Deutsche acelera en venta cruzada de banca privada y empresas para crecer en España

Deutsche Bank ha puesto el acelerador en España, aprovechando la marcha de UBS hace dos años, la venta de una cartera de banca privada de BNP y la crisis actual de Credit Suisse. El banco alemán quiere consolidarse como la principal entidad internacional en el mercado español, y para ello ha montado una estructura de venta cruzada entre empresas y altos patrimonios.

El banco alemán lanzó en España, Italia y Bélgica un modelo que llama banco de emprendimiento, una idea que va a replicar en otros mercados en los próximos años. Lo estrenó en 2022, y para España contrató a un ex de UBS, Juan de Gonzalo, para dirigirlo. Los jefes de la división de altos patrimonios, Borja Martos, y de empresas, Ignacio Pommarez.

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La idea de la entidad es generar sinergias en ambos ramos para captar clientes en empresas que trabajan en banca privada y viceversa, para gestionar parte del patrimonio de empresarios que tienen crédito o servicios contratados con Deutsche Bank. El banco de emprendimiento cuenta con 250 empleados –el banco tiene 2.300 trabajadores en España–, sin contar equipos de apoyo, y supone ya en torno al 40% de los ingresos del grupo en España, siendo además el primer vector de crecimiento, según fuentes de la entidad.

El banco fue uno de los más activos fichando en 2022, tras la llegada de Íñigo Martos, ex jefe de banca privada de Credit Suisse, como CEO. Entre banqueros y fichajes en áreas como diseño de productos, el banco incorporó a 50 personas. Durante el ejercicio pasado, según fuentes de la entidad, captó 3.000 millones netos en gestión de activos, con un incremento del patrimonio del 16%, hasta los 18.000 millones. En la parte de empresas registró un aumento de la cartera de crédito del 20%.

El banco de emprendimiento cuenta con el negocio de empresas que están por debajo de los 1.000 millones de facturación, ya que por encima recae en el segmento de banca corporativa. La parte de banca patrimonial, que lidera Borja Martos, está dividida entre wealth management, para clientes de más de dos millones de patrimonio, y banca privada, para cifras de entre 500.000 euros y dos millones.

La estrategia de crear sinergias entre empresas y banca privada es recurrente en el sector financiero. Sabadell está intentando llevarlo a cabo con su nuevo modelo de banca privada. Pero Deutsche fue un paso más allá al crear el banco de emprendimiento con un responsable común para las dos áreas, buscando ofrecer un asesoramiento integral a los empresarios y captar negocio por venta cruzada. Fruto de ello, fuentes del banco aseguran que el 43% del crecimiento neto de los activos procede de la colaboración de los equipos de empresas y altos patrimonios.

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Deutsche prevé seguir creciendo a los mismos niveles este año, según fuentes del banco alemán. La entidad ha diseñado planes de incentivos en empresas y banca privada para que las sinergias tengan premio en ambas partes y evitar reticencias, que es algo común cuando tienen que compartir clientes diferentes áreas.

El banco vivió un momento de llamadas y tensión tras la caída de Credit Suisse, aunque fuentes del grupo aseguran que los clientes que preguntaron quedaron tranquilos y no hubo salidas ni impacto en el negocio. El seguro de impago (CDS) de Deutsche Bank se duplicó y la entidad se desplomó un 8,5%, llegando a caer durante la sesión un 15%, el viernes 24 de marzo, días después de la compra a derribo de Credit Suisse por parte de UBS tras la crisis del banco suizo.

El banco vivió un momento de llamadas y tensión tras la caída de Credit Suisse

Una vez que este momento de estrés quedó atrás, Deutsche lo que sufre ahora, como el resto de la banca, es una ralentización en el apetito por el crédito por parte de familias y empresas con la subida de tipos. Pese a ello, espera repetir números en 2023, ejercicio en el que los mercados no están siendo tan dañinos para el negocio como en 2022.

El banco está posicionando las carteras en banca privada con infraponderación en renta variable. Para una cartera en la que estar neutral sería tener un 35% de renta variable, están en torno al 32%. Prefieren Europa a Estados Unidos, y apuestan por crecimiento en tecnología y por cíclicos con industriales y sector financiero europeo. En renta fija creen que el techo de los tipos está cerca, y están neutrales en duración y con cautela en deuda de alto rendimiento o high yield.