Los trucos psicológicos que utilizan las grandes superficies para que gastes mucho

Poco importa que estas vacaciones hagas tus compras en Madrid, París o Kuala Lumpur. Todas las grandes superficies del planeta siguen las mismas estrategias para conseguir que gastes la mayor cantidad de dinero posible.

Aproximadamente la mitad de las compras que hacemos en un hipermercado no están planificadas,algo que ocurre, sobre todo, si cometes el error de ir de compras con tus hijos o tu pareja.

Gran parte de los métodos que utilizan estas superficies para incrementar sus ventas son tan viejos como las tiendas mismas, pero el marketing en el sector del retail no descansa y todos los años se inventan nuevas técnicas para que llenes tu carrito. Estos son los principales trucos de las tiendas, desde los más clásicos a los más vanguardistas.

El carrito, cuanto más grande mejor

Nada más entrar en el hipermercado te encuentras con los carritos. Aunque ya va siendo hora de quitarle el diminutivo. El inventoempezó a popularizarse en los años 30 y, desde entonces, su tamaño no ha dejado de crecer. La razón es obvia, cuánto más grande sea, más te costará llenarlo, y muchos consumidores se sienten mal si no lo llenan. Un carrito semivacío provoca tristeza.

Los precios, con muchos nueves

Todo el mundo cree que no va a comprar algo que cuesta 9,99 euros sólo porque no cuesta 10. Es un truco más viejo que el Sol, pero aun así seguimos cayendo. Una diferencia de sólo un céntimo puede ser determinante. Y es algo que se ha comprobado en multitud de ocasiones. En 2009,investigadores de la Colorado State University pidieron a un grupo de voluntarios que eligieran entre dos bolis idénticos: uno costaba 2 dólares y el otro 3,99. El 44% de las personas se llevaron el bolígrafo más caro. Así que, sí, el truco del 99 sigue funcionando.

Lo que quieren que compres está a la altura de tus ojos (o de los de tu hijo)

Los productos que las tiendas destacan son los que más interesa vender, seguramente porque el margen de beneficio es mayor o el stock es más grande. Por ello los colocan a la altura de los ojos. Si quieres otras alternativas, tendrás que rebuscar, y eso es más incómodo. Pero no todos los ojos están a la misma altura.Las tiendas saben perfectamente el enorme poder que tienen los niños para embaucar a sus padres; por ello, todo lo que les interesa (los juguetes y dulces) está situado a la altura de sus ojos.

Lo que verdaderamente necesitas está siempre al fondo

Otro clásico básico de la “organización” de los supermercados es colocar los productos de primera necesidad como la leche o los huevosen el fondo de la tienda. Como siempre vas tener que comprarlos, estarás obligado a pasearte por todo el hipermercado, en el que encontrarás suculentas ofertas que no podrás rechazar.

Lo que no necesitas está al principio

Los productos en los que los supermercados obtienen un beneficio mayor, como los platos preparados, las flores o la panadería suelen estar nada más entrar en el supermercado a la derecha. ¿Por qué? Son artículos que entran por los ojos, pues se consumen nada más comprarlos, y es más fácil que caigas en ellos si nohas llenado aún tu carrito con lo que verdaderamente necesitas.

Las cajas están a la izquierda

Aproximadamente el 90% de la población es diestra y tiende a circular por la derecha. Todas las medianas y grandes superficies están diseñadas para que el cliente fluya en el sentido inverso a las agujas del reloj y recorra la mayor parte posible del supermercado antes de llegar a la caja. A mayor recorrido y mayor permanencia, mayor será la compra.

¿Dónde está la harina? ¿Y el pescado? ¿Por qué ha cambiado de sitio?

Así es. Cuando crees que ya conoces tu hipermercado y sabes dónde comprar lo que necesitas, es cuando cambian todo de sitio. ¿Por qué vas a ir a tiro hecho si puedes dar millones de vueltas y encontrarte con muchísimos productos que seguro querrás comprar?

El dependiente es tu mejor amigo

Aunque en muchas tiendas la figura del dependiente extremadamente amable que te camelaba para que acabaras llevándote todo lo que quisiera está en desuso (debido a un cambio en los hábitosde los consumidores y en las relaciones laborales), ha resurgido, precisamente, en las tiendas más sofisticadas. El caso más claro es el de las Apple Store, superficies llenas de empleados cualificados que no cobran comisión y tratan de resolver los problemas de los clientes sin ningún tipo de técnica de venta agresiva. Aunque, claro está, este trato amable es en sí mismo una técnica de venta: máxime en una tienda en la que todo es caro y nunca nada está rebajado.

Te vendo las bolsas (para cuidar el medio ambiente)

Una de las más grandes cadenas de hipermercados de nuestro país anunció hace unos años a bombo y platillo que iban a empezar a cobrar las bolsas porque eran muy respetuosos con el medio ambiente. Su campaña, muy agresiva, parecía más propia de Greenpeace. Pero ¿de verdad hay una motivación ecologista detrás de esto? Nada de eso. Las bolsas las vas a necesitar igual (sólo la gente verdaderamente concienciada las recicla) sólo que ahora vas a tener que pagarlas. Y aún hay más. Si quieres una bolsa buena buena, reutilizable, las grandes superficies te la venden gustosos, a un precio no muy caro, para que puedas pasear con ella haciendo publicidad de la marca allende los mares. Un win-win en toda regla del sector del retail.

Los productos de liquidación, cuanto más desordenados, mejor

¿Quieres algo muy rebajado? Pues ponte a buscar. Las grandes superficies han convertido las secciones de liquidación en algo parecido a un vertedero, y lo han hecho adrede. No hay ninguna razón lógica para que todo esté como si hubiera pasado un huracán; bueno sí, que consideres la búsqueda de productos rebajados como un juego. Las grandes superficies te invitan a pasar el rato buscando los artículos rebajadoscomo si estuvieras desenterrando un tesoro. En cuanto encuentres algo que, sencillamente, no sea una basura, querrás llevártelo. La sección, además, está pensada para gente con mucho tiempo y poco dinero. Si te falta lo primero y te sobra lo segundo, siempre tienes todo bien ordenadito, y el doble de caro, a unos pocos metros.

Te llevamos la compra a casa*

Sí, cada vez más hipermercados se ofrecen a llevarte la compra a casa de forma gratuita. Pero claro, siempre hay un asterisco, que es igual a una compra mínima. “He hecho una compra de 30 euros, pero por sólo 20 más me llevan todo a casa; bueno, en realidad no me viene tan mal este chándal rebajado y esta pala de pádel para cuando empiece a hacer deporte”. ¡Bingo! Ya te has gastado un dinero en productos que no necesitas y, además, no tendrás que gastar esas calorías extra en subir las bolsas a casa.

La última frontera: los productos de caja

Te has paseado por toda la tienda y llevas el carrito lleno, pero aún queda algo de hueco: el de las chocolatinas, chicles, revistas y chorradas (algunas cosas no tienen otro nombre) que esperan cuando vas a pasar por caja. Estos productos, aunque no son muy caros, son algunos de los que ofrecen más beneficios a las tiendas. En el mundo del retail se conocen como compras compulsivas: ¿quién no va a necesitar pilas en algún momento? ¿A quién no le apetece un chicle? Nunca es tarde para añadir algo más a tu compra. Sólo estarás a salvo, y un poco más pobre, cuando abandones la tienda.