Profesionales del pufo: las estrategias de los morosos para no pagar

“Los morosos, para decir que no te van a pagar, hacen como los coreanos, que dicen ‘eso no es imposible, pero tendrán que esperar’, cuando en realidad quieren decir ‘no tendrás mi dinero ni por encima de mi cadáver’”

(Pere Brachfield)

“No pago porque el que paga se hace pobre”. Este es el lema de los profesionales del pufo que, según el profesor de la EAE Business School y experto en morosidad Pere Brachfield, han encontrado en España su mejor fortín, pues se refiere a nuestro país como “la primera potencia mundial en morosos, tramposos y pufistas”. Con la crisis se han hecho todavía más fuertes, repitiendo con altivez, convencidos y tajantes, excusas refugio como: “Estamos sufriendo mucho la falta de liquidez. Los clientes tardan en pagar”; “las instituciones públicas tardan mucho en pagarnos y esto nos ha asfixiado financieramente”; “mis clientes de toda la vida se han convertido en morosos, pero no puedo dejar de servirles. Sé que al final siempre pagan” o “teníamos un producto que ya habíamos vendido y el cliente se echó atrás en el último minuto”.

Hay que hacerle ver al acreedor que no vale la pena que siga esforzándose por cobrar, que le resulta más útil dedicarse otros menesteres

La crisis ha generado una gran cantidad de nuevos morosos, pero que nada tienen que ver con los profesionales del pufo, esos “pata negra de la mora” que siempre estuvieron ahí, con o sin dinero. La diferencia entre ambos es clara, unos quieren pagar pero no tienen dinero para ello, mientras que los otros tienen dinero pero no les da la gana pagar. En el libro Análisis del moroso profesional(Profit), el profesor Brachfield, considerado uno de los mayores especialistas en la lucha contra la morosidad y recobro de impagados, disecciona la naturaleza y comportamiento de los morosos recalcitrantes.

Para dejar de ser una víctima de los morosos profesionales, o evitar serlo en el futuro, el primer paso consiste en conocer su modus operandi. Es importante identificarlos antes de que sea tarde o de que la deuda siga creciendo, por lo que será de gran ayuda conocer cuáles son las diez estrategias más frecuentes a las que recurren para no pagar, según el autor de este tratado práctico de morosología:

1. La evasión

El tiempo juega a favor de los pufistas, por lo que uno de los objetivos de todo buen moroso es conseguir demorar el pago lo máximo posible. El moroso experimentado sabe que cuanto más retrase el cumplimiento de su obligación, mayores beneficios obtendrá. “Deuda vieja es deuda muerta”, reza el refrán. El acreedor puede acabar desistiendo lo que de facto le condona la deuda. Además, con un poco de suerte la deuda acabará prescribiendo y su impago quedará impune para siempre.

2. Ambigüedad

“Yo no me niego a pagar, pero ahora me es imposible hacerlo. En cuanto pueda les pago, confíen en mí; más adelante les pagaré todo lo que les debo”. Esta es la respuesta más habitual de los morosos empedernidos, que se aprovechan de la esperanza del acreedor incauto para solicitarle paciencia y, sobre todo, fe en que cobrarán algún día. Jugar con la indeterminación es fundamental: “Le haré un pago en cuanto pueda”. Ni concretar la fecha del pago, ni la cantidad.

3. Programación neurolingüística (PNL)

Se trata de una técnica acuñada por Brachfield que consiste en soslayar las preguntas del acreedorhaciendo que parezca que asumen un compromiso de pago. La capacidad de manipulación mediante el lenguaje, o más bien el doble lenguaje y la indeterminación, dan nombre a la denominada por el profesor PNL.

4. La regla de las 3 ‘i’

Indefinición, imprecisión e indeterminación. La falta de trasparencia es fundamental, dejando el asunto en la vaguedad más absoluta. Mediante la táctica de las tres ‘i’, el deudor logra dejar en una total inconcreción la fecha, el importe y la forma de pago, de modo que consigue su objetivo principal: ganar tiempo.

5. Alegar desconocimiento o falta de documentación acreditativa

El argumento más habitual que utilizan los pufistas es que no han recibido la factura o que no están conformes con los importes facturados. Otra variante es la de afirmar que la factura está incompleta o incorrecta.

6. Presentar litigios o disputas comerciales

El deudor suele reclamar una incidencia de calidad, cantidad, retraso en la entrega, mal servicio al cliente o cualquier otro litigio comercial que le sirva como pretexto para desviar la atención. La mejor defensa es un buen ataque.

7. Solicitar benevolencia

El objetivo es desconcertar al acreedor, confundiéndolo y presionándolo psicológicamente para que deje al moroso tranquilo. Se trata de apelar a la emotividad del acreedor para demorar el pago. Lo más habitual es que el deudor reconozca la deuda, pero alegue una serie de desgracias e infortunios para tocar la fibra sensible de su interlocutor y obtener de él facilidades de pago.

8. Engaño

“Ya te he pagado”. Ambos saben que no ha sido así, pero al acreedor no le quedará más remedio que perder tiempo en comprobaciones. El deudor trata de tranquilizar al acreedor y ganar unos cuantos días.

9. Confrontación y conducta agresiva

Al retrasar el pago todo el tiempo que sea posible, como mínimo se conseguirá una financiación gratuita a costa del acreedor

El objetivo de esta técnica es provocar una fuerte discusión que le permita al deudor romper relaciones o amedrentar al acreedor. Una forma de agresividad común es que el moroso reconozcala deuda pero adopteuna actitud desafiante y reteal otroa que le diga qué le van a hacer si no puede pagar. Si la situación acaba en un enfrentamiento personal, con el consiguiente intercambio de amenazas e insultos, mejor. De este modo, le dará motivos al deudor para prohibir la entrada en su empresa y para romper relaciones.

10. La técnica de las 7 ‘D’

Demora: retrasar el pago todo el tiempo que sea posible. Como mínimo se beneficiará de una financiación gratuita a costa del acreedor.

Dilación: prolongar innecesariamente las negociaciones utilizando artimañas de toda clase, sacar objeciones que retrasen el proceso negociador y dar largas al interlocutor.

Desorientación: Emplear cortinas de humo para desorientar al gestor de cobros, aludiendo a varias cuestiones irrelevantes, litigios o disputas y que, por lo general, no tienen nada que ver con el tema central de la negociación.

Desviación: reconducir la situación a su favor, llevando el acreedor a su terreno. El argumento utilizado es reclamar al acreedor un litigio que le sirva como pretexto para desviar la atención de la cuestión principal, que era la reclamación legítima de un impago.

Desánimo: poner obstáculos al acreedor para que lo localicen, ser duro en las negociaciones, no cediendo jamás, siendo desagradable y debilitando la moral del negociador.

Disuasión: hacerle ver al acreedor que no vale la pena que continúe esforzándose por cobrar, que le resulta más fácil y útil dedicar su tiempo a otros menesteres.

Desistimiento: conseguir al final del proceso que el acreedor renuncie definitivamente al cobro de la deuda.