A la caza del inversor latino de casas de lujo, un pastel entre 800.000€ y 1,5 M por venta

Madrid. 11 de octubre de 2021. Víspera de la festividad de la Hispanidad. La agenda de los agentes inmobiliarios que venden propiedades de lujo en la capital, echa humo. Las grandes fortunas procedentes de Latinoamérica han regresado con fuerza. Quieren comprar más, incluso, que antes de la pandemia. Especialmente mexicanos y peruanos, debido a la delicada situación política de su país. También hay algún argentino y chileno, mientras que el venezolano, aunque no ha desaparecido, no tiene el protagonismo que hace cinco años. Todos ellos están en el punto de mira de todos esos agentes. Han regresado con fuerza y están dispuestos a pagar más por una buena propiedad que el comprador nacional.

"A las 10, visita a un ático en Fernández de La Hoz (Chamberí) con un cliente italiano; a las 11, cita para enseñar un piso en Claudio Coello (Salamanca) a un inversor colombiano y a las 13, otra vista a una vivienda para reformar en Piamonte (Justicia) con cliente mexicano. Por la tarde, a las cinco varias visitas en Velázquez 23 y Recoletos 8 (Salamanca) con un matrimonio mexicano y para finalizar, a las siete de la tarde, contrato de arras en un piso en Chamberí".

Solo quieren propiedades en el barrio de Salamanca, edificios clásicos, con grandes techos, nada de primeras plantas ni interiores

La agenda de Elena Jori, directora de 'real estate' de Home Select del pasado 11 de octubre fue frenética. Pero no es algo esporádico. Se repite casi a diario. Su agenda vale su peso en oro porque las grandes fortunas mexicanas y peruanas han regresado con fuerza y con dinero. Quieren comprar en la capital donde, sin embargo, y como reconoce Jori, resulta muy complicado cumplir con todas sus exigencias. No se conforman con cualquier propiedad. Tienen muy claro el tipo de vivienda que quieren y, también, lo que están dispuestos a gastarse. Si es como inversión, la cifra se mueve entre 800.000 y 1,5 millones de euros. Si es un capricho, no hay límites.

Y es que, su lista de deseos es especialmente larga y cumplir con todos ellos en una sola vivienda es misión, prácticamente, imposible. En primer lugar, la zona de acción es muy limitada. "Solo quieren propiedades en el barrio de Salamanca, y dentro del barrio, su interés se centra, fundamentalmente, en el rectángulo que forman las calles de Velázquez, Núñez de Balboa, Paseo de Recoletos y Castellana y Alcalá", explica a El Confidencial Elena Jori.

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Tampoco les vale cualquier activo. "Buscan edificios clásicos, de principios del siglo XX, con portales representativos, orientación sur, ascensores de jaula y con cuantos más balcones a la calle mejor. También se fijan mucho en la altura de los techos, al menos, de 4 metros, las molduras, si tienen o no chimeneas francesas, así como cocinas abiertas e integradas en la zona social de la casa, walk-in closet, family room o tv room, además de garaje en la propia finca".

La lista es interminable, "Por supuesto, nada de bajos, ni primeras plantas y nada de interiores. Quieren que la vivienda se ubique en las plantas superiores, preferiblemente áticos o viviendas con terrazas o que hagan chaflán. También tienen muy en cuenta la orientación de las casas. En unas calles prefieren los números pares, como por ejemplo, Lagasca o Claudio Coello para tener sol de tarde, y en otras los números impares, como en Villanueva, Conde de Aranda o Columela para tener orientación sur", apunta Jori.

"La guinda del pastel", prosigue, "son las calidades de los muebles. Les encantan las cocinas de marcas alemanas o los muebles de diseño italianos, mientras que el nivel de acabados está muy por encima de lo que pide el cliente español. El comprador latinoamericano le dedica mucho dinero al interiorismo y al diseño de la casa".

Algunas ventas se cierran en cuestión de días

La enorme escasez de producto en el mercado residencial de lujo en la capital, unido a todas estas exigencias, complican el cierre de operaciones, de ahí la importancia de 'captar' no solo al cliente, sino también la propiedad que sale a la venta.

"Ya no hay oportunidades y hay mucha escasez de producto. Cuando sale alguna propiedad al mercado hay que ser lo suficientemente ágil como captarla y ofrecerla a aquellos clientes de tu base de datos a quienes no solo les puede interesar la compra, sino a aquellos que pueden hacer una operación rápida, porque cuando una vivienda de estas características sale al mercado y sale en precio, se vende en menos de una semana. En muchas ocasiones se señaliza incluso en la misma visita", reconoce la directiva de Home Select.

