Vender casa en tiempos del virus: "Tenemos 400 visitas virtuales y 12 pre-reservas"

El sector promotor se ha visto duramente salpicado por el estado de alarma decretado el pasado 15 de marzo que ha confinado a millones de españoles en sus casas, mentras que ha visto cómo desde el pasado día 23, su actividad promotora se paralizaba por completo después de que el Gobierno decidiera extender dicha medida excepcional a aquellas actividades no esenciales. Entre ellas, las obras de miles de viviendas. La crisis que ha desencadenado el coronavirus ha obligado a los promotores a encomendarse a la tecnología para que las ventas no se frenen en seco y cuando el estado de alarma se levante, sea más fácil recuperar la normalidad.

De hecho, las limitaciones a su actividad empresarial está poniendo a prueba la capacidad de estas compañías para seguir manteniendo la relación con sus clientes y aunque buena parte de ellas había apostado fuertemente en los últimos años por la tecnología para mejorar la experiencia de compra del cliente, lo cierto es que la crisis del coronavirus las ha obligado a confiar ciegamente en ellas.

El sector calcula que el desplome de las ventas podría moverse entre un 20% y un 40% durante los dos próximos meses, si bien, el revés será especialmente fuerte para el mercado de segunda mano, puesto que aquellos particulares que quieren vender sus casas no pueden enseñarlas. La obra nueva, en cambio, al vender la mayoría de sus pisos sobre plano, puede seguir adelante con la comercialización virtual de las casas.

Las visitas a portales inmobiliarios han caído entre un 45% y los contactos, hasta un 70%

El parón afectará, pues, a más del 80% de las transacciones ya que en la actualidad ocho de cada diez viviendas vendidas son de segunda mano y en la inmensa mayoría de los casos, la venta la realizan los particulares. Por lo pronto, las visitas a los anuncios de compraventa de portales inmobiliarios -escaparate fundamental para este tipo de viviendas- han caído entre un 40% y un 45% y los contactos, entre un 65% y 70% de contactos de esos mismos anuncios. Y no solo ha sucedido en España, sino que es una situación que también se ha producido Europa y Estados Unidos, según datos que maneja Sociedad de Tasación.

Por el contrario, las visitas a las webs de las grandes promotoras españolas, según aseguran estas compañías, se ha incrementado en las últimas dos semanas. “El lunes 23 de marzo lanzamos la campaña #Quédate, que puso en funcionamiento visitas virtuales a nuestras promociones y permite hacer pre-reservas online por solo 500 euros sin moverse de casa, teniendo luego 10 días tras finalizar el estado de alarma para confirmar esta reserva o para que se te devuelva esa cantidad”, explicaba este jueves Silvia Álvarez, directora de Marketing de Neinor Homes durante su participación en el primer encuentro online de SIMAPRO Home Edition. “Por ahora estamos muy contentos. Ha habido un aumento del tráfico online y de leads del 40% respecto a los niveles pre campaña. Y en estas primeras dos semanas se han agendado más de 400 visitas virtuales y ya tenemos las 12 primeras pre-reservas”.

La crisis ha pillado a todo el país por sorpresa. Sin apenas tiempo para reaccionar. “Estamos ante un shock externo y a nivel mundial. Un shock muy diferente al de otras crisis anteriores ya que no estamos ante un problema de solvencia, ni de sobre endeudamiento. De hecho, el nivel de ahorro de las familias es bastante alto, mientras que el sector financiero está saneado y los sueldos ya estaban creciendo a ritmos del 2% anual”, señala Javier Sánchez, director de innovación y marca de Aedas Homes. "Es un shock importante porque encierras a la gente en su casa, aunque lo positivo es que estamos viendo una película por adelantado de lo que está pasando en China y allí estamos viendo que la gente vuelve a comprar casas. Saldremos airosos, perdiendo unos meses de actividad, pero nada más", confía este experto.

Quien quiere comprar, sigue mirando

A pesar del parón y de la incertidumbre futura, el sector reconoce que las ventas se siguen escriturando y que el número de cancelaciones no ha aumentado respecto a lo que suele ser habitual cualquier otro mes, si bien han recibido peticiones para aplazar el plago de las siguientes cuotas y han sido muchas las promotoras las que han anunciado públicamente que permitirán dichos aplazamientos.

