Sánchez, toma nota: así se gana una negociación a Trump. "Le pierde el ego"

Es uno de los vídeos caseros más relevantes políticamente de nuestra era. Otra cosa es que hayamos interpretado bien sus efectos…

2016. Indiana. Fábrica de aire acondicionado de Carrier (empresa estadounidense de un gran conglomerado industrial). Un cargo de la compañía anuncia a los trabajadores que 2000 empleos van a deslocalizarse a México. A la planta le quedan dos telediarios. "Quiero ser claro: esta es una estricta decisión de negocios", dice el encargado. Abucheos.

Grabado con un móvil, el vídeo viraliza en YouTube en un contexto inflamable: la precampaña que llevaría a Donald Trump a la Casa Blanca por sorpresa. Trump cogió la crisis de Carrier en Indiana como bandera de enganche, el tema que agrupaba todos los temas de su campaña: de la muerte del obrero industrial (símbolo de la decadencia de una nación que Trump quería hacer grande otra vez) a las grietas del tratado de libre comercio con México y Canadá, de los honrados trabajadores estadounidenses a los dudosos inmigrantes mexicanos.

Opinión

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La primera de las muchas veces que el candidato Trump habló sobre la fábrica de Carrier en Indiana, en un mitin en Arkansas, dijo: “Déjenme contarles algo sobre Carrier. En el vídeo de hace una semana, vi a esas gentes devastadas. Trabajan allí desde hace mucho. Buena gente y buenos aires acondicionados. Siempre compré aires acondicionados de Carrier, pero ¡no los compraré nunca más! [clamor del público]. Trump, además, amenazó con poner firme al CEO de Carrier en cuanto llegara a la Casa Blanca. “Van a decir que es algo terriblemente antipresidencial, pero no me importa, ¿vale? Primero, felicitaré al CEO por su nueva fábrica mexicana. Luego, le explicaré algo: cada vez que uno de sus aires acondicionados cruce la frontera -porque conmigo habrá una frontera real en la que inmigrantes y aires acondicionados no podrán cruzar porque sí- le cobraré un 35% más por aparato" [y el mitin se vino abajo].

"Trump es un disruptivo que siempre hace el mismo truco. Ya no sorprende"

O Trump empatizando con la gente común, mientras Hillary Clinton, según él, lo hacía solo con las élites. El relato funcionó. Trump tenía tan claro que eso decantó las elecciones a su favor, que una de las primeras cosas que hizo al ganar, antes de tomar posesión, fue llamar al CEO de Carrier, Greg Hayes, al que llevaba meses sacudiendo en público y amenazando con enterrarle a impuestos. ¿Les suena la estrategia?

O el mismo género de negociación intimidante que vemos estos días entre Trump, México y Canadá, que puede ser escandalosa, pero tiene un aire familiar. Si cuando Chimo Bayo canta siempre hay un HU-HA, cuando Donald Trump negocia, por loco que parezca, siempre hay una coreografía de hierro: amenazas con castigos económicos, charla constructiva con rival amedrentado, apretón de manos y un eufórico Trump jactándose de ser el mejor negociador del sistema solar.

La solución (o algo) a la crisis mexicana de Carrier fue el primer gran anuncio del Trump presidencial, la fábrica de aire acondicionado se quedaba en Indiana a cambio de incentivos fiscales, golpe de efecto político y mediático [primera letra pequeña del acuerdo: en realidad, solo volvieron a Indiana 800 de los 2000 trabajadores purgados]. Trump lo anunció en un mitin apoteósico con los trabajadores de la fábrica, al que asistió el CEO Greg Hayes, que compartió chascarrillos con el presidente de EEUU durante el acto. Pero, y aquí va la otra gran letra pequeña del acuerdo, mientras ponía la mejor de las caras mientras Trump presumía de su acuerdo, Hayes ya musitaba nuevos planes deslocalizadores para Carrier, en dirección opuesta a lo anunciado por el presidente del mundo libre.

