Christian Costaganna: "Aún es necesaria una tecnología de transición como e-Power"

Cuando se cumple poco más de un año desde su nombramiento como director general de Nissan en España, cargo al que llegó tras tres años en Nissan Nordic Europe como máximo ejecutivo de la marca japonesa en los mercados septentrionales del continente, el turinés Christian Costaganna hace resumen, en una charla mantenida con El Confidencial durante la feria Automobile Barcelona, de los logros comerciales obtenidos y las expectativas de futuro de Nissan en nuestro país, donde la llegada de los nuevos modelos eléctricos Micra y Leaf marcará los próximos meses, dentro de un calendario de lanzamientos donde habrá sitio también para otras soluciones. Porque Costaganna, licenciado en Ingeniería Mecánica y buen conocedor de la realidad nacional tras ocupar diversos puestos en Nissan Iberia entre 2013 y 2021, además de trabajar previamente también en Iveco España, cree que muchos usuarios siguen sin estar convencidos por el coche eléctrico, y que para esta fase de transición seguirán siendo necesarias tecnologías alternativas como e-Power, que su compañía continuará evolucionando.

PREGUNTA. ¿Qué tal va el año para Nissan en España?

RESPUESTA. Como esta es una marca japonesa, depende de qué año hablamos, porque ya sabes que nosotros vamos con el año fiscal japonés [de 1 de abril a 31 de marzo]. Y ha sido un buen año 2024, con un crecimiento de ventas del 13%, y consiguiendo un peso en el mercado del 3%, que es bueno para nosotros. Pero seguimos manteniendo un enfoque en la satisfacción de los clientes, y tenemos una red de concesionarios muy fuerte en eso. Ahora lo estamos midiendo de manera un poco diferente, de la misma forma que se miden los restaurantes, mediante la puntuación de Google. Estamos haciendo lo mismo con los concesionarios, y este año hemos cerrado con una media en España de un 4,4 sobre 5, que es un muy buen resultado. También era uno de los objetivos de este año seguir reforzando el valor de nuestra gama de producto, y ya sabes que hemos introducido los 10 años de garantía; y lo que medimos como impacto es el valor residual de nuestros vehículos, que de media este año ha subido un punto y medio en la gama de crossover, que es también un resultado muy importante. Así que estamos contentos, creciendo y creciendo de forma sostenible.

Y 2024 ha empezado bien también, porque en el año calendario [desde el 1 de enero] estamos, al cierre de abril, en un 3,6% de cuota de mercado. Solemos hacer los primeros meses del año calendario muy fuerte, de modo que estamos yendo en buen camino. Qashqai es el número uno del segmento, y está en el top 5 de los modelos más vendidos en el mercado, y número uno en el renting, que es un canal donde sabemos que el valor residual es muy importante. Hemos empezado bien el año y queremos consolidar esta tendencia.

P. Da la impresión de que el Qashqai, a raíz de su actualización, ha experimentado un subidón en ventas. ¿Es por esa renovación del pasado año o que al final el público ha entendido qué es la tecnología e-Power? Porque al principio, al tratarse de una solución nueva, creo que no sabían muy bien si era eléctrico o híbrido...

R. Sí, yo diría que hay tres cosas. La primera, que hemos renovado el modelo, solucionando esos puntos que los clientes nos decían que no les gustaban mucho, como por ejemplo la conectividad. En segundo lugar, seguramente, que el e-Power se está conociendo más y más. De hecho, lo que vemos es que los clientes que compran un Qashqai valoran muchísimo más el comportamiento dinámico que los que compran otros modelos del segmento. Y por último, también, la introducción de la garantía de hasta 10 años, que ha sido un elemento muy importante porque claramente da confianza al cliente. Además de aportar un valor, porque una garantía de 10 años tiene un gran valor, también tiene un impacto en la percepción de calidad del producto. Seguramente estos tres factores nos están ayudando a que el Qashqai sea un producto estrella; aunque X-Trail y Juke han crecido alrededor de un 40% cada uno. El Juke exactamente el 39% y el X-Trail un 44%, de manera que no solamente vendemos el Qashqai, sino que también tenemos otros dos productos que están teniendo un rendimiento muy bueno en sus segmentos.