"La gente sigue adelante con sus planes de vida. La necesidad de comprar casa sigue ahi", apunta Silvia Álvarez. En su opinión, “la decisión de comprar casa, la más importante y meditada de una familia se ha visto afectada, ya que los clientes se están tomando su tiempo para ver cómo evoluciona la situación, pero también para pensar en el tipo de producto que quieren comprar. De hecho, el teletrabajo ha traído nuevas necesidades y mucha gente, tras pasar muchos días encerrados en casa, ha comenzado a pensar en ellas e incluso y a contemplar un cambio de vivienda”.

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Desde Vía Célere, por ejemplo, explican que el 100% de los contratos gestionados desde el comienzo del confinamiento han sido firmados a través de firma digital , mientras que el 90% de los clientes citados han aceptado la cita y han tenido una cita telefónica o por videollamada. Por otro lado, señalan que el 37% de las citas del mes de marzo se han conseguido desde que empezó el confinamiento, un 25% de las reservas del mes de marzo se han firmado de forma digital, mientras que el 15% de las llamadas recibidas y emitidas se han convertido en citas virtuales desde el 16 de marzo hasta la actualidad. Porcentajes, todos ellos, que muestran cómo el parón en la actividad comercial no es total.

La variable clave para todos los expertos es el tiempo. La duración del estado de alarma y el tiempo que se tarde a volver a la normalidad. "Hay que esperar a ver cómo va a quedar todo después del estado de alarma, no solo a nivel económico, sino psicológico, es decir, cómo se va a recuperar la gente. Y como no controlamos ni efectos ni las causas de esta crisis, la receta es la de adaptarse lo mejor posible para sobrevivir e intentar que el tiempo sea el menor posible, porque eso permitirá que las empresas puedan resurgir más fácilmente”, señala Javier Sánchez.

“Todo el mundo tiene un plan hasta que le dan un puñetazo en la cara y en esta situación la clave es poder volver a la normalidad a corto plazo y si es así, aunque muchas empresas van a sufrir por problemas de liquidez, podremos recuperarnos relativamente bien en los próximos meses", opina este experto. De hecho son varios los expertos como Juan Fernández-Aceytuno, consejero deegado de Sociedad de Tasación y Carlos Smerdou, consejero delegado de Foro Consultores, que estiman que las transacciones podrían volver a la normalidad en la recta final de año, noviembre o diciembre.

La segunda mano, la gran damnificada

Para Javier Castellano, director de comunicación de Gilmar Consulting, compañía dedicada a la intermediación inmobiliaria, reconoce el mayor impacto en el mercado de segunda mano. “Es lógico, porque no se pueden hacer visitas. Y aquel que va a comprar para vivir, a diferencia de un inversor, necesita ver y pisar la vivienda”. No obstante, señala, “hay que seguir vendiendo y, en nuestro caso, que somos comercializadoras, hay un parón que nadie puede negar, pero podemos aprovechar la situación para mejorar la relación con los cliente, actualizar datos, aprovechar para hacer la mejor selección de viviendas y cómo mostrarlas. Es vital mantener el contacto con el cliente, no dejar que se enfríe".

Para Mario Lapiedra, director general inmobiliario de Neinor Homes, “los datos demuestran que la demanda no ha desaparecido, sino que era necesario transformar la venta clásica para adaptarla a la nueva situación, y eso es lo que hemos hecho. Y para ello, hemos puesto a disposición de nuestros clientes toda una serie de herramientas digitales para brindarles la mejor experiencia de búsqueda de vivienda, porque es en momentos como este cuando hay que explotar al máximo la capacidad innovadora y tecnológica de que disponemos como compañía”.

Aedas Homes, por ejemplo, lanzaba hace un año el proyecto Live basado en la tecnología del famoso videojuego del Fortnite, que permite al cliente conectarse desdesu móvil, tablet u ordenador y entablar una conversación mientras un asesor pasea por la vivienda y las zonas comunes. Una visita virtual de gran realismo que permite al cliente hacerse una idea de las dimesiones de la vivienda. La herramienta fue pensada inicialmente para el cliente extranjero, con una mayor dificultad para desplazarse para ver la vivienda, pero su uso se ha intensificado en las últimas semanas entre cliente nacional.

