Se vende piso ¿piloto? El auge de las ventas sobre plano no acaba con ellos

No les falta ni un detalle. Lámparas, cortinas, jarrones, una cafetera... hasta los osos de peluche y las zapatillas de deporte en la habitación de los niños. Son los denominado pisos piloto, viviendas totalmente terminadasy amuebladas incluso antes de que la promoción de la que forman parte esté acabada. Pisos que permiten a quien atraviesa sus puertas experimentar en primera persona cómosería vivir entre sus cuatro paredes.

No existen reglas escritas,cada inmobiliaria decide tener un piso piloto o no, situarloen la mejor ubicación de toda la promoción o en aquel punto de la misma donde sabe que será más complicado vender la vivienda. Eso sí, en todos los casos, se trata de viviendas que también están a la venta. Con las mismas calidades que cualquier otro piso, en ocasiones con alguna rebaja de precio –si es de los que cuesta vender–y, también en algunos casos, con los muebles incluidos en el precio.

A pesar del auge que en el último año ha experimentado la venta sobre plano, los pisos piloto no han desaparecido del mapa.Son muchas las promotoras que sigue apostando por ellos para impulsar las ventas de un proyecto residencial. "Siempre tenemos piso piloto. Se adelanta su construcción en una zona de la promoción antes incluso de que estaesté terminada.El cliente puede ver el producto, las calidades, el diseño... En definitiva, se puede hacer una idea sobre la distribución y el tamaño de las habitaciones, ya que no es lo mismo ver una casa con muebles que otra sin amueblar. La percepción de lasdimensiones es muy diferente", explica a El Confidencial José Peral, director de marketingde TM Grupo Inmobiliario.

En tres meses y medio, desde que se inician las obras de una promoción, pueden tener listo el piso piloto

Esta inmobiliaria, especializada en la venta de viviendas en la costa, asegura que en apenas tres meses y medio, desde que se inician las obras de una promoción, pueden tener listo elpiso piloto.

La política deTM Grupo Inmobiliario al respectosuele ser siempre la misma:"Generalmente son los primeros pisos que vendemos ya que suelencontar con las mejores vistas, así comola mejor ubicación y accesibilidad de toda la promoción. En nuestras promociones de playa, lospisos pilotocuentan con las mejores vistas al mar, de tal manera que cuando el clientelo ve no quiere otro,quiere el que acaba de ver, aquel que le permite experimentar las sensaciones de tendrá si finalmente decide comprarlo. Y así sucede muchas veces", apunta José Peral.

Esta compañía vende sus viviendas totalmente equipadasy amuebladas, de tal manera que cuando se vende elpiso piloto, el centro de operaciones se instala en otra vivienda. "Todoslos muebles están nuevos, no los ha utilizado nadie. Nadie ha utilizado la cocina, nadie ha dormido en las camas...Por tanto, el cliente que adquiere la casa compra los muebles como si fueran nuevos".

En Vía Célere también son partidarios de los pisos piloto. "Cuando comenzamos las obras de una promoción y cuando la estructura del edificio está lista, elegimos un bajo, el que mejor situado esté, el que mejor acceso tenga desde la calle y se termina antes que el resto. Cogemos, además, el más representativo de la promoción, por ejemplo, de tres dormitorios, y se suele dejar hasta que se venden todas las viviendas. No obstante,hemos tenido casos en los que el comprador ha querido comprar elpiso piloto", explica Cristina Ontoso, directora de marketing de Vía Célere.

"Cuando esto sucede, solemos pedirle permiso para quedarnos en él unos meses más o buscamos otra vivienda que pueda cumplir la función de piso piloto hasta que se vende toda la promoción", señala.

Vía Célere trabaja con un estudio de interiorismo que es quien se encarga de la decoración del piso piloto. "Hay a compradores a los que les gusta, mientras que a otroslos muebles les pueden parecer poco funcionales y no los quieren. En estos casos,el estudio con el que trabajamos les realiza una propuesta de decoración para su piso totalmente gratuita y y luego los clientes deciden si quieren que se lo decoren o no. También les ofrecen consejos sobre cómo distribuir los muebles en la vivienda o cómo sacar el máximo partido a su superficie".

Neinor Homes también es partidario de los pisos piloto, puesto que "permiten al futuro comprador comprobarin situlas calidades de la vivienda". Sin embargo, "no hay hoja de ruta", aclaran desde la compañía. "En nuestro caso, antes de comenzar las obras de una promoción necesitamos alcanzar un determinado porcentaje de precomercialización. Una vez que arrancan las obras es cuando decidimos si para esa promoción en concreto es necesario el piso piloto o no. Es probable que en determinadas zonas, si el cliente no puede visitar unpiso piloto, difícilmente se decidirá a comprar. En esos casos es necesario", señalan desde Neinor Homes.

Esta inmobiliaria suele optar por ubicar el piso piloto en aquellas viviendas que considera que van a tener mayores dificultades para encontrar comprador. "Montar un piso piloto supone una importante inversión, por lo que lo ideal, para evitar tener que buscar otro piso piloto dentro de la promoción y tener que volver a amueblarlo, es que sea de las últimas unidades en venderse".

No son pisos más baratos

Estos pisos no sonmás baratos que el resto de viviendas de una promoción. "Los precios de las viviendas se fijan antes de su comercialización, incluidos los pisos piloto. Esto no quita que, si es un piso con menos luz, que cuesta venderlo, se pueda llegar a un acuerdo con el cliente para rebajar algo el precio o regalarle los muebles", aclaran desde Neinor Homes.

Una opinión que comparten desde Vía Célere o desde TM Grupo Inmobiliario. En este último caso, al tratarse de las viviendas mejor ubicadas y con mejores vistas, suelen tener los precios más elevados de la promoción.

Eso sí, antes de entrar a vivir, es necesario pasar por chapa y pintura. "El piso se pinta de nuevo, se cambia el suelo si es necesario. También solemos dejar las cortinas, halógenos e incluso hay clientes que nos piden que les dejemos el papel pintado de las paredes", concluye Cristina Ontoso.