Un año después del acuerdo con Trump, Hayes, se sinceró en el Wall Street Journal sobre su rol de conejillo de indias del primer trumpismo: “Mi mujer me llama el paciente cero”. "Es incómodo cuando te telefonea el presidente, que está en una posición poderosa y persuasiva". “Fui el primero en caminar sobre el tablón [del trumpismo] y sobreviví, lo que da idea del éxito que tuvimos”, arrancó Hayes, que se explayó sobre los entresijos de la negociación con Trump. Tras el pim pam pum de la campaña, cuando Trump le llamó tras ganar las elecciones, Hayes se encontró con un tono bien diferente: “No hubo amenazas. Trump me dijo: “Greg, tienes que ayudarme”. Cuando le expliqué que ya habíamos construido la nueva fábrica en México, me dijo: “Greg, no lo entiendes, tienes que ayudarme, soy presidente gracias a ti. Mi campaña no iba bien, no tenía foco, hasta que apareció Carrier, y empecé a usar el caso todo el rato”.

Lo siguiente que supimos es que Trump y Hayes habían llegado a un acuerdo. La revista Fortune lo vendió como un evento milagroso: Trump era tan bueno negociando que había revertido cuarenta años de declive industrial estadounidense. Pero, ¡ay!, al final de su primer mandato, el Washington Post revisó el legado Carrier con resultados desoladores…

“Solo este año, 2020, los empresarios de Indiana han deslocalizado más empleos a México, China, India y otros países extranjeros que los que fueron salvados en Carrier. Acabados los titulares de prensa y el control presidencial, 17 compañías han cerrado fábricas o recortado empleo en Indiana… El renacimiento del empleo industrial prometido por el presidente se ha desvanecido. Tras subir un 4% en sus dos primeros años en el cargo, EEUU tiene ahora menos trabajadores fabriles que cuando Trump llegó a la Casa Blanca, con Indiana bajando un 6% en lo que llevamos de año… El 75% de los trabajadores de Carrier (por horas de trabajo) están ya en fábricas de países de mano de obra barata”, enumeró el Post.

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“Lo de Trump es política comercial por la vía del comunicado de prensa y, a menudo, no hay nada detrás del comunicado de prensa. Trump cierra el acuerdo, sonríe a los fotógrafos y nunca más se supo”, razonó Robert Scott, economista del Economic Policy Institute, en el artículo del Post.

Resumiendo: Aunque Hayes partía de una aparente situación de debilidad en la negociación -el gran conglomerado industrial que gestionaba, United Technologies, tenía muchos contratos con la administración, que un Trump empoderado podía sabotear- acabó cediendo entre poco y nada. El ejecutivo dio a Trump lo que quería -un relato triunfal, una foto y un baño de masas-, pero las deslocalizaciones siguieron como siempre, hasta aumentaron.

En efecto, no es eso lo que vendió Trump en su triunfal discurso en Indiana cuando anunció la salvación de la fábrica de Carrier. Extracto: “Las empresas ya no van a salir de EEUU sin consecuencias. No va a suceder. No-va-a-suceder-más. Seis de las ocho grandes empresas estadounidenses de aires acondicionados están en México, seis de ocho… No lo vamos a permitir más”.

Dicho lo cual, Trump cargó contra México en su speech de Indiana. Más allá de sus críticas a las empresas estadounidenses que se iban del país -que, en cuanto el presidente perdía interés por el tema tras colgarse la medalla por ‘solucionarlo’, volvían al business as usual- el chivo expiatorio acababa siendo México y su tratado de libre comercio con EEUU: “Nos gusta México. Es un país maravilloso. Estuve allí hace tres meses con su presidente, un tipo estupendo, pero tenemos que recibir un trato justo”.

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Ser y parecer

Corey Lewandowski, tertuliano de Fox y antiguo mánager de campaña de Trump, dejó hace tiempo una frase para la historia: “Donald Trump es el negociador más grande que nuestro país haya visto nunca”. La paradoja es que es justo el gusto de Trump por este tipo de frases aduladoras, lo que le convierte en un negociador más vulnerable de lo que parece.