P. Pero este año, por ejemplo, llega el nuevo Micra, y viene solo como eléctrico. Entiendo que, debido a eso, no va a tener un peso decisivo en el mercado español...

R. Sí, pero este año no tenemos solamente el Micra, porque hay tres grandes novedades. La primera es la evolución del e-Power, que va a tener una mejora muy, muy importante a nivel de emisiones y de consumo, y también de refinamiento en su funcionamiento. Porque viene con más prestaciones, mejor consumo, menores emisiones y también mayor insonorización, y eso va a ser muy importante, porque hay regiones en España donde vamos a poder mejorar mucho también a nivel de imposición fiscal.

Como digo, ese es el primer punto. Pero luego vamos a introducir el Micra, y aunque es verdad que el mercado eléctrico sigue siendo todavía pequeño, lo que se está viendo en estos primeros cuatro meses del año, con la introducción de modelos de otras marcas en esta misma gama de precio, es que el mercado 100% eléctrico está creciendo mucho. En estos cuatro meses se han vendido 29.000 coches eléctricos, cuando el año pasado eran 16.000, así que la tendencia es positiva. Creo, por un lado, que el hecho de que se haya renovado el MOVES ayuda; y, por otro lado, que el hecho de que haya productos más accesibles está impactando. El Micra va a estar ahí, y creemos que tendrá un volumen relevante para nosotros, pues, además, va a ser un modelo icónico porque su diseño recordará a productos que a finales de los años 90 y comienzos de los años 2000 hemos vendido mucho.

Y luego, en la última parte del año, vamos a volver a introducir el Leaf, 100% eléctrico también, que va a jugar en el segmento C aunque sea un pequeño SUV, un pequeño Ariya, digamos. El Leaf va a destacar, sobre todo, por su eficiencia a nivel de autonomía, que sabemos que es uno de los elementos más importantes, sobre todo para estos eléctricos un pelín más grandes. De modo que va a ser un año rico en novedades para nosotros.

P. Pero ya que hablamos de eléctricos, a mucha gente le extraña que Nissan, siendo la marca que lanzó el Leaf, primer eléctrico de fabricación masiva, perdiera en cierto modo el tren del mercado eléctrico durante unos años, frente a otras marcas como Tesla, o las coreanas o muchas otras. ¿Os habéis marcado como objetivo volver a tener protagonismo entre los eléctricos?

R. A ver, nuestro objetivo es tener una gama electrificada. Y electrificada quiere decir que tenemos que tener las tecnologías que los clientes quieren. Justo este año hemos cerrado con un 80% de ventas correspondiente a nuestra gama con motorizaciones electrificadas, que es ya un acierto, y queremos seguir por ese camino. Por eso vamos a lanzar muchos eléctricos también. Es verdad que quizás hemos adoptado una estrategia un poco diferente, pero también que era una respuesta a lo que se veía en el mercado. La electrificación va a venir, pero hay una fase de transición y nosotros hemos apostado por la tecnología e-Power, que es un poco la tecnología ideal para esta transición; porque el e-Power, al final, es conducción 100% eléctrica, pero sin tener la preocupación de la recarga, que sabemos que es uno de los elementos que asustan a la gente. Por eso vamos a seguir teniendo esta tecnología de transición, que es necesaria porque la gente todavía no está 100% convencida; pero a la vez vamos a introducir modelos 100% eléctricos, porque estamos viendo que eso va a ser el futuro. Si miras al mercado más grande del mundo, que es China, ves que la mayoría de los coches son 100% eléctricos.

P. En el caso del Ariya, ahora tenéis una campaña, aplicable durante todo el año, en la que regaláis energía. ¿Qué tal responde el público ante eso? ¿Habéis notado mejoría en las ventas?

R. Sí, hemos doblado las ventas del Ariya este año en comparación con el pasado. Creo verdaderamente que podríamos hacerlo mejor, y se lo digo al equipo, pero ya estamos en un 2,5% o 3% de cuota en el segmento de los grandes SUV eléctricos, que es un segmento relativamente pequeño. Seguramente nuestra campaña ha ayudado, porque tenemos una colaboración con Repsol, en la ofrecemos dos cargas rápidas gratuitas por mes en sus estaciones, y también tenemos la oferta con Zunder, que son 5.000 kilómetros al año gratuitos. Esto claramente nos ayuda a reforzar nuestra competitividad y nuestra oferta para los clientes, y ahora, además, estamos trabajando para utilizar los CAES, que también es una herramienta muy importante para promocionar el vehículo eléctrico, y por eso estamos trabajando con los principales actores de la electricidad en España.

