Carlos Reina (Astara Move): "Nuestros coches por suscripción tienen kilometraje ilimitado"

Quedo con Carlos Reina, chief de Astara Move, en las oficinas centrales de Astara, en la localidad madrileña de Alcobendas, y reconozco que me sorprende su juventud cuando sale a mi encuentro en el vestíbulo del moderno edificio de la compañía. En ocasiones las apariencias engañan, y me doy cuenta de ello cuando Reina, en la charla previa a la entrevista, me va desgranando rápidamente su experiencia profesional, mucho más dilatada de lo que yo calculaba. Como sus siete años en consultoría, principalmente en Oliver Wyman, o su paso posterior al sector de la tecnología, donde se ocupó de multiplicar en España y Portugal el negocio de Uber Eats, que durante su permanencia en la empresa pasó de tener actividad solo en Madrid y Barcelona a operar en más de 150 ciudades dos años después, incrementando los pedidos semanales de 250 a 250.000. Y una progresión parecida logró después en Bulb, una startup dedicada a la energía verde que en poco más de un año, coincidiendo con la pandemia, pasó de cero a más de 40.000 clientes en nuestro país.

Es esa su trayectoria esencial antes de que Astara lo fichase en julio de 2022 para situarle al frente del proyecto de Astara Move, que nació a finales del pasado año fruto de la consolidación de los servicios de las dos empresas con las que Astara venía ofreciendo vehículos por suscripción: Cardive, dedicada a los particulares, y MyFleet, especializada en profesionales. "Estas startups nacieron de la mano de Astara hace unos tres años", nos explica Reina, "y hace un año fue cuando se hizo el lanzamiento de la nueva marca, Astara, para poco después nacer Astara Move".

Pregunta: ¿Qué es exactamente Astara Move?

Respuesta: Es nuestro negocio de movilidad como servicio, porque vemos una tendencia en la que ya no solo interesa el pago por propiedad del vehículo, sino también el pago por uso. Astara Move, a día de hoy, es suscripción, es decir, disponer mes a mes de un vehículo que puede ser un turismo, una furgoneta o una moto; y 100% flexible, porque puedes coger hoy mismo ese vehículo y pagar los 30 días, y ese es tu máximo compromiso. Es como un Netflix o un Spotify de vehículos, en el sentido de que puedes cogerlo este mes, y luego dejar de tenerlo unos meses por la razón que sea; y también puedes ir cambiando de vehículo mes a mes. Por ejemplo, puede venirte bien tener unos meses un utilitario electrificado para moverte por la ciudad, y luego cambiarlo en vacaciones por un vehículo más grande para viajar.

P. ¿Hablamos de periodos de 30 días o de meses completos?

R. Periodos de 30 días, no meses naturales, porque puedes contratar la suscripción por ejemplo desde el 20 de este mes al 20 del mes siguiente. Y es un proceso 100% digital, porque tenemos tanto una web como una app donde ves nuestro catálogo, y en dos minutos, a golpe de clic, puedes elegir el vehículo que quieres, seleccionar el color o decidir si quieres venir a recogerlo a nuestras instalaciones en Alcobendas o que nosotros lo enviemos al domicilio, pues los mandamos a cualquier punto de la Península con un coste basado en la distancia, que va creciendo a medida que nos alejamos de Madrid. Por eso, aunque atendemos a toda la Península, estamos más enfocados a Madrid, pero estamos planeando abrir otros hubs, para poder tener puntos logísticos en ciudades como Barcelona, con lo que abarataríamos el coste para los clientes en esas zonas.

P. ¿De qué coste hablamos para mandar un coche a Barcelona, por ejemplo?

R. De entre 200 y 300 euros aproximadamente. Y como hemos detectado bastante interés allí y es la segunda ciudad más grande de España, seguramente será el siguiente punto logístico que tengamos, para después seguir por ciudades del sur, como Sevilla.