Carrier es uno de los casos que usa Thomas Kochan, profesor de la Sloan School of Management del MIT, en sus análisis sobre las fisuras del Trump negociador: “Trump busca la admiración y la gratificación personal cuando negocia, rasgo de carácter que lo hace vulnerable, al sobreestimar las pequeñas concesiones de la otra parte si van acompañadas de cortesías y muestras de respeto (auténticas o fingidas) que alimenten su ego. Su anuncio de que Carrier había aceptado mantener algunos puestos de trabajo en EEUU, mientras seguían deslocalizando y subcontratando a otros países, es un claro ejemplo de ello”.

"La principal debilidad del Donald Trump negociador es que más que ganar, lo que más le importa es poder decir que ganó"

Es decir, aunque casi siempre parta de una posición ganadora -la correlación de fuerzas entre EEUU y el resto del mundo es la que es- el mito de Trump como Messi de las negociaciones tiene agujeros. Preguntamos a Kochan por ellos. “La principal debilidad del Trump negociador es que más que ganar, lo que más le importa es poder decir que ganó”, matiza el profesor del MIT.

O un ego frágil como talón de Aquiles accesible a los antagonistas sagaces. “Un negociador inteligente dará a Trump algo que pueda utilizar para alimentar su ego, le dirá que “ganó”, al tiempo que se mantiene firme en las cuestiones sustantivas de la negociación”, añade Kochan.

Un tratado mutante

Más allá del ego de Trump, Kochan ha detectado en sus estudios otras distorsiones estratégicas en las negociaciones del presidente de EEUU: “Muestra poco interés en la construcción de relaciones duraderas. Ve cada negociación como una transacción única, no como un anticipo de negociaciones futuras que podrían beneficiarse de unas relaciones estables de confianza, algo difícil de lograr con Trump, dado a romper relaciones cuando las circunstancias cambian y ya no sirven a sus intereses inmediatos”.

Esta descripción viene al caso ahora que Trump carga contra México y Canadá por un acuerdo de libre comercio que él mismo firmó y vendió como un triunfo hace pocos años.

Ildefonso Guajardo, exsecretario de Economía cuando Enrique Peña Nieto era presidente de México por el PRI, fue el negociador jefe del tratado de libre comercio entre México, EEUU y Canadá (T-MEC) firmado durante la primera presidencia Trump. Hablamos con Guajardo sobre los viejos y nuevos trucos negociadores del presidente de EEUU.

P. El nuevo mandato de Trump ha empezado declarando la guerra arancelaria a México y Canadá, para congelarla temporalmente poco después, pero sin retirar la amenaza del todo. ¿En qué quedamos?

R. Solo es Trump siendo Trump. Exactamente el mismo Trump que en mi época. Tan disruptivo como previsible.

P. ¿Se puede ser disruptivo y previsible a la vez?

R. Sí, porque disruptivo es no seguir las reglas del juego. Lo que pasa es que Trump es un disruptivo que siempre hace el mismo truco. Ya no sorprende, aunque siga partiendo en posición de fuerza: sus desafíos se le pueden volver en contra como un boomerang, aunque las consecuencias para el otro siempre sean más devastadoras que para él.

P. Hay quien sostiene en Europa que es mejor no entrar al choque directo con Trump. Sin embargo, mostrarse demasiado pasivo cuando amenaza tampoco parece ser una opción. ¿Dónde está el equilibrio?

"A Trump hay que ponerle límites y líneas rojas"

R. Es muy importante no sentarte a negociar con él con una pistola en la cabeza, como trata de hacer ahora con México y Canadá con los aranceles. A Trump hay que ponerle límites y líneas rojas. Por otro lado, en su libro El arte de la negociación, Trump dice que al oponente sumiso, le pasa por encima. Respeta más a los que, como él, atacan. No hay más que ver su trato deferencial hacia Netanyahu o Putin. Hay una frase en México que explica esto: el cerdo sabe en qué palo rascarse.

