Esta 'startup' española factura más de 1M vendiendo colchones en cajas por internet

Hasta hace nada lo de comprar un colchón nuevo en España tenía un proceso clarísimo: te presentabas en una tienda, hablabas con uno de los dependientes, ibas probando las decenas de modelos que tenían, elegías, ajustabas precios, pagabas y te lo llevaban a casa. Era algo más que estandarizado, pero internet (para variar) también quiere acabar con estas prácticas.

Un nuevo fenómeno llamado ‘bed in a box’ (cama en caja), que reventó en Estados Unidos hace unos años con la ‘startup’ Casper Sleep (financiada por famosos como el actor Leonardo Di Caprio o Kevin Spacey y que factura más de 200 millones de dólares) como principal referente, ha empezado a explotar en España. Ya son varias las compañías que, emulando punto por punto el estilo de americano, quieren copiar su éxito en nuestro país, y han empezado a conseguirlo.

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Quizá, así, de primeras, no te venga ninguna de estas ‘startups’ a la cabeza. Es normal, no se compra un colchón todos los días. Pero si hablamos de Marmota Colchones y de la extraña marioneta de peluche que protagoniza sus anuncios en televisión puede que la cosa cambie. Y es que esta compañía de origen barcelonés y que nació bajo el paraguas de Antai (la ‘startup builder' de Glovo o Wallapop) y la lanzadera de A3Media (Atresmedia Hub Factory), se ha convertido en el gran referente de este fenómeno en nuestro país. Gracias, entre otras cosas, a sus particulares ‘spots’.

“Nacimos con la idea de hacer más transparente y sencillo un sector oscuro y complicadísimo como es el del mueble y el descanso, que nadie es capaz de entender”, explica a Teknautas Franck Dubos, nuevo CEO de Marmota y que lleva unos 6 meses liderando el proyecto. “La idea era clara. Hacer que el cliente viese todo lo que ofrecemos y comprase con la seguridad de que sabe lo que hace. Centrarnos en cuidar el detalle y ajustarnos lo máximo al mercado nacional”.

Su fundador (y CEO hasta la llegada de Dubos), Toni Estellé, empezó el proyecto en 2016, se lanzaron al mercado a principio de 2017 y desde ese momento no han hecho más que crecer. Su idea de abaratar costes acabando con intermediarios sin perjudicar la calidad de los materiales ha tenido una gran acogida y, según Dubos, ya facturan alrededor de 5 millones de euros. “La idea es llegar a los 12 en 2020 y quedarnos con el 2% del mercado español”, apunta el empresario de origen francés.

La idea, como no podía ser de otra manera, pronto empezó a encontrar interesados y competidores. A día de hoy no solo Marmota intenta hacerse con este mercado en nuestro territorio y poner nerviosos a Pikolin y Flex, los dos gigantes que manejan el sector colchonero con el 70% del mercado nacional. Otras empresas como Khama, Koala, Eve Sleep o Morfeo nacieron también para aprovechar la ola de este fenómeno y compiten con sus mismas armas, aunque mucha menos visibilidad.

“Nosotros hemos centrado todas nuestras campañas en el entorno online. No nos va nada mal, pero claro, la tele te da mucha visibilidad y Marmota ahora mismo se ha colocado como la empresa más conocida en este campo”, explican desde Khama, una empresa nacida en Yecla (Murcia).

Desde Koala Rest apuntan una visión diferente, y es que ellos vienen de ser el número uno de este sector en Portugal. “Empezamos en Portugal para saber si el mercado entendía nuestro modelo, y en cuanto vimos el éxito decidimos abrir fronteras. Lanzamos la empresa en 2016, partiendo desde 0 porque lo de comprar un colchón nos parecía algo súper tedioso. En dos años hemos cuadriplicado los resultado y creemos que esto solo acaba de empezar”, apunta el portugués Joao Ramos, uno de sus cofundadores.

Centrados en la logística

En lo que sí coinciden todas las compañías consultadas por este periódico es en su forma de entender este negocio: la clave está en la logística y la distribución. Centran sus ventajas en eliminar intermediarios y acabar con cualquier coste adicional teniendo como máxima el producto y el cliente. Compiten abaratando precios, concentrando esfuerzos y dando un servicio que ningún colchonero tradicional da.

“Si tú miras compañías como Flex o Pikolin son gigantes de la industria y centran su poder en esto. Nosotros intentamos cambiar el modelo y centrarnos en la distribución. Tenemos pocos colchones, pero con una relación calidad precio imbatible y una flexibilidad que nos permite ser mucho más ágiles”, comenta Dubos. Según explican en su web, pueden llegar a rebajar hasta un 50% el precio de su colchón respecto al de una compañía tradicional.

Y no solo eso. El nombre de ‘bed in a box’ no viene de la nada, sino que responde a la forma en la que, copiando a Casper (no fue la primera en hacerlo, pero sí la más conocida) reparten sus productos. Gracias a los materiales viscoelásticos (dicen adiós a los muelles), pueden aplastarlos, enrollarlos y guardarlos al vacío para mandártelos en una caja por correo ordinario sin que pierdan sus propiedades.

Así, acortan tiempos y evitan más gastos de transporte. “Nosotros garantizamos el envío de prácticamente todas las medidas de nuestro colchón entre 1 y 5 días”, explican desde Koala mientras alardean de que ofrecen hasta 6.000 posibilidades diferentes de personalización de su único modelo colchón. "Una empresa tradicional tardaría semanas".

Modelo ajustado al detalle

El modelo de negocio está más que trabajado y estudiado. Además del envío, todos fabrican localmente (Marmota en Barcelona, Morfeo en Madrid, Khama en Murcia...), ofrecen 10 años de garantía y te dejan hasta 100 noches de prueba para que decidas si te quedas el producto o prefieres devolverlo. “Tenemos muy pocas devoluciones, porque nuestro producto es de muy buena calidad, pero damos estas facilidades para ser transparentes, claros y romper la barrera de los que todavía tienen alguna duda de comprar en internet”, explica Dubos.

Por último, la pieza que falta en el puzzle es el colchón, o los colchones. Sí, hay que remarcar la parte singular porque algunos como Koala o Morfeo solo venden un modelo optimizado al máximo. Marmota se queda en 3, y uno para mascotas, justo como Casper. “Queremos acabar con los catálogos gigantes que luego nadie entiende, y con las pruebas infinitas. Ofrecemos pocos productos pero de muy alta calidad y el cliente sabe en todo momento lo que compra y qué le da dicho colchón”, apunta Dubos.

Un pastel demasiado apetecible

Con un sistema tan claro y emulando a un proyecto como Casper, que ya está valorado en más de 750 millones de dólares, todo debería ser éxito, pero también hay puntos oscuros. Y es que la guerra entre estas nuevas compañías está abierta.

Solo Marmota ha ofrecido datos de facturación a este periódico y todas las compañías consultadas han declinado dar información sobre ventas o beneficios. El propio Dubos habla del resto de 'startups' como empresas de riesgo. “Suelen ser empresas jóvenes que intentan sumarse a la ola del fenómeno, pero que no conocen el mercado y gastan dinero sin tener claro cómo hacerlo. Nosotros, sin embargo, vamos poco a poco y de forma sostenible”.

Todos quieren un trozo de un pastel de la venta de colchones online. En Francia, por ejemplo, ya un 10% de los colchones que se venden en todo el país lo hacen por internet. Ahora, son muchos los que quieren copar ese hueco que deja un mercado de colchones que solo en España mueve más de 500 millones de euros.