"Enseguida vimos que los clientes estaban fuera": las empresas españolas que solo exportan

Cuando alguien monta una empresa, la hoja de ruta suele estar medianamente clara: ir del entorno más cercano al más lejano. Es decir, una empresa puede empezar comercializando sus productos o servicios a nivel local, regional o nacional para, posteriormente y si las cosas van bien, lanzarse a los mercados internacionales.

Esta evolución es la que marca los índices de exportaciones de nuestro país. Unas exportaciones que, tal y como revelan los datos del Instituto de Comercio Exterior (ICEX), han ido creciendo de manera paulatina, observando ligeras caídas solo en contextos como la pasada pandemia o la incertidumbre que crearon el año pasado la guerra de Ucrania o la inflación.

Sin embargo, toda excepción tiene su regla. Si lo más frecuente es empezar en un mercado nacional para posteriormente abordar el extranjero, hay quien nace ya con una vocación claramente global. Es el caso de BCNonwovens, una compañía barcelonesa de fabricación y comercialización de bobinas de tejido no tejido (formado a partir de fibras que no necesitan ser convertidas en hilos) que, desde su nacimiento en 2002, tuvo claro que su techo no era España: "Enseguida vimos que los grandes clientes de este sector estaban fuera de España, así que en 2003 cogimos el avión y nos pusimos a vender fuera", nos cuenta Miquel Viñas, el presidente del Consejo de Administración de la compañía.

"No es que no creyéramos en el mercado español", insiste, "pero las mayores oportunidades estaban fuera. Desde el primer momento, empezamos a vender a empresas de Reino Unido, Alemania y Francia, sobre todo". A día de hoy, este mercado global ha supuesto su principal músculo financiero: "El 90% de nuestra facturación procede de la exportación: Europa, Norteamérica, Latinoamérica, África... Desde el principio nacimos con una clara vocación de exportación".

Algo similar ocurrió en Natura Bissé, una empresa de Cerdanyola del Vallés dedicada a la fabricación de productos para el cuidado de la piel. Nacida en 1979, comenzó a exportar seis años después, convirtiéndose en una rara avis dentro de un tejido empresarial para el que, en aquellos años, vender productos fuera del país era una clarísima excepción. "No era lo mismo exportar en los años 80 que en la actualidad, en un mundo mucho más globalizado. Aun así, la ambición exportadora estuvo presente desde la creación de la empresa", relata Ricardo Fisas, vicepresidente de la compañía.

Y es que "a veces pasa, sobre todo en los inicios, que la estrategia se da después de los hechos. Los distribuidores internacionales nos conocían en ferias del sector en España, se enamoraban del producto y comenzaron a hacernos pedidos. Fue un arrastre externo que rápidamente se convirtió en un motor interno enfocado a la internacionalización", recuerda. A día de hoy, Natural Bissé vende a más de 45 países, a destacar Estados Unidos, China, España, México, Italia, Reino Unido, Holanda, Corea y Medio Oriente. Además, más del 82% de su facturación proviene del extranjero y casi un 40% del mercado asiático, una de sus grandes apuestas desde 2016.

Los retos: mercados, talento, logística...

Puestos a internacionalizar, ¿cuáles son los mayores desafíos a los que se enfrenta una compañía española que quiere lanzarse al mercado global? "Las mayores dificultades las hemos encontrado en aquellos mercados en los que las barreras impositivas o arancelarias devienen un proteccionismo de las marcas locales, como Brasil", asegura Fisas, "o en aquellos países donde no hay un marco legal consistente o que están afectados por tensiones geopolíticas". Los países de la Unión Europea, por su parte, "comparten una misma regulación sanitaria a nivel cosmético y de aranceles, lo cual facilita la exportación, aunque cada uno de ellos a nivel comercial sea un mundo en sí mismo".

Viñas comparte este reto, ya que "hay países cuyo contexto puede afectar a la actividad". Por ejemplo, "las complicaciones en el Mar Rojo nos hicieron tener que desviar los barcos y redirigirlos por Sudáfrica, lo que complica el traslado de los productos". Así mismo, "hay veces que no puedes navegar y tienes que traer la materia prima en avión". Detalles que, en cualquier caso, "hacen que te adaptes a las circunstancias, sabes que puede haber complicaciones".

"¿Contrato a alguien del país a riesgo de que no entienda la cultura corporativa o exporto talento local a riesgo de que no entienda el mercado?"

La adaptación a cada país también es un reto en sí misma. "Una vez lanzados a la exportación, cada mercado tiene especificidades concretas", afirma Fisas, quien añade que "querer entrar rápidamente en un mercado no te permite desarrollar una estrategia correcta en la forma de desarrollarlo, teniendo en cuenta el medio y largo plazo".

¿Y qué se debe hacer en estos casos? La formación de la plantilla siempre deriva en dos posibles opciones: "Encontrar el talento necesario y la movilidad de equipos para dirigir y trabajar en filiales es un galimatías que compartimos con muchas empresas exportadoras", añade. "¿Contrato a alguien del país al que vamos con riesgo de que no entiendan la cultura corporativa? ¿O exporto talento local con el riesgo de que no entiendan el mercado al que van y les cueste más adaptarse?": las dudas son lícitas, pero, en cualquier caso, lo cierto es que "la profesionalidad y flexibilidad de los profesionales españoles están muy valoradas en el mundo".

Atendiendo a los retos que se encuentran las empresas al salir al mercado exterior, desde Banco Sabadell, a través de su programa Exportar para Crecer, realizan diversas acciones e iniciativas de divulgación de todos aquellos conocimientos adquiridos a lo largo de su experiencia internacional. Esta tarea, la realizan en colaboración con los diferentes partners que componen el programa, iniciado en 2011, que tienen como objetivo ayudar y acompañar a las empresas en diversas materias: logística, jurídica, estudios de mercado, formación o inversión en destino a las empresas españolas. Todo ello para acompañar y facilitar al máximo su aterrizaje internacional.

Los retos son muchos y muy variados, pero la filosofía es la misma: pudiendo acceder a un mercado global, ¿por qué conformarse con el local? Los casos de Natura Bissé y BCNonwovens demuestran que, en ocasiones, las empresas españolas comienzan soñando a lo grande y, con el esfuerzo y la adaptación a cada mercado, consiguen hacerse hueco a nivel internacional y competir con los gigantes de sus respectivos sectores.