P. ¿Los vehículos están personalizados exteriormente, o tienen una apariencia normal?

R. No están rotulados como los de los servicios de sharing, por ejemplo, pero sí llevan unas pequeñas pegatinas que recuerdan que puedes suscribirte en astaramove.com, y un código QR por si alguien está interesado en ver la web. Pero nada más, porque realmente este vehículo reemplaza al vehículo en propiedad y creemos que no debe estar marcado de ninguna forma.

P. ¿Y trabajáis solo con las marcas que distribuye Astara?

R. No, porque es un servicio completamente multimarca, y además de las marcas del grupo como Subaru, SsangYong o Mitsubishi tenemos cualquier otra. Y esto es asi porque ponemos al consumidor en el centro, y escuchamos qué quiere tener en el catálogo en cuanto a segmentos, marcas y modelos para intentar dárselo. Por eso tenemos también Audi, BMW, Mercedes-Benz... O sea, tenemos flexibilidad para poder ofrecer cualquier vehículo que pueda despertar interés. No los tenemos todos, obviamente, pero sí puedes ver en el catálogo incluso los que hemos tenido anteriormente y ya no están, de modo que el cliente puede apuntarse en una lista de espera para que le avisemos cuando esté disponible ese vehículo o uno similar. Pero todo se puede estudiar, pues hay flexibilidad para incorporar diferentes vehículos en el sistema.

P. ¿De cuánto dinero estamos hablando al mes por una suscripción?

R. Depende mucho del vehículo, pero en todos los casos ocurre como en el renting, en el sentido de que está todo incluido, como el mantenimiento o el seguro; y el usuario solo pagaría el combustible. En cuanto a los precios, los más económicos serían los city car, al estilo de los Fiat 500 y Panda, que están en torno a los 280 euros al mes, IVA incluido, y podría llegar a los 900 euros, dependiendo del modelo, porque también podemos pedir un BMW X1 o un Serie 3, un Volkswagen Arteon...

P. ¿Y furgonetas?

R. En ese caso arrancaría en torno a los 500 euros, pero ocurre lo mismo, porque depende mucho del modelo y el tamaño, y también las tenemos electrificadas. Por arriba el tope serían unos 1.100 euros al mes, y siempre con el mismo esquema que en los turismos, porque incluyen seguro y mantenimiento. Pero me parece importante destacar dos cosas que nos distancian de la competencia; como la flexibilidad, porque nuestra política de mes a mes es así, mientras que otras empresas anuncian precios mensuales que se corresponden con vehículos que debes tener 12 meses, pero que luego no puedes tener un mes. Y el segundo punto importante es que tenemos kilometraje ilimitado [en la oferta para particulares], y eso es algo que no he visto en ninguna otra empresa en España y que me parece clave, porque no tienes que hacer cálculos sobre lo que me costará el vehículo si me paso de los kilómetros máximos.

P. ¿Hay diferencia de precio entre ir suscribiéndose mes a mes o hacerlo por periodos más largos? Por ejemplo, un año completo...

R. Hasta hace tres semanas solo teníamos el modelo de mes a mes, 100% flexible y con un único precio por vehículo; pero hemos lanzado el llamado Plan Mover, que son planes de tres, seis y nueve meses con los que premiamos al cliente si se compromete a un plazo más largo con unas cuotas mensuales más bajas. Es ventaja para el usuario porque le cuesta menos, y es ventaja para nosotros desde el punto de vista de la ocupación y la productividad. Pero no llegamos a 12 meses para dejar claro que no somos un renting, sino que somos suscripción, a elegir entre uno, tres, seis o nueve meses.

