Show me the money! Claves para levantar financiación

El 1 de octubre del 81 no fue un buen día para el pobre Mike. Fue despedido de la multinacional para la que trabajaba y tuvo que buscarse la vida montando un pequeño start-up tecnológico de futuro incierto (Innovative Market Systems).

Cinco años después, Mike rebautizó la compañía con su apellido, y ésta pasó a llamarse Bloomberg LP. Para entonces los terminales de Bloomberg ya empezaban a poblar las sedes de los grandes bancos de inversión en Wall Street, incluida la de su antigua casa, Salomon Brothers.

Michael Bloomberg es hoy alcalde de Nueva York, filántropo y una de las 20 fortunas más influyentes del mundo según Forbes. Posiblemente, su percepción sobre las implicaciones de aquel 1 de octubre en su vida profesional y personal haya cambiado desde entonces.

La crisis es tiempo de oportunidad o, dicho de forma más castiza, el hambre aguza el ingenio. Si tienes un proyecto empresarial, éste puede ser un buen momento para llevarlo a cabo.  Eso sí, salvo que hayas percibido una indemnización por despido de diez millones de dólares como la que recibió nuestro amigo Mike, es posible que tengas que buscar capital para crear o expandir tu empresa.

Éste puede proceder de bancos, fondos de capital riesgo, 'business angels', 'family offices' o una suma de pequeños inversores -'friends & family'-.

¿Cuáles son las consideraciones que debes tener en cuenta a la hora de afrontar ese proceso?

“Idea feliz” vs. “ejecución”. Existe un tópico según el cual la clave del éxito empresarial radica en una idea original y revolucionaria. Aunque existen ejemplos de esto, no es imprescindible ser pionero para triunfar, ni serlo es garantía de triunfo. Muchos negocios de éxito son variantes mejoradas, matizadas o mejor ejecutadas de productos o servicios ya existentes, a veces en sectores teóricamente maduros.

Zara,  Ikea o EasyJet son solo algunos ejemplos, al igual que casos tan curiosos como el de “El Circo del Sol”, donde se logra reinventar un viejo concepto de negocio en una industria en declive.

Proyecto. Sea cual sea tu proyecto, antes de presentarlo a potenciales inversores debes tener una visión clara de tu modelo de negocio. ¿Cuál es el producto? ¿A quién va dirigido? Cuáles son sus ventajas competitivas? ¿Por qué es un planteamiento ganador?... Debes tener una visión articulada del proyecto y ser capaz de responderte a ti mismo estas preguntas antes de que te las haga un inversor.  

Plan de negocio. Ese proyecto debe estar plasmado en un plan de negocio detallado con elementos cualitativos y proyecciones financieras. Las proyecciones deben estar basadas en hipótesis ambiciosas pero realistas. Del plan de negocio se derivarán también las necesidades de financiación y los retornos de la inversión. 

Equipo directivo. Cualquier inversor profesional o simplemente con sentido común (cualidades que no siempre van de la mano) prestará mucha atención al equipo directivo. Por tanto no estarás “vendiendo” solo un proyecto, te estarás “vendiendo” tú también como socio y como profesional. Aquí entra en juego también tu conocimiento del sector, que suele ser clave en la credibilidad del proyecto.

Pasión y convicción. No hay nada más difícil que vender algo en lo que no crees. Si tú mismo no estás motivado y convencido del potencial del proyecto es muy difícil que consigas convencer a un tercero para que lo apoye. Si lo estás, será contagioso.

Al grano, por favor. Dicen los científicos que los seres humanos, al conocer a un individuo del sexo opuesto, nos forjamos una primera opinión sobre su posible compatibilidad como pareja en menos de un minuto.

El inversor es un poco más generoso, te dará unos quince o veinte minutos antes de valorar si el proyecto es interesante y merece la pena una “segunda cita” o si no es apropiado para garantizar la perpetuación de su patrimonio.

Esto quiere decir que tu presentación a los inversores debe ser clara, estructurada y concisa. Evita presentaciones excesivamente técnicas y prolijas. Para hacer una primera valoración del proyecto el inversor no necesita un gran nivel de detalle – en todo caso comprobar que tú sí dominas ese nivel de detalle, ¡que no es exactamente lo mismo!-.

Determinación y persistencia. Estadísticamente hablando es previsible que tu proyecto sea rechazado varias veces antes de que alguien se interese por él. Utiliza esas experiencias de forma constructiva para recabar “feedback” y afinar el planteamiento si es necesario, pero no desfallezcas.  

Al fin y al cabo, casi nadie conoció a la madre de sus hijos en la primera cita.

José-María García Casado es Profesor Asociado de Capital Riesgo en el IE Business School y Socio de Seqqara Capital.

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