"La situación se complica cuando el potencial comprador no es tanto un inversor sino un cliente que quiere darse capricho, que quiere algo especial, lo que nos obliga a buscar casas muy singulares que algunas veces no tenemos en cartera por lo que hay que realizar una búsqueda ad hoc, bajo petición, un traje a medida. Por ejemplo, un ático con terraza y vistas al parque de El Retiro". Por este tipo de operaciones", prosigue Jori, "se pueden llegar a pagar más de 15.000 euros el metro cuadrado". Pero hay que saber encontrarlas.

Si un piso de lujo sale al mercado y sale en precio, se vende en menos de una semana

Según explica Elena Jori, "hay que patearse las calles, hablar con los porteros, tirar de contactos personales, incluso hablar con otros agentes y colaborar. En nuestro caso, muchas de las casas que tenemos a la venta proceden de Home Club, nuestro negocio de viviendas en alquiler. Alguno de los propietarios que tienen sus pisos en rentabilidad con nosotros deciden vender y nos piden que les ayudemos en la comercialización. Son pisos preciosos, con nuestro interiorismo, y con una rentabilidad ya probada".

Y la captación del comprador latinoamericano, ¿cómo se realiza? "Hemos cerrado acuerdos con colaboradores locales, 'brand ambassadors' locales en México y Perú para captar en origen compradores y poder asesorarles sobre el proceso de compra. Estos clientes tienen muchas dudas sobre las implicaciones legales y fiscales de comprar casa en España, así como sobre obtener financiación en nuestro país. La mayoría ni siquiera tiene cuenta bancaria en nuestro país", explica a El Confidencial Daniel Hermoso CEO de Home Select. "Cuando vienen a Madrid ya les tenemos preseleccionadas una selección de propiedades para visitar que se ajustan a sus criterios de búsqueda.

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La agenda de Elena Jori está llena de apellidos internacionales y en los últimos meses, las visitas con este tipo de clientes son diarias. "Antes de su visita, y tras estudiar sus preferencias, presupuesto, etc, seleccionamos las propiedades y les enviamos las fichas. A partir de ahí se cierra con ellos una agenda. Podemos realizar, perfectamente, cinco o seis visitas en un mismo día", explica la directora de 'real estate' de Home Select, quien anticipa una recta final de año muy intensa. "Suele haber mucho movimiento en Navidad, mientras que durante los meses de primavera y verano suele ser cuando más operaciones se cierran".

El trabajo de esta compañía para captar al cliente latinoamericano va más allá de los 'brand ambassadors' locales y mostrarles las viviendas. Ofrecen un servicio integral, de 360 grados. "Después de muchos años en el sector residencial de lujo, sabemos qué les preocupa a los clientes, temas legales, fiscales... Pero no solo les asesoramos en ese aspecto. Vienen a Madrid con la agenda cerrada, pero también con un presupuesto cerrado", apunta Daniel Hermoso.

De hecho, según explica, "lo más importante para estos compradores es su 'business plan': en qué zona quiere comprar, qué tipo de vivienda -número de dormitorios-, en qué ubicación -barrio de Salamanca inicialmente y, posteriormente, por la falta de producto hacia Chamberí y Justicia-, cuánto se van a gastar en toda la operación y, en el caso de los inversores, cómo se va a alquilar o cómo lo van a rentabilizar. Y el hecho de que una misma empresa se encargue de buscarles la propiedad, les asesore, les haga la obra, el proyecto de interiorismo y se encargue del alquiler les da confianza. De hecho, quien ya ha sido cliente de Home Select en alquiler vuelve a confiar en nosotros para otro tipo de operaciones".

En el caso de los inversores, tal y como explica el CEO de Home Select, "lo único que le importa es que cumpla el plan de negocio. No tiene vinculación con el piso, no participa en el proceso, solo quiere su rentabilidad a fin de mes".

Y el mercado de alquiler de lujo está tirando fuertemente al alza. "Tenemos más de 500 pisos en alquiler por meses, totalmente equipados y amueblados, en los barrios de Salamanca y Chamberí, con precios entre 2.000 y más de 4.000 euros al mes. Están todos alquilados. Y esta opción, la de alquiler por meses, suele ser la opción preferida por los inversores, no solo porque la rentabilidad es mayor, sino porque es más sencillo si el propietario quiere utilizar en algún momento la vivienda", concluye.