Comprar el éxito de otros en Amazon: el negocio multimillonario que llega a España

Si quieres vender algo en Amazon hay dos maneras de hacerlo. Usted puede ser un proveedor más del señor Jeff Bezos, que luego coge ese producto, le pone el precio que le venga en gana y lo vende por su cuenta. Es lo que en la jerga interna creada en torno a esta enorme empresa se llama ser un 'vendor'. Usted también puede ser un 'seller'. Alguien que maneje su propia barca. Aquí, nuevamente, hay otras dos opciones. Simplemente utilizar la mayor tienda 'online' del planeta como escaparate y ocuparte del resto de cosas o subcontratar a dicha compañía el almacenamiento, la última milla y demás piezas de la fontanería logística a cambio de un porcentaje mayor de la venta.

TE PUEDE INTERESAR

El país al que Amazon ha dejado sin cartón y tuvo que recuperar las hueveras de plástico

Michael Mcloughlin

Seis de cada 10 productos que cada año se venden en esta plataforma salen de los 'sellers'. Algo que ha dado pie a un negocio millonario que se está formando a costa de esta multinacional a ambos lados del Atlántico: comprar el éxito de otros en Amazon, engordarlo y combinarlo para tener un gran pelotazo. Esa es la forma de hacer negocio de los llamados agregadores. El concepto no deja mucho a la imaginación. Empresas que tiran de talonario para fagocitar otras y así logran crear un imperio 'multimarca'. Pero, en vez de empezar de cero, lo que hacen directamente es ir a la 'mitad' del recorrido. Es como si un terrateniente en lugar de ponerse a sembrar un terreno, por ejemplo, con berzas, esperase a que otro lo hiciese y cuando se demostrase que es un terreno fértil y las berzas se vendiesen a tutiplén, viniese y le diese un jugoso cheque para quedarse con el lugar.

Esa es la forma de hacer negocio de los agregadores de marcas. Empresas que tiran de talonario para fagocitar otras y crear sus imperios 'multimarca'. El más conocido de estos es Thrasio, una compañía norteamericana fundada en 2018 que solo en los primeros meses del año consiguió levantar 750 millones de dólares para sus adquisiciones y su valoración ya superaría ampliamente los 6.000 millones. A este lado del Atlántico también han surgido, aunque a menor escala, proyectos que están explorando ese camino. La mayoría de ellos están en Alemania o Reino Unido, los mercados muy potentes.

Yaba es un agregador de marcas. Buscan las que funcionan, las compran y las potencian

Pero ahora este negocio también ha llegado a España. Lo hace con Yaba. Bajo esta marca se esconde el primer agregador de este tipo pensado para operar en el sur de Europa. Su ámbito de actuación es el mercado patrio, pero también el francés y el italiano. Es una 'startup' montada de forma exprés en mitad de la pandemia. "En octubre tuve la primera conversación con uno de mis socios, comentamos el modelo de éxito de Thrasio agregando marcas que habían nacido por y para Amazon y haciéndolas más eficientes. Y en diciembre decidimos tirar para delante con el proyecto", comenta a Teknautas Alejandro Fresneda, co-CEO y uno de los fundadores de la compañía. Fresneda, que está detrás de proyectos como Woffu o MrNow, se ha juntado con otros emprendedores nacionales para montar Yaba. Entre ellos, Rubén Ferreiro (Grupo Viko), David Baratech (Ulabox y Toubkal Partners), Sergi de Pablos (Ulabox) y Patxi Archanco (Kiwoko).

Fresneda reconoce que el negocio es muy "intensivo en capital" y también en deuda. Hace falta tener un buen depósito con el que realizar las primeras adquisiciones. Para ello han conseguido movilizar apoyos como el del fondo de Jose Manuel Entrecanales (JME). A día de hoy, ya están cerrando la quinta compra y ultiman otras. "Sin embargo, somos rentables desde el primer momento. Solo compramos empresas que ingresan más de 600.000 euros", explica. No es lo único que les importa, ya que también buscan empresas con un margen de beneficios de "al menos el 20%", una vez se paguen las comisiones a Amazon.

Además de los criterios de facturación, existe un buen puñado de rasgos que les ayudan a identificar empresas que pueden ser interesantes para su negocio. Para empezar, descartan aquellos que sean distribuidores, ya que buscan marcas que vendan su propio producto, algo que no puedan vender otras. "Idealmente, buscamos empresas con pocas referencias. Preferimos un catálogo de 20 que de 500", explican desde Yaba.

La razón no es otra que la "complejidad operativa". "Queremos llegar a 100 marcas en los primeros cuatro años, si nos vamos a un volumen tan grande puede ser complicado de gestión". Su principal objetivo es Amazon y, por tanto, también buscan compañías muy dependientes de Amazon. Tanto que el 75% de los ingresos provengan de este 'marketplace'. En el futuro, no por ahora, se plantean abrirse a otras plataformas. "No estamos tan expuestos a Amazon porque no somos 'vendors' somos 'sellers", puntualiza sobre el peligro de poner tantos huevos en una misma cesta. Ellos son los que optan por subcontratar a la plataforma toda la gestión de la última milla, almacenes... "Supone un porcentaje mayor, pero nos ahorra tener que montar nuestra propia red".

Solo tienen dos líneas rojas: no compran marcas de ropa ni de tecnología

Otras de las condiciones imprescindibles es que los productos y los vendedores tengan 'reviews' por encima de cuatro estrellas. "Es el principal motor de venta", comenta Fresneda. Eso sí, hay algunas líneas rojas. No están interesados en marcas de tecnología. "Es muy difícil competir con los márgenes de los fabricantes chinos". El otro, vendedores de moda. La razón no es otra que el "tallaje" deriva en muchas devoluciones.

La pregunta es evidente: ¿hay barreras de entrada suficientes en el negocio para que alguien no venga con un carro de dinero y les monte un negocio similar o que uno de sus competidores europeos empiece a actuar también al sur del continente? Este directivo explica dos de los ases que tienen bajo la manga. El primero es hacer a los empresarios partícipes del éxito que tenga su marca una vez se la hayan vendido a Yaba.

"Una parte del precio que se paga está vinculado a ese crecimiento. Ese pago en diferido les permite capturar parte de lo que crezca". El otro punto a favor es la cercanía. "El estar aquí. Nosotros vamos a ir a visitarles, a verles. No le va a llegar una propuesta de un júnior desde Berlín. Vamos a ir a explicarles los fundadores lo que queremos hacer, a entender lo que quieren, a hacerles una propuesta a medida. Eso te da ventaja", añade.