La esquizofrenia por el crecimiento en Silicon Valley

Si eres emprendedor digital y estás interesado en recibir inversión para tu proyecto, es imposible no escuchar la palabra "tracción". Es el término de moda entre VCs y emprendedores desde hace ya un par de años, y es lo que diferencia a los proyectos que reciben inversiones de los que no (aunque hay notables excepciones). Se supone que si tienes la famosa "tracción" los inversores te abren sus puertas, te extienden la alfombra roja y harán cola para firmarte cheques, y si no la tienes ya puedes olvidarte de recibir ni un dólar, por muy buena idea o muy buen producto que tengas.

Así de primeras, tiene sentido. Lo que buscan los inversores es que tu empresa crezca, que demuestres que tu producto funciona con datos concretos y con una curva de subida lo más vertical posible, porque eso confirma que hay interés en el mercado por lo que haces y garantiza al menos que están poniendo su dinero en un proyecto que crece, y no en uno basado en conjeturas: son datos, y los datos son irrefutables. Desde luego, es un avance respecto a los tiempos en que con una idea o un "Power Point" podías conseguir dinero... pero también genera desviaciones un tanto absurdas.

Se supone que si tienes la famosa "tracción" los inversores te abren sus puertas, te extienden la alfombra roja y harán cola para firmarte cheques, y si no la tienes ya puedes olvidarte de recibir ni un dólar, por muy buena idea o muy buen producto que tengas.

El problema es que el foco en el crecimiento está llevando a una situación un tanto esquizofrénica en Silicon Valley. La esquizofrenia se define como un conjunto de trastornos mentales "caracterizados por alteraciones en la percepción (...) de la realidad". Lo que está ocurriendo es que para muchos emprendedores, la presión por mostrar esa tracción ante los inversores potenciales, les está llevando a tomar decisiones alejadas de la realidad, tan alejadas que a medio y largo plazo pueden ser muy perjudiciales para su negocio. Muchos olvidan que el objetivo final de una empresa no es crecer, si no crecer de forma sana y rentable. Olvidan que el crecimiento por sí solo no significa nada, y de hecho el crecimiento en la dirección errónea puede llevar al desastre.

Lo ideal, obviamente, sería tener un incremento constante en ventas y en clientes que paguen por tu servicio. Pero claro, eso es muy complicado de conseguir y se necesita tiempo de maduración. Un tiempo que muchas startups no tienen, porque para llegar a esa situación necesitan antes realizar grandes inversiones. Pero sin "tracción", sin poder mostrar crecimiento, es mucho más complicado conseguir inversión, así que es una situación sin salida: sin financiación no hay ventas, y viceversa. ¿Qué hacer entonces? Fácil: buscar la tracción en otros datos que no sean estrictamente las ventas, pero que se parezcan, y así convencer a los VCs. Por ejemplo, mostrar curvas de crecimiento en usuarios registrados o en usuarios únicos que usen tu servicio, de los que luego teóricamente obtendrás ingresos bien vía ventas, publicidad, o lo que sea.

Y aquí es donde todo se enreda un poco. Porque conseguir usuarios únicos o registros, aunque no es fácil, es muchísimo más sencillo que conseguir ingresos. Se puede hacer con una buena estrategia de marketing o relaciones públicas, se puede hacer invirtiendo en publicidad, o vía acuerdos de intercambio, o mediante partnerships para distribución. Hasta se podría generar un software automático que genere registros falsos para incrementar los números.

No es muy difícil conseguir demostrar tracción de crecimiento en usuarios y/o registros durante los seis meses que viene a durar la negociación de una ronda de financiación, especialmente si los inversores no se fijan demasiado en datos como la actividad de esos usuarios, o en si repiten, o en si compran. Pero claro, los inversores cada vez saben más y es más difícil convencerlos, así que hay que buscar otras fórmulas. Y hay una infalible: tener un producto excepcionalmente bueno y ofrecerlo gratis a todo el mundo, y a ser posible sin publicidad.

Y aquí es donde viene el alejamiento de la realidad. Porque, si haces eso, es posible que consigas una tracción impresionante, que los inversores hagan cola para darte dinero, o incluso que alguna gran empresa te compre el proyecto. Pero si sigues ese camino, es muy posible que estés hipotecando para siempre la rentabilidad futura de tu empresa. Si ofreces un producto muy bueno totalmente gratis y sin publicidad, ¿cómo harás luego para que la gente pague? ¿Cómo meterías publicidad en Instagram sin que la gente deje de usarlo y se pase a otro competidor? ¿Conseguirás que la gente pague algo en Twitter? Es un proceso lleno de incertidumbre, riesgos y muy complicado de acometer, que puede acabar con tu empresa convertida en un solar vacío tras haberte ganado el odio de toda la comunidad a la que has decepcionado.

Ayer estuve en Palo Alto reunido con Martín Varsavsky, con el que tuve el placer de trabajar en los orígenes de Ya.com. Martín había quedado después con Dave Sifry, el mítico fundador de Technorati, y cuando éste llegó nos pilló hablando de mi proyecto, Red Karaoke, y de su evolución. Yo le explicaba a Martín lo que nos estaba costando convertir los usuarios gratuitos a clientes y algunas novedades de nuestras aplicaciones móviles, y Dave se mostró muy interesado. Le hice una demo y aseguró estar impresionado. Lo que no le terminó de gustar fue que nuestro modelo fuese de pago. Me recomendó encarecidamente que ofreciésemos nuestras aplicaciones y nuestro catálogo gratis, dado que así nuestra tracción sería realmente espectacular, porque los datos de partida ya son muy buenos.

Dave cree que una gran comunidad de usuarios utilizando nuestras aplicaciones será la mayor barrera de entrada que podemos poner para que alguien intente copiarnos en el futuro y se haga con nuestro mercado. Y aunque yo también creo que una gran comunidad de usuarios tiene un gran valor, y es una barrera de entrada importante para potenciales competidores, hay algo a lo que el bueno de Dave no supo responderme: si doy ahora mis aplicaciones y mi catálogo gratis, ¿cómo ganará mi empresa dinero en el futuro? ¿Cómo haré para generar ingresos? ¿Qué podré ofrecer para que la gente esté dispuesta a pagar? Desde luego tendría mucha más tracción en usuarios y quizá consiguiera nuevos inversores pero, muy posiblemente, habría matado el negocio futuro de mi empresa. Y eso es algo que no estoy dispuesto a hacer, por mucho que le agradezca a Dave sus amables consejos (algunos de los cuales voy a tener muy en cuenta).