Santiago Ulloa: "Se han estado vendiendo activos que ni el asesor ni el cliente entendían"

Ha conseguido lo que ningún otro español había logrado hasta la fecha: entrar en la élite del asesoramiento financiero independiente. Santiago Ulloa figura en el puesto número 20 del prestigioso ranking que anualmente elabora Barron’s. Su nota, 93,68 sobre 100. Actualmente preside la división internacional de una de las mayores firmas de asesoramiento para grandes fortunas del mundo: GenSpring Family Office -700 clientes y un patrimonio bajo gestión de 20.000 millones de dólares-.

Hace más de nueve años, Ulloa decidía dar un giro a su carrera profesional. Tras su paso por Banif y posteriormente en BBVA, y cansado del conflicto de intereses existente en España en el asesoramiento financiero de grandes patrimonios, fundaba su propia asesoría, TBK. Hace dos años, se fusionaba con GenSpring y Ulloa quedaba al frente del negocio internacional del grupo. Desde su oficina en Miami, ciudad en la que aterrizó por primera vez con BBV en 1995, contesta a las preguntas de El Confidencial. 

¿Cómo ha afectado a la firma el escándalo de Madoff?

Podríamos decir que positivamente. Hemos dado un salto muy grande en lo que a tipo de clientes se refiere. Con la crisis hemos empezado a captar un patrimonio líquido más grande. De media, la fortuna que manejamos ronda los 100 millones de dólares y el líquido se sitúa en torno a 30 y 40 millones. La mayor parte de los clientes captados después de la crisis supera los 50 millones y hemos comenzado con algunas familias muy superiores, de más de 300 millones que tenían su propio family office y se han dado cuenta de que no tienen los equipos adecuados para manejarse en épocas de alta volatilidad. Cuando todos los activos subían, era fácil invertir. Hoy en día, la diferencia está en aquellos que tienen un buen equipo de inversiones y de “due diligence”. En GenSpring, solamente en el área de inversiones hay 50 personas.

¿Han recurrido a vuestros servicios grandes patrimonios españoles?

Sí. Entre los nuevos clientes hay grandes fortunas procedentes de España. Todas ellas con un estilo de vida muy multinacional. Muchas veces, lo que buscan son profesionales que les puedan ayudar a manejar su patrimonio globalmente, con una visión de planificación fiscal, legal y de diversificación de activos, que tengan en cuenta la fiscalidad local de todos los países donde hacen negocios o tienen residencias y parte de su familia. Nos hemos especializado en familias que llamamos “cross-over”, esto es, que tienen algún miembro de la familia residiendo en los Estados Unidos y otros en cualquier otro país del mundo. Por ello hay que considerar mucho las consecuencias fiscales que existen en cada uno de esos países, los vehículos para invertir en ellos y la forma de hacerlo. Adicionalmente, el universo de alternativas de inversión en EEUU son mucho mas amplias que en Espana.

Madoff, Lehman Brothers, han hecho daño a muchas firmas…

Ha habido una crisis muy importante en la industria financiera como tal y también en la de los asesores financieros independientes. Hasta hace apenas un par de años, cualquier grupo familiar pensaba que podía gestionar su patrimonio con una o dos personas. En aquellos tiempos, todo subía. Posteriormente estalló la crisis y estas fortunas comenzaron a perder dinero. A partir de ese momento, los grandes patrimonios han comenzado a buscar asesores que realmente trabajen para ellos. Unos asesores que tengan la capacidad de analizar en profundidad los productos en los que se invierte y se pone el dinero. Y es aquí donde radica la principal diferencia y el valor añadido de los family office.

¿Hacia dónde va ahora la inversión?

La oferta de productos va a volver a simplificarse. Se han estado colocando activos que ni el asesor ni el cliente entendían. No sabían lo que estaban vendiendo. La tendencia es volver a lo básico y recuperar la confianza en el sistema para salir de la crisis.

¿Qué diferencias existen entre un family office de Estados Unidos y uno de Europa?

En Europa, las firmas no son 100% transparentes. En muchas ocasiones existe un claro conflicto de intereses entre la actividad de banca de inversión y el asesoramiento de carteras. Hay que estar a un lado de la mesa u otro, pero no a los dos. Después del escándalo de Madoff, las grandes fortunas quieren a los mejores pero también quieren conocer cómo se remunera al asesor financiero. En Estados Unidos está más regulado y hay más control sobre la remuneración de los asesores financieros. Aquí, éste tiene que entregar a todos sus clientes un documento oficial (Forma ADV-2) donde uno de los puntos que considera es si éste está remunerado de alguna forma adicional a lo que paga el cliente. Es decir, si cobra comisiones o retrocesiones por colocar productos, o recomendar instituciones. Por supuesto, en nuestro caso, el único ingreso que tenemos en la compañía es lo que nos paga el cliente, pero hay otras entidades que sí que reciben otros ingresos por fuera, y en mi opinión, refleja una falta de objetividad y un conflicto de intereses tremendo.

Y respecto a los españoles, ¿qué diferencias existen?

En España la situación es similar a la de Europa. De hecho, me marché de allí por los grandes conflictos de intereses que existían. Por otra parte, el producto está mucho más limitado. Se tiene menor acceso a determinados hegde funds, private equity… En muchas ocasiones, las compañías que los emiten no tienen la suficiente masa crítica para traerlos a España. Por tanto, la posibilidad de diversificar la cartera es menor.

Cualquier subida de impuestos en tiempos de crisis es mala. Yo soy partidario de leyes laborales que faciliten al empresario crear empleo. La gran ventaja de Estados Unidos respecto a otros países, incluyendo España, es que va muy por delante en flexibilidad laboral. En España es necesario un cambio estructural para incentivar la creación de empleo.

¿Cuál es el futuro de los family office?

Se trata de un sector muy atomizado. Hay muchos grupos profesionales pequeños con clientes limitados. Pienso que la tendencia será juntar fuerzas para la consolidación del negocio a largo plazo y convertirse en un jugador global.

¿GenSpring tiene alguna operación prevista en este sentido?

Hay algo en marcha. Tenemos varios frentes abiertos en Europa. En España estamos hablando con todas las firmas, tanto family office como multifamily office. Hasta la fecha, que hayan mostrado interés, sólo hay dos o tres.

¿Cuál es el valor añadido de GenSpring Family Office frente a otras firmas de asesoramiento?

Somos el primer multifamily office a nivel mundial. Tenemos 700 clientes y un patrimonio total gestionado de 20.000 millones de dólares. Nuestros clientes, entre los que figuran algunos españoles, están repartidos en 16 países. Contamos con 17 oficinas, aunque en España, todavía no. La mayoría de los negocios de family office ha nacido de la mano de profesionales procedentes del sector financiero y por eso suelen tener un importante sesgo inversor y muy poca parte de consultoría que engloba servicios como la creación de gobierno corporativo, protocolo de familia, planificación eficiente de la herencia, etc. Tan importante es la educación humana como la financiera. Y eso es una seña de identidad en GenSpring.

¿Volvería a trabajar en España?

Como he dicho antes, me fui por los grandes conflictos de intereses que había dentro del asesoramiento financiero. Para volver tendría que ser por algo extraordinario.