sobre el modelo agencial. Bankinter ha tenido una estrategia de crecimiento en banca privada a través de la captación de agentes. Actualmente, cuenta con 338 contratos de exclusividad, según datos del Banco de España. Al ser banco, se contabilizan en el Banco de España, que también supervisa la actividad. Pero como se dedican al asesoramiento y gestión de patrimonios, supervisa también la CNMV.

La entidad, que ha aumentado sus activos en un 11% hasta los 55.000 millones en banca privada, según comunicó este mes, constituyó un nuevo modelo retributivo "viable y sostenible para los agentes", aseguran en Bankinter, "que les está permitiendo estar centrados en su actividad y que, por supuesto, cuenta con todas las garantías y vistos buenos por parte del regulador".

La CNMV también ha exigido al sector que haya mayores requisitos de formación, incluyendo evaluación periódica, para los agentes. También quiere conocer más detalles sobre las metodologías de asesoramiento que tienen, que las entidades implementen procedimientos de control sobre la red agencial y que solo se use la figura del prescriptor o presentador de clientes cuando sean empresas autorizadas para prestar servicios de inversión o sus agentes.