El comprador de vivienda no recula y hace ofertas de derribo a particulares y banca

Los precios seguirán cayendo con fuerza, el suelo está cerca, en algunas zonas han comenzado a subir… La opinión de los expertos vinculados, de una u otra forma, al sector inmobiliario es como los colores, para todos los gustos. Aunque nos encontramos ante un mercado muy heterogéneo, como insisten en señalar, lo cierto es que, en términos generales, unos vislumbran más la luz al final del túnel que otros. 

No existe tal disparidad de opiniones entre los potenciales compradores para quienes la vivienda, lejos de haber tocado fondo, necesita un ajuste adicional y así se lo están haciendo saber a los vendedores a través de sus ofertas de compra, sensiblemente por debajo de los precios de venta. 

Negociaciones a la baja que están constatando cientos de particulares (que desde hace más de un año no consiguen vender sus viviendas), las agencias inmobiliarias, y también las entidades financieras.

Las ventas siguen desplomadas y seguirán cayendo a ritmos del 20%, al menos hasta 2013, como aseguraba ayer Ignacio San Martín, director de Research de BBVA Real Estate. Los precios, por su parte, tras acelerar su caída en 2011, entrarán en barrena y se ajustarán entre un 13% y un 17%. Con este panorama sobre la mesa, son muchos los potenciales compradores que han aparcado su decisión a la espera de más ajustes de precios, mientras que otros han tomado conciencia de su papel negociador y ofrecen importantes descuentos a la baja.

“En 2006 el cliente no se atrevía a hacer una oferta a la baja. Sin embargo, las cosas han cambiado y si ahora tienes un inmueble a un precio de 100, el cliente te ofrece 70. Posiblemente a ese precio no se cierre la operación, igual es un punto intermedio, pero pone de manifiesto cómo ha cambiado la actitud del comprador frente al vendedor en los últimos años”, explicaba esta semana Pablo Rodríguez Losada, director del área inmobiliaria del Banco Pastor, en unas jornadas sobre la gestión de activos inmobiliario en manos de entidades financieras.

Es uno de los perfiles de clientes del banco. El que compra al menudeo, el que busca su vivienda habitual o una de reposición, pero que, en cualquier caso, busca chollos, “un producto bueno y con poca cuota. En muchas ocasiones estos clientes son los que mejores comparativas tienen del mercado”, explicaba Rodríguez Losada.

Rebajas medias del 15%

Una opinión compartida por Pol Clota, director del área comercial de la división inmobiliaria de CatalunyaCaixa (CX Inmobiliaria). “Nosotros no descartamos ninguna oferta por muy disparatada que nos pueda ofrecer ya que cuantas más recibimos, mejor información tenemos del mercado”. 

Aunque no es lo habitual, Clota reconoce que esta situación suele producirse en zonas muy excepcionales, donde la entidad no tiene un conocimiento tan exhaustivo del mercado y donde en ocasiones parte de precios más altos. 

“En ocasiones hemos recibido ofertas tan bajas respecto a los precios de venta que piensas que te están tomando el pelo. Sin embargo, cuando son varias las ofertas a la baja en el mismo sentido, cuando es gente que ha ido a ver el inmueble, ha ido con su familia y está realmente interesado, te planteas que puedes haberte equivocado con el precio”. 

No obstante, en el caso de CX Inmobiliaria, Clota asegura que las rebajas medias suelen situarse en torno al 15%. "En torno al 60% de las ventas se cierran con un descuento en esta línea". No obstante, señala que algunos de estos  activos ya cuentan con descuentos en torno al 10% y lo que hace el interesado es negociar otro 5% a la baja. El 40% restante se cierra dentro de los precios establecidos por la entidad.

Lo importante no es el precio, sino la cuota

Bajo este nuevo papel del comprador como negociador, particulares, agencias y bancos se están viendo obligados a realizar rebajas de precios. Pero también las promotoras que todavía consiguen sacar algún proyecto adelante. Vallehermoso, por ejemplo, está vendiendo con descuentos medios del 30%, según su director comercial, Lorenzo Castilla. ¿Mucho o poco? "Depende".

En su opinión, como en la de otros expertos, no se trata de una cuestión de precio sino de cuota "Si puedo pagar la cuota, que más me da el precio. Lo que importa es la financiación", aseguraba Ignacio Martínez, socio director de Irea. 

"El secreto para sacar adelante una promoción está en las tres 'p': producto, precio y préstamo", explicaba Lorenzo Castilla. Es necesario un producto competitivo, en zonas donde escasea la oferta pero hay demanda. A un buen precio y que cuente con financiación, llave ésta última, todavía en manos de los bancos.