No se trata de cerrar una venta online, sino de generar confianza en el cliente y en acelerar el cierre de la transacción

Desde Aedas Homes reconocen que Live no está pensado para cerrar la compra de una vivienda, pero sí para adelantar el proceso hasta la firma. "Los resultados son muy buenos y nuestro handicap es que nuestras viviendas no están construidas. Tenemos que dejar que la gente imagine cómo va a ser su futura vivienda e intentamos conseguirlo con un vídeojuego en un entorno 3D. No se trata de cerrar una venta online, sino de generar confianza y acelerar el cierre de la transacción. Cuando un cliente está realmente interesado y tiene presupuesto, los trámites se aceleran. De hecho, ya hemos vendido viviendas valoradas en más de cinco millones de euros a través de esta plataforma".

En este sentido, Javier Castellano señala que el comprador de vivienda nueva, sobre plano, "no tiene ni por qué notar diferencia respecto a cómo habría comprado la casa hace unas semanas. Puede visitar virtualmente la vivienda, recibir la memoria calidades, renders, etc... En definitiva, se puede avanzar mucho más en el proceso de venta que en segunda mano".

“Es cierto que la actividad se ha reducido, pero la que se mantiene está dando buenos resultados y se han cerrado algunas reservas de procesos que empezaron antes de la crisis. Además, tenemos 20 visitas programadas y otros clientes esperando a que la situación vuelva a la normalidad para concretar la fecha de su visita”, asegura Alfredo Millá, CEO de Sonneil, compañía especializada en la venta de viviendas en la costa para extranjeros. Un mercado que podría resentirse especialmente debido a la abrupta caída del turismo y al impacto del cornoavirus a nivel económico mundial.

Millá destaca, por otro lado, cómo ha cambiado la actitud del potencial comprador. "Es lógico es que los clientes que solicitaron información antes de la crisis y que estaban abiertos a la posibilidad de comprar, ahora, sin embargo, se muestran poco receptivos e incluso molestos, por lo que vamos a hacer acciones alternativas. Sin embargo, los contactos recibidos durante el estado de alarma tienen una actitud muy diferente. Y para incentivar la venta existen promociones especiales como las reservas blandas, que permiten reservar la vivienda y formalizar el contrato hasta 15 días después de que el confinamiento termine. Asimismo, se acepta el pago digital para facilitar la transacción".

¿Bajarán los precios?

Qué sucederá con los precios de la vivienda sigue siendo la pregunta del millón, pero los expertos no tienen na respuesta clara. Por ejemplo, Mikel Echavarren, consejero delegado de Colliers International, prevé una una reducción moderada de precios de venta en nuevas viviendas y una bajada mayor de precios en viviendas de segunda mano, mientras que Gonzalo Bernardos, analista y consultor económico e inmobiliario, cifra la caída entre un 4% y 6%, a nivel nacional y en las principales capitales como Madrid o Barcelona, estima una caída superior. Otros, como Juan Fernández-Aceytuno prevén, en base a lo sucedido en crisis pandémicas anteriores como el SARS de 2003 de Hong Kong, que si la tendencia previa al estallido de la crisis era a la baja, ésta se mantendrá, aunque asegura que no tiene por qué acentuarse.

Para Samuel Población, director de nacional y suelo de CBRE, por su parte, respecto a la obra nueva, no cree que haya "excesivos márgenes para ajustar precios, ya que supondría estresar demasiado al sector promotor e incurrir en posibles pérdidas", mientras que Javier Castellano cree que "hablar del futuro ahora es especular. La evolución de precios "dependerá de lo que mande el mercado, de si las personas recuperan su trabajo y sus ingresos, si los bancos manejan el crédito hipotecario con diligencia… Puede haber una recuperación en “U” o “en V” , pero el comprador manda. Otra cosa es que se produzcan situaciones que ahora no podemos ni imaginar. Por ejemplo, los precios también pueden bajar por decisiones empresariales -financieras- para evitar, por ejemplo, posibles quiebras".

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En lo que sí hay consenso es en que el mercado seguirá moviéndose a varias velocidades. Gonzalo Robles, CEO de Uxban, firma inmobiliaria fundada en 2014 y enfocada en el diseño y promoción de viviendas de alto standing, cree que "se abre una ventana de oportunidad en varios mercados, entre ellos el inmobiliario, para comprar con descuentos de entre el 10-20%. Dado el periodo que vamos a comenzar con descenso en el número de operaciones, quienes tengan necesidad de liquidar sus inmuebles van a asumir éstos descuentos para lograrlo”.

No obstante, destaca que "el inmobiliario es un sector refugio para la mayoría de los ahorradores y en ubicaciones prime como las que contamos en Uxban los precios no va a verse afectados como seguramente ocurra en ubicaciones más humildes”.