LA EPOPEYA DE UN MILLONARIO GURÚ DEL MARKETING

De vendedor ambulante a impartir charlas para Shell o Samsung por 5.000 euros

De vendedor ambulante en las calles de Río a gurú del marketing y millonario. La historia de Portes representa un caso singular de superación, inventiva y creatividad

Foto: David Portes, reconocido experto en marketing, durante una de sus charlas en Brasil (Valeria Saccone).
David Portes, reconocido experto en marketing, durante una de sus charlas en Brasil (Valeria Saccone).

De vendedor ambulante en las calles de Río de Janeiro a reconocido experto del marketing y millonario. La historia de David Portes representa un caso singular de superación, inventiva, creatividad y ganas de salir de la pobreza a golpes de humor. Nacido en el seno de una familia de agricultores de una pequeña ciudad en el norte del estado de Río, tan solo estudió hasta sexto curso. Sin embargo, aquella falta de formación no minó su anhelo de prosperar: poco después de contraer matrimonio resolvió mudarse a la Cidade Maravilhosa en busca de un sueño. “Quería ser feliz, tener una familia, una casa y, sobre todo, dignidad”, cuenta a El Confidencial el que hoy es el conferenciante mejor pagado de Brasil.

Al principio David tuvo que conformarse con una casucha de madera en La Rocinha, la favela más grande de América Latina. Trabajó durante un breve periodo para la empresa PolyGram, la conocida discográfica, pero se vio en la calle de un día para otro cuando la compañía quebró. Sin empleo, sin dinero, amenazado por una orden de desalojo y con su mujer en avanzado estado de embarazo, parecía imposible que las cosas empeoraran. Pero así fue.

David cobra 5.000 euros por cada charla que imparte a empresarios de multinacionales como Shell, Motorola o Samsung. Pero también se dirige a los jóvenes de la favela Santa Marta para inspirar optimismo en la incipiente clase empresarialSu vida dio un vuelco el día en que su esposa, embarazada de siete meses, cayó enferma. David ni siquiera tenía los 12 reales (4 euros) que costaba el medicamento que necesitaba. Preocupado, confió sus penas al portero de un edificio comercial ubicado en el centro de Río, quien se apiadó de él y le prestó el dinero.

En vez de correr a la farmacia, David tuvo una idea. Se dirigió hacia la Estación Central de Brasil, concurrida las 24 horas del día, y adquirió dulces para venderlos en la calle. En pocas horas, ganó más del doble. Solo entonces compró el medicamento para su esposa y devolvió el préstamo. Reinvirtió el dinero sobrante en la compra de más mercancía. Ese día, como le gusta recordar en sus conferencias, nació un empresario y un experto del street marketing.

Poco a poco, el vendedor ambulante fue aumentando su actividad hasta conseguir un pequeño puesto callejero en el centro de Río, donde por fin pudo poner en práctica su desbordante creatividad. “Una sonrisa abre todas las puertas, ¿cierto? Y también abre las carteras”, afirma, socarrón, David.

Inventar el tele-marketing a principios de los 90

Portes inventó el tele-marketing a principios de los años 90, cuando nadie en Brasil tenía móvil. Se valía de los orelhões, las cabinas telefónicas que había junto a su puesto de dulces. Para ampliar su cartera de clientes, imprimió centenares de tarjetas con el número de teléfono de la cabina pública y las repartió entre los vecinos del barrio. De esta forma creó una eficiente red de distribución a domicilio, aprovechando al máximo los recursos naturales a su disposición.

La imaginación de David no tiene límites. Cuando notó, por ejemplo, que las ventas de dulces estaban cayendo, se puso a reflexionar sobre el porqué. Rápidamente logró identificar la causa: en Brasil acababa de publicarse un estudio que advertía a la población sobre las caries que produce el azúcar. Según su filosofía, cualquier negocio tiene que reinventarse constantemente para seguir funcionando. Así que, para conquistar a su clientela, se le ocurrió crear una cartilla de fidelización: al completarla, sus clientes ganaban una limpieza dental gratuita, fruto de un acuerdo con un dentista del barrio. “Primero les ensuciaba los dientes con mis dulces y luego se los limpiaba gratis para que tuviesen una bonita sonrisa. Hay que subir la autoestima de la clientela”, asegura David, risueño.