P. Y en el sector del vehículo comercial, ¿cómo es la situación de Nissan en España actualmente?

R. Tenemos nuestra gama bastante completa, con tres modelos: Townstar, Primastar e Interstar. En la furgoneta pequeña y en la grande tenemos también la solución 100% eléctrica, y lo estamos haciendo relativamente bien. En la pequeña nos falta la motorización diésel, que es una gran parte del mercado en el caso de las otras dos, y el lanzamiento del Interstar en la segunda parte del año pasado ha sido un éxito. Estamos viendo una buena tendencia, y en un futuro próximo reemplazaremos la Primastar, que es el único modelo de nuestra gama que no tiene una motorización electrificada. Es un mercado muy importante en España y también para nosotros, porque tenemos una gran tradición en este país, y una red de concesionarios que ofrece un muy buen servicio a los usuarios profesionales.

P. Comentabas antes que habíais obtenido un 4,4 sobre 5 en valoración de concesionarios en España. ¿Cómo es ese dato de bueno en comparación con otros países?

R. Estamos más o menos igual todos los países de Europa, algunos más, algunos menos, pero en torno a esa media de 4,4 o 4,5 puntos.

P. Y la iniciativa de prolongar la garantía, ¿realmente tiene una traducción rápida en aumento de ventas? ¿Notáis que el cliente decide más fácilmente la compra de un Nissan cuando le decís que tiene garantía de hasta 10 años?

R. Es una muy buena pregunta. Para nosotros, había un doble objetivo al introducir la extensión de garantía. Lo primero era mejorar la retención de nuestros clientes, porque nosotros tenemos un parque de 10 años, que es un parque muy antiguo en España; y, de media, somos capaces de retener a uno de cada tres clientes a lo largo de esos 10 años. Claramente, en los primeros tres años con garantía, [retenemos] prácticamente a todos, y luego va bajando. Pero lo que queremos es subir la retención de estos clientes, y por eso hemos implementado esta garantía; y no solamente en la venta de vehículos nuevos, sino retroactiva para todos los clientes que tenemos en España. En España hay casi un millón de personas que conducen Nissan, y retener a nuestros clientes en un mercado que se está haciendo más y más competitivo es muy importante como objetivo.

Y el segundo es promocionarlo en la venta del vehículo para transmitir a nuestros clientes esa sensación de confianza en nuestros productos, y la verdad es que nos ha ayudado mucho porque la hemos lanzado el 1 de septiembre del año pasado y hemos notado un crecimiento muy importante del tráfico en nuestras exposiciones. De manera que en la parte de ventas ya hemos visto el impacto, mientras que en la parte de retención, esto se va a ver, porque tarda un año para que se active la garantía y ese cliente vuelva a venir al servicio.

P. ¿Y os habéis marcado algún objetivo en cuanto a cuota de mercado para el mercado español?

R. Sí, este año hemos cerrado con un 3%, y queremos consolidar ese 3%, que es coherente con la gama que tenemos y con la calidad de ventas que buscamos tener. El año pasado nos hemos enfocado mucho en el particular, y tenemos que seguir por ese camino, pero el renting es un canal estratégico para nosotros también con el Qashqai, y también queremos estar presentes en el canal del rent a car, aunque de forma sostenible. De modo que el 3% es nuestra ambición. Lo que sí queremos hacer es seguir creciendo en electrificación. Este año hemos cerrado con un 80%, y el año que viene queremos alcanzar más del 85% de ventas electrificadas en España.

P. Pero se me ocurre que, por ejemplo, no contar con un utilitario con motor de gasolina es un inconveniente de cara a las ventas a alquiladores. Los rent a car no quieren eléctricos, y el nuevo Micra no ofrecerá motor de gasolina... ¿El resto de vuestra gama se adapta bien a sus necesidades?

R. Sí, porque normalmente tenemos buena demanda del Juke y del Qashqai, y siempre es una buena combinación de los dos. En efecto, el segmento B es un segmento ideal para el sector del rent a car, pero lo cubrimos bien con el Juke.