¿Buscas piso y no tienes tiempo? Pon un 'personal shopper' inmobiliario en tu vida

Es una figura muy arraigada al mundo de la moda, de la imagen, de las últimas tendencias. El personal shopper es, desde hace años, la mano derecha de actores, modelos y personas con un elevado poder adquisitivo y poco tiempo que utilizan sus servicios para ir siempre a la última: ropa, peinados, complementos, maquillaje…

Este asesor o must have de las celebrities ha ido un paso más allá y ha traspasado el glamuroso mundo de la moda para hacerse un importante hueco en el inmobiliario. Desde hace años, futbolistas, cantantes y actores confían en ellos cuando buscan su nuevo y lujoso hogar o simplemente una propiedad en la que en la que pasar sus días de descanso. 

Sin embargo, el personal shopper ha dejado de ser algo exclusivo de las grandes fortunas y ha conseguido acercarse poco a poco al ciudadano de a pie. Agencias y consultoras inmobiliarias son conscientes de que ofrecer un servicio personalizado y mucho más cercano al cliente es un valor añadido en plena depresión inmobiliaria y desplome de las ventas. También hay quienes han visto en esta nueva figura de asesor inmobiliario un filón de negocio. 

"Quién no ha buscado alguna vez piso y por culpa de los horarios de trabajo ha tenido que ir a verlo tarde, de noche o incluso un sábado por la mañana, cuando no te apetece". Ésta fue la pregunta que se hizo David Infante (en la imagen de la derecha) hace dos años antes de iniciar su aventura como agente inmobiliario personal.  

"Yo me he cambiado tres veces de casa y después de patearme varias inmobiliarias me di cuenta de que necesitaba a alguien que buscara la vivienda que necesitaba por mí. Yo he trabajado en consultoras inmobiliarias encargadas de buscar productos para fondos de inversión, así que la idea que me vino a la cabeza fue la de extrapolar esos mismos servicios pero orientados al particular", explica a El Confidencial. Así nació Ambitum. 

"La mayoría de mis clientes son parejas jóvenes, en torno a la treintena, trabajadores, con muy poco tiempo libre y el poco que tienen no quieren perderlo en ver cientos de pisos hasta encontrar el que encaja en su perfil. El perfil económico es medio, medio alto, sin llegar a grandes fortunas", comenta David. 

Gente sin tiempo libre recurre a ellos para encontrar el piso perfecto

Su trabajo es el que desde hace años llevan también realizando algunos agentes o consultores inmobiliarios, aunque desde el otro lado de la barrera. Mientras que los honorarios de estos vienen determinados por un porcentaje sobre el precio de venta que abona el vendedor, los de David Infante los paga el comprador de la vivienda. "Dependen del valor del inmueble, aunque lo habitual es que se sitúen entre el 2,5% y el 3% como máximo". 

David Infante tampoco cuenta con las bases de datos de inmuebles de agencias y consultoras. "Busco los inmuebles como cualquier persona que busca piso y tiene tiempo para hacerlo. Cojo la moto y me pateo la ciudad. Voy a las agencias, miro en los portales de Internet y peino todas las calles y las zonas que quieren mis clientes durante un par de días en busca de inmuebles a la venta. Después de varias llamadas visito los pisos como si fuera un particular y hago la primera criba en función de lo que está buscando mi cliente. Normalmente hasta la tercera semana no comienzo a presentarle producto". Su estrategia funciona. "Suelo mostrarle menos de diez inmuebles y se ha dado casos en los que el cliente se ha quedado con la segunda vivienda que ha visto".

El objetivo de David como el de muchos agentes y consultores inmobiliarios es ahorrar tiempo en la búsqueda de piso. Para ello, necesitan conocer a la perfección a sus clientes. La mecánica es la misma: determinar qué tipo de inmueble están buscando, con qué presupuesto se dispone y servírselo en bandeja. Un trabajo que va mucho más allá que el de los denominados ‘enseñapisos’ –según la jerga del sector-, que proliferaron en pleno ‘boom’ inmobiliario y cuyo trabajo se limitaba y todavía se limita en muchos casos, a abrir la puerta del inmueble al cliente. 