6.500 usuarios, y con planes

Pese a llevar solo unos meses de actividad, la comunidad de Astara Move supera ya los 6.500 usuarios en nuestro país, y en breve podría extenderse más allá de nuestras fronteras, comenzando por nuestro vecino Portugal y siguiendo por Suiza, donde este modelo goza de mucho éxito. Y Carlos Reina destaca otro de los puntos que él considera importante: "Al ser vehículos nuevos, contribuimos a la renovación del parque automovilístico en España, y por tanto ayuda también a la seguridad y a la sostenibilidad porque son vehículos que incorporan nuevas tecnologías y tienen menos emisiones. A día de hoy, el 35 o 40% de nuestra flota está electrificada, contando eléctricos e híbridos enchufables, y el objetivo es pasar del 50% e incluso alcanzar el 70% para el 2025. De hecho, en nuestro catálogo hay mucho interés por el híbrido enchufable, y son vehículos que se agotan rápidamente".

P. ¿Y por qué el plazo mínimo es de un mes?

R. Es muy buena pregunta, pero es que está todo basado en la productividad, en la ocupación del vehículo, en que no esté ocioso, porque eso es lo que te lleva a la rentabilidad. En el pasado hemos tenido suscripciones semanales también, pero complicaba el proceso, porque si el cliente lo tiene solo esa semana, y no tenemos claro si lo va a renovar o no, y encima se lo has tenido que mandar a casa... Era muy complejo ser tan flexible. Dicho eso, lo que ahora tenemos en mente en Astara Move es poder llegar a ese punto de flexibilidad, y aunque solo es una idea, y no sabemos si se llevará a término o no, nos gustaría mantener las suscripciones como ahora de uno, tres, seis y nueve meses, pero también desearíamos dirigirnos a esos usuarios que quieren tenerlos minutos, horas o días entrando en el mundo del sharing. Podrían ser bicicletas eléctricas, patinetes, motos, coches o furgonetas. Porque la idea de Astara Move es tener una aplicación que responda a todas las necesidades de movilidad del usuario, y que lo primero que nos preguntara fuera "¿cómo quieres moverte hoy y qué tipo de vehículo necesitas?" Y como potenciales proyectos también tenemos el poder participar en la carga del vehículo, dando acceso a la recarga pública a través de la misma aplicación, para que podamos reservarlo y pagarlo. E incluso para suscripciones de seis o nueve meses, ofrecer también un cargador para la vivienda, que vayamos pagando como parte de la suscripción mensual. Y estamos viendo como posible servicio el integrarnos con algún operador de aparcamientos, para que desde la misma aplicación podamos reservar nuestra plaza de parking, ya sea con cargador o sin él.

P. Pero a medida que acortéis el periodo de suscripción, más se complicará la logística. Porque si elijo tener un patinete solo 12 horas... ¿dónde lo recojo o quién me lo trae? ¿No encarecerá mucho el servicio tanta flexibilidad?

R. Estamos en la suscripción, y ese será el foco de nuestro negocio. Y lo que hemos hablado sobre sharing creo que es interesante, aunque en efecto es complejo hacerlo rentable, por más que hayamos visto el ejemplo de Zity, que ya es rentable en Madrid. Seguramente lo haríamos a través de una colaboración con un tercero; es decir, podríamos ofrecer un servicio de sharing pero no tendría por qué ser un servicio de sharing operado por Astara Move. Porque puedo llegar a un acuerdo con cualquiera de las empresas que ya operan en España, para que desde mi aplicación se pueda acceder a sus servicios.

P. ¿Y qué clientes tenéis en el punto de mira?

R. En primer lugar nos dirigimos a esos usuarios que creen en el pago por uso como alternativa a la compra. Pero hay que tener en cuenta que en España hay 1,6 vehículos de media por hogar, y en algunas familias podrían preferir tener un coche en propiedad más otro en suscripción, en vez de dos en propiedad, porque eso nos permitiría renunciar a uno de los dos coches que hay en casa cuando no se va a usar por la razón que sea. Además, ahora hay plazos de espera largos al comprar coche nuevo, y durante ese tiempo podría ser buena idea suscribirse a uno, ya sea el mismo que esperas u otro. Y yo destacaría otro posible cliente, y es que la suscripción es un buen método de prueba del vehículo eléctrico, de modo que los clientes que no estén totalmente convencidos de comprar un eléctrico puedan probarlo antes para saber si se adapta a su modo de vida. En cualquier caso, sí pensamos que nuestro cliente es algo más tecnológico que la media, porque trabajamos con una web y una app, y predominan las edades entre 35 y 54 años, con aproximadamente un 60% de hombres.

