Los bufetes, ante la disyuntiva de la especialización o la estandarización

Las empresas llevan tiempo estableciendo una diferencia muy clara entre los productos y servicios que poseen y generan valor añadido y aquellos otros, también llamados commodities, en los que dado el gran número de actores que los pueden producir, termina siendo el precio el factor más relevante para su contratación o adquisición. Ahora le ha llegado el turno al mundo jurídico, que también parece estar bifurcándose: de un lado tenemos a quienes por su mayor capital simbólico y cultural pueden cobrar minutas más generosas, que los clientes pagarán sin poner demasiadas objeciones, y de otro, a quienes realizan tareas jurídicas que, por su sencillez y habitualidad, o simplemente porque están ya estandarizadas en modelos informáticos, quedarán sujetos a una competencia en términos puramente económicos.

Así ha ocurrido en el ámbito anglosajón, y especialmente en las grandes firmas de Londres y Nueva York, las que marcan tendencia en un sector cada vez más globalizado, donde es ya habitual que se cobren muy baratas (o no se cobren, en el caso de que se trate de un buen cliente)  aquellas tareas jurídicas de realización estandarizada, como un contrato laboral o la compraventa de un local que no revista especiales complicaciones, mientras que aumentan los precios de aquellos asuntos que requieren un plus, ya sea porque se han de poner en juego conocimientos muy específicos o porque la visión de conjunto sea imprescindible para una adecuada resolución. Como aseguran las fuentes jurídicas consultadas, es ya difícilmente reversible la separación “entre los servicios que requieren valor añadido y las commodities jurídicas”. Y ello no sólo porque los abogados conozcan a la perfección la diferencia de tiempo, esfuerzo y conocimientos que se han de emplear en unos y otros, sino porque también los clientes son plenamente conscientes de su valor real. “En este contexto de crisis, el cliente está estudiando mucho más la factura y pide un desglose muy detallado de las minutas. Así, hay conceptos que antes abonaba y que ahora se niega a pagar, como son las   horas de un abogado de primer año, las que se generan por desplazamientos, o algunas de las facturadas por búsqueda de legislación y  jurisprudencia”.

Para adecuarse a la nueva situación, muchas firmas están buscando fórmulas que permitan a sus clientes seguir encontrando rentabilidad y calidad en los servicios que les prestan. Y no se trata sólo de centrarse en el trabajo jurídicamente más complejo. Así,  “hay firmas que están poniendo a disposición de las asesorías jurídicas de sus clientes determinada información, que incluye modelos de contratos, de forma que ésta pueda realizar algunas tareas que antes se llevaban a cabo desde los despachos. Es otra manera de ponerse en valor. Y se trata de opciones que se irán adoptando cada vez más, ya que las grandes empresas no están dispuestas a seguir pagando las cantidades que han abonado estos últimos años”.

Lo barato sale caro

Para Esther Sánchez, directora del departamento de Derecho privado de ESADE, este viraje en el entorno jurídico posee aspectos positivos pero también genera algunos aspectos problemáticos. Es natural, afirma, que los abogados traten de jugar con las ventajas competitivas de que disponen y, en ese sentido, “si  los grandes despachos cobran lo que cobran, es porque, además de una parte de marketing, que también existe, ofrecen preparación, cualificación y servicios adicionales que van más allá de los estrictamente jurídicos, como la formación, el networking o los foros de reflexión, lo que encarece el producto”. Pero eso no implica que el resto de tareas las pueda hacer cualquiera. Que existan recursos informáticos, como las bases de datos, a los que pueda recurrir todo el mundo hace que, en muchas ocasiones, “se tienda a banalizar la profesión. Que alguien pueda consultar bases de jurisprudencia no significa que, por el mero hecho de tener esas fuentes disponibles, se vaya a convertir en un experto”. Más al contrario, hay que tener en cuenta, advierte Sánchez, que en muchas ocasiones “lo barato sale caro. Muchos temas que van a parar a los despachos más caros provienen de contratos mal redactados o de asuntos mal enfocados que se hicieron así  porque se buscaba el ahorro. Del mismo modo que cuando tenemos un problema de salud acudimos a un médico y no a un curandero, también hemos de tomar precauciones en los temas jurídicos”.

La situación presente, sin embargo, tiene mucho que ver con los problemas que suele generar la competencia en entornos saturados. Si en años anteriores los grandes despachos españoles no tuvieron que hacerse preguntas sobre su futuro, toda vez que vivieron un instante de gran expansión, la crisis les ha obligado a replantearse tanto el lugar en el que pueden hacerse fuertes como las escasas vías de crecimiento que todavía les quedan.  Y no es un asunto menor, toda vez que por esa situación han pasado numerosos profesionales por cuenta propia y pequeños despachos, con resultados en general negativos: las cambiantes circunstancias del mundo jurídico y el exceso de oferta obligaron a muchos de ellos a cambiar de profesión o a resistir en malas condiciones. Ahora les toca a los despachos más grandes y habrá que ver si han aprendido alguna lección de la experiencia ajena.

Como el mejor camino para evitar problemas, y el que pareció asegurar el éxito, resultó ser el de la generación de valor añadido, no es raro que la mayoría de las despachos apuesten por seguir esa vía, pero redoblando sus esfuerzos. En parte porque, como asegura Sánchez,  “si tu firma se ha ganado un lugar trabajando un tipo de asuntos y ha invertido mucho tiempo y dinero en preparar a sus abogados, es lógico que no quiera que éstos realicen otra clase de tareas. Si lo hicieran, no reforzarían el valor añadido del despacho y tampoco ayudarían a rentabilizar la inversión”.

Sin embargo, es posible que algunas de las posibilidades de futuro no pasen ni por la especialización ni por el valor añadido (una expresión que todos utilizan y que pocos se atreven a definir) sino por la pura y dura competencia en precio. Así, un camino inexplorado en España, y probablemente provechoso, consistirá, aseguran las fuentes jurídicas consultadas, en separar la gran firma en dos ramas: “la primera, la tradicional, continuará realizando las tareas más prestigiosas y complejas; la segunda, similar a una marca blanca, se dedicará a prestar servicios más estándar, ya sea para los mismos clientes o para clientes de perfil muy distinto”. También veremos cómo algunos despachos se reconvierten, apostando por una de las posibles direcciones, de forma que si intentan situarse en el sector de la actividad jurídica más estandarizada, habrán de hacerlo mediante la oferta de precios ajustados. Una tercera posibilidad consistirá en “la creación de grandes empresas tipo Legalitas, participadas o no por firmas jurídicas reconocidas,  que puedan dar servicios en áreas específicas a bajo precio o mediante una cuota”. 

Pero más allá de la táctica que se adopte, más allá de que se apueste por trabajar los servicios jurídicos, específicos y bien valorados, por tratar de gestionar todas las necesidades del cliente dividiendo el despacho entre asuntos commodificados y asuntos complejos o por buscar los mercados de masas a través de compañías jurídicas low cost, lo que resulta evidente es que la brecha entre el valor y el precio ya está abierta. Y tanto en Londres como en Nueva York o Madrid, esa diferencia, que tiene su relevancia en el orden de las compañías, resulta abismal en lo subjetivo: el abogado que genera valor añadido posee mucho más futuro que aquel que realiza con solvencia asuntos más estándar y menos sofisticados.  Así, la bifurcación entre un sector y otro ahondará en la separación económica entre los dos sectores en que se mueven los profesionales de la abogacía.