En cualquier caso, sería estúpido responder a las amenazas de Trump con aranceles generalizados, pues perjudicarías a tus propios productos, como la industria automotriz. Si quieres responder a Trump con más aranceles, tienen que ser estratégicos y a la carta. Cuando negociamos el tratado de libre comercio, preparamos una lista concreta de productos estadounidenses a los que poner aranceles- manzanas, carne de cerdo, lácteos, pollo, maíz- que tenían algo en común: todos ellos se producían en los distritos más republicanos del país. Desde ahí sí puedes presionar a Trump.

P. Siguiendo con los equilibrios, has dicho que negociar con Trump requiere sutileza a la hora de comunicar los resultados: hay que dejarle espacio para que pueda presumir de una victoria, la haya conseguido o no.

R. Él es así, le pierde el ego, le gusta colgarse medallas de oropel. Ahora vende como un triunfo que, gracias a sus presiones, México haya enviado 10.000 guardias a la frontera norte, pero esto no vale de nada para luchar contra el fentanilo, que era lo que decía pretender. Además, las ganas de sumar tantos les llevan a precipitarse: Marco Rubio, jefe de la diplomacia estadounidense, vendió el otro día que los barcos de EEUU ya no pagarían por cruzar el canal de Panamá, y a las pocas horas le desmintieron.

P. Los anuncios de Trump siguen generando incertidumbre. ¿Aún no le hemos tomado la medida?

R. En parte, sí. Con un solo tuit, el Trump 1.0 era capaz de devaluar el peso mexicano, hundir las acciones de Toyota o tumbar las bolsas. Pero las bolsas han reaccionado ahora con más calma a la amenaza arancelaria del Trump 2.0. Creo que han aprendido a interpretar a Trump, a diferenciar entre cuando dice algo (no tomarlo del todo en serio) y cuando hace algo.

P. El Trump 2.0 parece tener un súbito interés por la geopolítica. ¿Por qué?

R. Su primera victoria le pilló por sorpresa, se centró en lo que conocía un poco mejor, los asuntos internos de su país. Su interés geopolítico tiene que ver con que este será su último mandato, es decir, con el egocentrismo y con el legado. Quiere dejar huella, no ya en EEUU, sino en todo el mundo. El Trump 1.0 dijo que EEUU no tenía que ser la policía del mundo y ahora quiere abrir una Trump Tower en Palestina y otras pendejadas. Es un megalómano.

La hora del peloteo

En el Gobierno Sánchez piensan que la diferencia entre negociar con el PNV y hacerlo con Junts, es que si los primeros lo hacen en las sombras y venden los logros discretamente a los suyos, los segundos montan una escenificación histriónica para visibilizar su poder, espectáculo permanente de drama y chantaje. Pues bien: comparado con el negociador Donald Trump, Puigdemont parece un monje de clausura.

Negociar con Trump, en definitiva, requiere ser firme y lisonjero a la vez. Que te respete como adversario, pero sin tocarle las narices en exceso. Venderle que el único ganador de la negociación es él, aunque no sea toda la verdad.

Hasta ahora, en público, Pedro Sánchez solo parece haber activado la marcha de ir al choque retórico con Trump (eso sí, sin mencionarle por el nombre, aludiendo a los peligros de la nueva oligarquía tecnológica autoritaria). Sánchez, en definitiva, aprovecha para venderse como el penúltimo dique de contención contra el trumpismo internacional, lo que sin duda le dará réditos electorales internos. El problema es que EEUU es el peor rival y que, para decepción de la parroquia sanchista, Sánchez acabará teniendo que dorar la píldora al presidente del mundo libre (aunque sea como astuta estrategia negociadora). Un gigante con vanidad de barro, pero gigante al fin y al cabo.