Contrata fibra en la tienda del barrio: la teleco rumana que triunfa entre españoles

La imagen es difícil de procesar. El hombre que me está intentando vender la fibra para casatan solo dos minutos antes se estiraba al máximo para llegar a alcanzar un cubo de una marca desconocida del fondo del mostrador y sacar lo que parecía un trozo de queso fresco para meterlo en un 'tupper' de plástico. Mientras terminaba de preparar el pedido, que se completaba con varios sobres de embutido, gritaba a unos compatriotas cuánto eran seis latas de cerveza y dos paquetes también irreconocibles. El idioma era rumano. Saberlo es cuestión de fijarse en la bandera de aquel país que adorna el rótulo de Alimentación Florín, una tienda de la zona de Aluche especializada en productos importados. Pero fuera de carta tienen algo atípico en un ultramarinos de barrio como ese: planes de telefonía móvil, fijo e internet.

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Mikel Cid

"Entre gente que viene a recargar y los que vienen por internet, hay bastante movimiento", cuenta el dependiente en un castellano que delata su origen mientras ojea el catálogo de Digi, una teleco de origen rumano. Es probable que no te suena mucho, a no ser que estés entre sus clientes. Es una operadora móvil virtual. Si no estás familiarizado con el término, basta con saber que estas compañías utilizan la infraestructura de red de una mayor para crear y vender sus propios productos. En ese caso, alquilan y revenden la 'cobertura' de Telefónica.

"Muchos vienen por las tarifas Combo, porque los minutos sirven para llamar tanto en España como al extranjero", explica. "Yo mismo lo tengo para llamar a la familia y amigos allí", cuenta. "Pero cada vez viene gente más diferente. Muchos vecinos preguntando por la fibra", remata mientras señala una especie de 'altar' donde se coloca un 'router' de la compañía con las tarifas que, por cierto, llaman la atención: 25 euros por fibra de 30 megas.

La media de lo que se paga el mes es nueve euros en móvil y 24,3 en fibra

La de 500, a 30. A eso le puedes añadir móvil. La tarifa más cara, con 40GB y llamadas ilimitadas en España, cuesta 12 euros al mes si contratas el paquete completo. Pero las tienes de nueve, seis, cinco o dos euros al mes.

Esta operadora desconocida e independiente (una de las pocas OMV que quedan así) se está convirtiendo en uno de los nombres propios del gremio. Nació hace 11 años con una especie de SIM de 'doble nacionalidad'. Ahora, tras una transformación acentuada en los dos últimos cursos, se convirtió entre 2018 y principios de este año en la segunda empresa del sector que más clientes capta, solo por detrás del grupo MásMóvil.

Es decir, se colocó por delante de Telefónica, Orange y Vodafone en cifras de captación. En mayo, último mes en el que publicaron datos para los inversores, birlaron 18.000 clientes a la competencia. El año pasado, sumaron 440.000 usuarios, de los que tres cuartas partes pidieron portabilidad desde otra empresa. El año 2018 acabó con una facturación de 100 millones de euros.

4.200 locales de barrio

Todo ello sin tener tiendas propias o franquicias dedicadas. Tan solo un puñado de 'stands' en algún centro comercial y la web. Nada de 'marketing' telefónico. Tampoco están en grandes cadenas multimarca. Su músculo son 4.200 pequeños negocios que salpican toda la geografía patria. En el buscador, te encuentras desde tiendas de alimentación hasta locutorios y minúsculos negocios de informática a pie de calle o esos comercios de electrónica donde lo mismo te arreglan una pantalla, te cambian la cámara o la batería, te venden un mando universal, un 'smartphone' o un puntero láser.

"Si tienes algún problema con la línea, activar alguna cosa extra, tienes que llamar al servicio de atención al cliente", explica el encargado de un locutorio de la zona centro de Antón Martín que aparece referenciado en la página de Digi. "Si te quieres subir a contrato, cambiar la cuenta, un duplicado de la SIM, lo que sea... puedes pasarte por aquí", cuenta. Antes de que nos llegue la vez, atiende a una persona que viene preguntando por una línea de contrato, para lo que basta llevar el DNI y un número bancario.

"Yo trabajo con otras dos marcas grandes y aquí por lo que más preguntan es por esta marca. Vienen mucho por móvil, porque alguien lo ha recomendado, y con la fibra empieza a pasar lo mismo. El boca a boca funciona bien", explica. La relación es de venta por comisión. A cambio, hacen las veces de 'comercial' pero también de asesor para otro tipo de trámites y dudas.

"Ellos, como nosotros, no se la van a jugar con productos en que no creen", cuenta Marius Varzaru, CEO de la compañía, desde sus orígenes hasta el día de hoy. Habla de que espacios como los locutorios son puntos de encuentro de comunidades, donde "hacen vida". "Se conocen, hay una relación fluida. Si algo no funciona, les van a pedir cuentas", añade a este extremo su mano derecha, Ángel Álvarez, jefe de ventas. "En muchas ocasiones nos han dado mucho 'feedback' a lo largo de los años para crear productos, diciéndonos que los clientes pedían".