Rey de las promociones, siempre empleó la inteligencia emocional para aumentar las ventas. “No tengo ni puta idea de marketing, nunca he estudiado nada de eso. Mi truco es la sonrisa. No cuesta nada y abre muchas puertas”, revela. En 1998 llegó a organizar un sorteo entre sus clientes: el premio era un vuelo a Miami, el sueño consumista de cualquier carioca. Y a principios de la década de los 90 inventó el servicio de drive thru, es decir, el conductor paraba su coche y compraba los dulces sin salir del vehículo, al más puro estilo norteamericano.

Con el auge de Internet, el puesto de David entró en el mundo virtual y se entregó al e-commerce de dulces, pero de aquella manera, con el jeitinho brasileiro, el arte del buscavidas que le caracteriza. Este vendedor ambulante no sabía exactamente lo que era un correo electrónico ni tenía ordenador, pero sí un amigo en el edificio de al lado que disponía de un PC. El hombre se encargaba de enviar el catálogo de productos online a los clientes y de recoger los pedidos. “Yo los recibía vía cuerdecilla: mi amigo la ataba a una cesta y así bajaba los pedidos por la ventana, hasta mi puesto callejero. Tecnología punta, ¡oiga!”, recuerda entre risas. Ahora tiene página web e incluso la está reestructurando.

El exvendedor ambulante David Portes durante una charla en Río de Janeiro (V. Saccone).
El exvendedor ambulante David Portes durante una charla en Río de Janeiro (V. Saccone).

El golpe de suerte que cambió su vida

Un día cualquiera, un periodista se fijó en David y escribió un reportaje sobre este peculiar vendedor. Fue su gran golpe de suerte. Todas las principales cadenas de televisión del país de hicieron eco de su historia;  se convirtió en un personaje mediático. Hoy, a sus 57 años, su puesto callejero sigue funcionando en el centro de Río, con alfombra roja, tres empleados y 360 artículos diferentes entre dulces, galletas, chocolate y, de acuerdo con los tiempos, una línea completa de productos light. Cuenta con un número de atención al cliente, venta online, entrega a domicilio y una clientela fiel. Con todo eso consigue facturar hasta 1.500 reales por día (500 euros).

‘No tengas miedo de cometer errores, pues el peor error es el miedo a intentarlo. La vida es dura sólo para quien es blando. Hay que ser muy proactivo. Es preciso tener perseverancia’Sin embargo, David ya no se dedica a la venta directa desde hace 15 años. Ahora es un consultor de marketing muy solicitado. Ha publicado un libro que ha vendido más de 30.000 ejemplares e imparte varias conferencias por semana en todo el país. Incluso ha viajado a China y a Estados Unidos para contar su historia. Hasta el conocido economista estadounidense Philip Kotler le ha citado en más de una ocasión como ejemplo de marketing directo. “Para mí lo más importante es el boca a boca”, asegura Portes.

Y, ojo al dato, David cobra entre 15.000 y 20.000 reales (de 5.000 a 6.500 euros) por cada charla que imparte a empresarios de multinacionales del calibre de Shell, Motorola y Samsung. Pero también se dirige a otros públicos, como los jóvenes de la favela Santa Marta, con el instinto de inspirar optimismo en la incipiente clase empresarial nacida después de la pacificación. Es así como este antiguo vendedor ambulante, que siempre tuvo mucha labia y atesora más de un millar de conferencias en su currículum, se ha transformado en un empresario de éxito que gana 120.000 reales al mes (40.000 euros). Incluso ha abierto junto a su hijo una agencia de publicidad, DMarketing, que factura tres millones de reales al año (un millón de euros).

La conferencia de David, que durante un breve periodo llegó a vivir en la calle, es campechana pero, al mismo tiempo, profesional. En su presentación, se sirve de las tres D para explicar las claves de su éxito: diferente, divertido, dinámico. Su consejo para los jóvenes empresarios es de una sencillez que roza la genialidad: “Tener una idea es ponerla en práctica. Yo siempre digo: no tengas miedo de cometer errores, pues el peor error es el miedo a intentarlo. La vida es dura sólo para quien es blando. Hay que ser muy proactivo. La actitud lo es todo en esa vida. Es preciso tener perseverancia, luchar por nuestros sueños y seguir pa’lante. La competencia es buena, ofrece inspiración. El secreto es reinventarse, siempre”, concluye el antiguo vendedor de dulces.

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