P. Y como sucede con las ventas de coches nuevos, ¿vuestros clientes también tiran más de SUV que de otros coches?

R. Hay que tener en cuenta que el usuario está condicionado por el catálogo disponible en ese momento, pero hay mucha preferencia por los utilitarios city car, tanto de tecnología mild hybrid como 100% eléctrico, y también por los SUV y los SUV híbridos enchufables. Pero realmente no vemos ningún segmento ni ningún modelo que no funcione, pues todos tienen tasas de ocupación bastante altas.

P. ¿Y en esto os habéis embarcado porque creéis que se irá metiendo todo el mundo en el futuro o porque le veis realmente rentabilidad?

R. Creemos que hay negocio, y a eso apuntan diferentes informes, pues se prevé que en 2025 un 10% de los coches nuevos que en condiciones normales habrían comprado clientes particulares se estarán usando por suscripción. Hay países más avanzados en esto como Suiza, donde hay entre 30 y 40 players, y en España estamos todavía en la fase de educación, de contar que existe esta alternativa a la compra tradicional y al renting, de modo que iremos viendo cómo se reparte la tarta a medida que vaya creciendo.

P ¿Y la expansión internacional?

R. Astara está presente actualmente en 19 países, y la idea es llevar Astara Move a todos ellos, una expansión internacional que empezará en este 2023. O sea, este será el año de la consolidación en España, creciendo en flota, en usuarios e incluso en puntos logísticos, y para finales de año iniciar la actividad fuera, probablemente comenzando por Portugal. Pero en 2025 deberíamos estar al menos en otros 10 países, tanto de Europa como de Latinoamérica, siguiendo la huella de Astara a nivel global.

P. Pero en ese sentido, me llama la atención que distribuyendo Astara varias marcas en España, y teniendo esas marcas tantos concesionarios repartidos por toda la geografía, no se aproveche esa red para la entrega y recogida de los vehículos de Astara Move...

R. Es algo que estamos pensando, y seguramente será un plan a futuro, tanto en España como en otros países, porque es cierto que esos concesionarios, que son más de 3.000 en todo el mundo, nos podrían ayudar. Pero creo que es necesario ir ganando escala, tener más vehículos y más usuarios, porque con el volumen que ahora tenemos fuera de Madrid la logística sería algo compleja al ser pocas unidades.

P. Por cierto, ¿qué requisitos pedís a vuestro usuarios para poder suscribirse a un vehículo?

R. Pocos, pues basta con tener 19 años de edad como mínimo y un año de antigüedad en el permiso de conducción. Y salvo que el usuario exprese que no quiere renovarlo, lo que tendrá que comunicarnos con un mínimo de 15 días de antelación, la suscripción se renueva automáticamente, y se tramita el pago a través de la tarjeta de crédito que nos hayan facilitado. Además, el vehículo no solo lo puede usar la persona que se suscribe, sino también su entorno familiar o sus amigos, siempre que tengan esos 19 años y ese año de carné de conducir, porque el seguro los cubre a todos, y es un sistema mucho más permisivo, por ejemplo, que en los contratos de rent a car. O sea, el responsable ante nosotros es la persona que firma la suscripción, pero después el uso es libre, de modo, por ejemplo, que cuatro jóvenes que estén compartiendo un piso podrían compartir también el coche, pagando muy poco dinero al mes. Y sería el caso también de una empresa, porque varios de sus trabajadores podrán usar el vehículo y todos estarán cubiertos por el seguro. Además, para una empresa es perfecto, porque pueden adaptar su flota a los picos de trabajo que haya durante el año.