Una SIM de doble nacionalidad

Para comprender el actual ascenso de Digi, hay que remontarse a sus orígenes. En 2008, RCS&RDS, un gigante de las comunicaciones de Rumanía y Hungría con presencia en Italia también, se hace con la participación mayoritaria de Best Spain Telecom, fundada un año antes por el español José Manuel Arraiz que, aunque permanece en el consejo, está en otros quehaceres empresariales.

En aquel momento, el producto estrella era la mencionada SIM de 'doble nacionalidad'. Estaba destinada a la comunidad rumana en nuestro país. Esa tarjeta traía dos números de teléfono. Uno para España y otro para Rumanía. Compartían saldo, buzón y otras funciones. "Era una época en la que llamar allí era carísimo. Lo mismo que recibir las llamadas o utilizar el teléfono si viajabas allí", enumera Varzaru.

"Se podían utilizar indistintamente". En el 'hall' de las oficinas de Digi en Alcobendas, una de aquellas tarjetas permanece enmarcada como trofeo, junto a una foto del equipo que echó todo a rodar. De ser una porción minoritaria de sus clientes, los españoles ya suponen el 50% de la clientela y siete de cada 10 nuevas altas.

Los clientes españoles ya suponen un 50% y al menos siete de cada 10 nuevos clientes

Pero aquel maná tenía una capacidad limitada. "¿Cuánto puede ser la comunidad rumana en España? ¿600.000? ¿700.000? La historia es que ni todos los rumanos iban a irse con ellos ni podían crecer mucho más de esa cifra. Supieron abrirse a tiempo", comenta un puesto medio de uno de los grandes operadores que actúa en territorio nacional.

"Es la más grande de las independientes que quedan", remata esta misma fuente, que dice que "probablemente" sea la marca que más crece a día de hoy. "Cuando hablamos de los resultados de MásMóvil, hablamos del grupo que son PepePhone, Yoigo, Levara... Si segmentases y hablases de cada operador, probablemente sean los primeros en nuevas líneas". El problema es que la Comisión Nacional del Mercado de las Comunicaciones, en el caso de OMV, no ofrece datos separados. Por tanto, los datos son los que ofrecen a inversores.

El espíritu de aquel primer producto permanece en el actual catálogo. Los planes 'Digi combo', que varían entre cinco, 10, 15 y 20 euros, incluyen uno, tres, seis o 20GB de datos móviles, respectivamente; así como paquetes de minutos que se pueden utilizar para llamadas nacionales o para llamar a más de 50 países. En 2017, adaptaron estos paquetes al público patrio, con tarifas que van de tres a 20 euros. Esto tuvo un efecto similar al de la hormona de crecimiento. En poco más de dos años, crecieron un millón de líneas. "No hemos cambiado los precios desde entonces", dicen. La media de lo que pagan sus clientes al mes se sitúa en nueve euros, en el caso de productos móviles, y poco más de 24 euros en el caso de la conexión de internet, según los datos ofrecidos por la compañía.

Fibra, el reto

Hace un año, se animaron a lanzar fibra óptica y teléfono fijo. También con el mismo espíritu de precios asequibles. No se sienten incómodos con el adjetivo 'low cost', pero inciden en el matiz de que no se renuncia a nada. Si uno recorre Forocoches y otras comunidades que suelen servir para sondear las opiniones sobre marcas y servicios, encontrará grandes hilos dedicados a la compañía. Sobre el negocio móvil, hay bastante consenso y las quejas, que las hay, son las menos.

Reconocen que no son perfectos. Sin embargo, cuando un cliente solicita la portabilidad, aseguran que no contraofertan. "Nunca. Si se van, habremos fallado en algo pero no en el precio. No se hacen ofertas a medidas. Aquí estás seguro de que pagas lo mismo que tu vecino si tenéis lo mismo contratado"; dice el mandamás. Recuerda que no tienen agresivas campañas de llamadas ni 'bots' atendiendo ni distribuyendo el trabajo del 'call center'. "Son cosas que nos enfadan a todos".

Sus ofertas de fibra ya están disponibles en nueve provincias y suman 33.000 altas en estos meses. Madrid, Zaragoza, Guadalajara, Toledo, Castellón, Valencia, Almería, Alicante y Murcia. En los foros antes mencionados hay más división de opiniones, con quejas sobre plazos y otros aspectos. Tanto Varzaru como Álvarez reconocen que es un "producto mucho más complicado".

"Necesitas más infraestructura. No solo es dar una SIM, es coordinar al técnico de Telefónica, al nuestro...". En la capital y la zona metropolitana ya están utilizando técnicos propios y no subcontratas. Han pasado de 200 a 600 empleados en este tiempo. "Aquí hacemos la mayor parte en casa. El 'call center', el 'marketing', la web, las aplicaciones...". ¿Y la televisión? No toca. No entra en sus planes, que pasan por fortalecer su negocio de internet. Y ello, a pesar de que su matriz es un gigante de la televisión por cable en su país natal.