Mucho más que un 'enseñapisos'

"Este tipo de agentes ha hecho mucho daño a la profesión", explica a El Confidencial Rodrigo Pinto (en la imagen de la izquierda), socio y agente de RE/MAX. "En 2006 un cliente entró en mi oficina y me dijo que buscaba un local. Lo primero que le pregunté fue qué negocio quería montar. El cliente no sabía si quería una zapatería o una agencia inmobiliaria para su mujer que se acababa de quedar en paro". Lo que cuenta Pinto refleja precisamente cómo durante los años de vacas gordas para el mercado inmobiliario, este tipo de profesionales salían hasta debajo de las piedras. 

"Es necesario que nuestra profesión se profesionalice. Es una lacra para el sector y para su reputación que para trabajar como agente inmobiliario apenas se pidan tres requisitos: disponibilidad inmediata, buena presencia y don de gentes, los mismos que puedes encontrar en cualquier anuncio de contactos", se lamenta Pinto.

Una combinación de factores que ha hecho mucho daño a la imagen del sector, generando incluso desconfianza por parte de los compradores "muchos de los cuales siguen pensando que comprar una vivienda es como comprar cualquier producto en un mercadillo donde se puede regatear", añade. "Sin embargo, cada vez son más los compradores de de vivienda que recurren a los servicios de una inmobiliaria precisamente por la falta de tiempo y ante la necesidad de que alguien establezca un filtro de búsqueda.     

"Sin embargo, se han vuelto mucho más exigentes y buscan en el agente inmobiliario alguien que no le haga perder el tiempo y le permita encontrar la vivienda de sus sueños", comenta Elizabeth Sanz (en la imagen inferior), directora de Residencial de Aguirre Newman en Madrid. "Es fundamental sentarse con el cliente y determinar qué es exactamente lo que está buscando. Si quiere comprar o alquilar, en qué zona. Cuál es su situación personal. Si está casado, tiene familia. Qué superficie necesita". 

"Para ser un buen personal shopper inmobiliario es fundamental que el cliente sienta que su problema te interesa. El éxito no es vender lo que tengo sino vender lo que el cliente necesita. Para ello me siento con la pareja, con el matrimonio, con el divorciado... Averiguo qué están buscando. Si tienen un pastor alemán les convendría un piso con terraza. Si la suegra tiene una cadera ortopédica, descarto los inmuebles sin ascensor...", señala Rodrigo Pinto. "Yo he vendido casas a todos los estratos sociales. Tratamos son seres humanos que buscan sentirse atendidos, escuchados. No va en el cargo ni en el dinero, sino en la persona".

Un fuerte vínculo de confianza agente-cliente

Esta manera de trabajar genera, en la mayoría de los casos, un importante vínculo de confianza entre ambas partes. "Yo he llegado a llevar las nóminas de mis clientes y la documentación necesaria para que el banco tramitara su hipoteca. Incluso he llegado a elegir los azulejos", apunta David Infante. "Yo he llegado a ayudar a matricular a un niño, a cambiar la batería del coche de un cliente o a buscarle un fontanero. Nadie me paga por muchísimas cosas que hago", añade Rodrigo Pinto. Un vínculo agente-cliente que se ha traducido en nuevas oportunidades de negocio. "Con tu manera de trabajar te labras tu propio futuro".

"Se ofrece un servicio muy personalizado al cliente. Te adaptas totalmente a sus necesidades y limitaciones. A sus horarios, a su agenda. Si sólo puede ver los pisos sábados o domingos, se concretan las citas para esos días", apunta Elizabeth Sanz.

Un servicio totalmente personalizado que no hace sino sentar las bases de futuros negocios. El boca oreja se activa inmediatamente.

"¿Por qué alguien puede llegar a recorrer varios kilómetros para comprar fruta? Simplemente, porque se siente bien atendido. En mi caso he vendido casas a familias que cuando han querido vender la suya han vuelto a recurrir a mí. O de la misma manera que he buscado piso a varios miembros de una misma familia", comenta Pinto. "Yo llevo . Llevo años sin salir a la calle en busca de anuncios o pisos en venta", concluye.